2023年伊始，「ToB行业头条」推出《ToB Value · 价值对话》专栏。希望通过与ToB行业关键创始人的对谈，呈现其近一年的深度思考和商业复盘，为更多从业者提供有价值的借鉴。
本次专栏挑选了在 2022 年最受从业者关注的几大赛道，分别是：CRM、财税、RPA、低代码、IT运维、音视频、数据安全。
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出品｜ToB行业头条（wwwqifu）
采访对象｜卫瓴科技 杨炯纬
作者｜海阳
有人说当下是乌卡时代，不确定性是当下的主旋律。
这点并没有错，然而不确定性的存在，并不影响正确道路的出现。同样，即便大环境时刻有所变化，但中国ToB向正确道路前行的探索依旧在火热延续，并且也有一些从业者通过多年积累与付出，做出了一些亮眼的成绩。
卫瓴科技作为近几年迅速发展的明星公司，以独特的产品视角撬动了中国CRM发展认知，以优质服务迅速吸取众多中国企业的关注。
不仅如此，卫瓴科技创始人及CEO杨炯纬也是国内知名的营销专家，曾出任360集团高级副总裁，其前瞻性地提出了互联网营销的生命周期和融屏营销等理论，在业内产生广泛影响。
本期，「ToB行业头条」邀请到卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬，希望通过卫瓴科技做业务的思考与行动，展望未来ToB赛道中的确定性，为ToB行业从业者带来一些借鉴价值。
01
ToB的黄金时代
没有结束过
有关创业，一直都有九死一生的说法。而在ToB领域，九死一生都难以去形容其凶险程度。
回顾过往二十年，中国ToB虽一直都有进步，但是从中脱颖而出的明星厂商寥寥无几。即便如此，“ToB黄金时代”、“蓝海赛道”曾几何时还是成了很多ToB创业者讲故事的基调。
不过，行业的发展不是靠讲故事讲出来的，终究要回归常态。
以卫瓴科技出现为例，杨炯纬在2020年12月成立该公司之际，中国的CRM早已走过20年，其中也出现了像销售易、纷享销客几个颇为知名的CRM厂商，如果按照“蓝海赛道”的定义，卫瓴选择的CRM，早早是一片红海。
不仅如此，按照投资逻辑，2020年底虽然不是资本寒冬，但相对于2012年、2016年这样的热期，也没显得如何突出。更何况在一年多之后的今天，资本热情不再更是明显。
考虑到入局的时机，卫瓴科技的前景应该异常地崎岖不平。然而现实是，卫瓴科技的发展极度迅速，并在成立短短一年半以来，已经逆市完成三轮融资，并与此同时，不乏收获了像分众传媒、神州数码等知名企业的合作邀请。
在杨炯纬看来，在红海中“看到机会、抓住机会”才是可确定的必要成功因素。
杨炯纬分享到，创办卫瓴科技之前，他了解到，CRM作为中国ToB领域最知名最大的品类之一，不仅市场反馈满意度是倒数，市场渗透率也是常年偏低，增长缓慢，很多公司面对这些已经成型的CRM产品并不是很关注，应用Excel做客户关系处理依旧是主流。
同时，作为市场营销界的巅峰人物，他见识过很多的CRM产品，也亲眼见证过一些CRM的崛起，但是他发现这些CRM多是基于“管控”理念下形成的产品，对于运营与销售人员释放创造力、增强执行力并没有很有效的帮助。
CRM这样的市场表现，让杨炯纬确认了看似厂商林立、很传统的CRM，依旧处于行业发展的前期，距离实现“以客户为中心”提升一线销售、市场工作成功率、效率的目标，还有很长的路要走，这也意味着潜藏的创业机会。
而这个机会就是做出一个销售人员、市场人员爱用，还能切实为他们带动工作成功率、效率的产品。
于是按照这样的思路，卫瓴以“销售、市场”协同为突破点，弱化传统CRM的管控思维的同时，也增加了他认为当代销售工作中看重的营销属性，并以这些去抓取他看到的机会，从而顺其自然地成为亮眼存在。
有关杨炯纬对于“机会”的思考，「ToB行业头条」深表赞同，包括在之前的文章，有关“机会”的讨论就不止一次展开，只不过之前一直用的名词是“利基点、切入点”。
具体来说，无论是“机会”，还是“利基点、切入点”，本质是跳出传统的管理思维，通过上帝视角看到这类产品、解决方案真实的市场反馈。再根据市场反馈，跳出上帝视角，进入使用者角色，去感受当下产品需要补足的地方。
如果能抓住这样的存在，并保证这样的点，受到了大量客户企业的一线人员认同，那么这就是要寻找的“机会”，要寻找“利基点、切入点”。而以这样的“机会”而具象化的产品，往往是“用户、客户”需要的满足基本需求，还兼具“性感点”的优秀工具。
02
新时代
工具体现的价值也要变革
除了看到“机会”，杨炯纬在与「ToB行业头条」交谈中提到，他之所以有底气、有信心将卫瓴科技带出来，其中很重要的原因之一，便是察觉到了这个时代的商业逻辑出现变化，并根据这个时代特性，对产品做出价值升级。
展开来谈，CRM作为销售管理客户关系的工具，它处理客户关系的场景和方式一直在变化。像以前，销售是通过邮箱、短信、电话维护客户关系，记录客户信息的方式是通过指定的电脑完成。
之后，CRM完成在线化、移动化之后，维护客户关系的方式没变，但是记录场景却完成升级，使其可以从任一联网的电脑、任一联网的智能终端设备上完成，大大提高了销售在处理客户关系方面的轻便度。
到了现在，邮箱、短信、电话逐渐淡出人们进行沟通的绝对核心阵地战，微信、QQ、抖音等一系列强调社交化的平台成为主流，因此CRM要想帮助销售带动工作成功率、效率，也必然要走向这些社交化平台。
这并非是夸张，杨炯纬说到，现在去观察销售人员，可以发现销售很多时候都通过微信去管理客户关系，他们会主动进行分级、备注标签，经常聊的有哪些人，逢年过节聊的有哪些人，这其实也是一种客户关系管理，演化出了CRM的核心价值点。
只不过，这是销售自发通过微信去管理客户关系，缺乏科学化、体系化，而且目标不明确，结果不明确，中间过程也不明确。
在复杂的商业关系中，在这种新兴的场景上，实际上还需要用一套客户关系管理工具来描述、表达和规范，销售与客户的交互，销售与客户之间的关联、关系，销售与客户之间的利益相关点，这是CRM根据时代需要做的价值变革。
并且在这个过程中，依旧要尊重、理解一线销售人员的反馈，去制定他们认为先进的流程，他们需要功能。绝不能按照作为销售管理者的经验，做自己认为的先进CRM工具。
杨炯纬重点提到，CRM作为一款工具，满足大多数一线销售与运营人员的想法是最基础的需求，因为他们是最有资格的产品评判者，可以将产品最终是否提升销售环节的工作效率和工作价值以直观的成果反馈给公司管理层，确定这一产品是否真的具备价值。
总结以上，杨炯纬对于做CRM需要做优化的地方，可以发现，根据时代商业逻辑，对产品的价值做顺应时代的变革，并依旧保持切实解决使用者需求的思路，在整个ToB领域依旧适用。
例如ToB软件领域。中国软件行业协会副秘书长付晓宇曾向「ToB行业头条」表示过，当代的企业服务软件需要对新兴技术保持积极开放的状态，通过融入新兴技术，让产品更加符合这个时代商业领域需要的更好的敏捷性，自动化的需求。
付晓宇以AI技术为例就提到，一个ToB产品如果能将其很好地融入，它会帮助产品在适用场景、使用效果上有很大提升，从而提升这个软件产品生命力。
同样地，在数据库领域，随着直播、音视频等多元交互方式的兴起，数据库也逐渐向智能化、云端化、非关系型方向不断演变，以满足数据存储与调用时具备更好的安全性与敏捷度。
甚至在硬件领域，从CPU、GPU到阿里云今年发布的CIPU，核心处理器也在顺应人们对计算机提出的新需求而演变。
因此，根据时代商业逻辑，对产品的价值做顺应时代的变革，则是另一个具有确定性的要素。
03
关键词可以改变
可初心要一成不变
虽然产品体现的价值，要跟随商业逻辑、商业环境的变化做升级，但在杨炯纬看来，ToB创业一定要秉承初心，坚信长期主义价值。
以卫瓴·协同CRM为例，在以往市场宣传中，“协同”是卫瓴科技的代名词，而现在“效率工具”、“营销”是卫瓴科技向市场传播的重心。
这种从“协同”到“效率工具、营销”的市场宣传关键词的变化，其实象征的是卫瓴科技产品在功能价值上的迭代优化，但回到初心，卫瓴的出现及存在，依旧是为销售、市场同学赋能，让他们工作简化、效率优化，提高成功率。
杨炯纬说到：“我是懂销售的，营销也是我擅长的事情，基于自身我看到的在数字技术赋能下互联网广告不断向精准化和全链路优化的走势，我得到的答题思路就是从营销切入，赋能销售。并且当我拿着这套想法与一线销售、运营同学介绍时，他们也认同这样的逻辑。”
但问题是，如何让营销很顺滑地切入到销售正常工作中，成为他们愿意自发展开的行为呢？杨炯纬想了很久，最终悟出“协同”这个答案。毕竟，解决人与人之间的各种问题，有效愉悦地沟通是最基础的前提。
按照这样的想法，我创办了卫瓴科技，与诸多志同道合的同事打造出卫瓴·协同CRM，让其通过建构在企业微信的平台上，把企业微信连接个微的能力延伸到了 ToB营销和销售协同的领域。
同时，卫瓴·协同CRM把智能表单等营销组件，把所有流量来源的leads统一连接在企业微信上，打通公域到私域、广告到内容、市场到销售环节的客户画像，通过画像赋能完成市场、销售、客户成功、产研实现以客户为中心的协同。
通过完成业务环节的协同、营销场景的协同，卫瓴·协同CRM做到让营销平滑进入销售工作之中，成为他们提升成单率，工作效率的杀手锏。
因此，转过头来看，“协同”到“效率工具、营销”的市场宣传关键词的变化，是我们对产品当下功能价值上的迭代优化。
但自始至终，卫瓴科技创办的愿景依旧是，做出一个销售人员、市场人员爱用，还能切实为他们带动工作成功率、效率的产品。
这也是卫瓴科技的初心，是他们坚信的长期主义。
基于杨炯纬的说法，卫瓴科技走过的道路以及目前的成绩，联想到任何一家目前成名已久，还算成功的ToB公司，可以发现，他们的初心一直没变。
例如Intuit。该公司最早仅靠简单的（个人）记账软件Quicken帮助人们解决更好的报税问题，之后无论如何发展，他这个目标也一直不变，甚至在企业文化中一直存在倾听一线使用者的声音，根据用户反馈做产品迭代、创新、甚至是新产品研发的做法。
在「ToB行业头条」看来，所谓初心是一家ToB公司成立前，根据看到的市场用户的需求，去解决问题。而初心不变，意味着ToB公司一直以“用户为中心”的发展理念。
而“以用户为中心”，自然而然会在服务过程中，拉动所有基础的价值单位，让其价值提升最大化。此时，当所有的基础层完成提升以后，也会向上影响，最终实现全面的价值提升，完成以基础层的星火向上蔓延，最终达成“以客户为中心”的燎原之势。
因此，即便“初心要一成不变”有点唯心论，但是在「ToB行业头条」认为，这依旧是ToB厂商走向成功之路的一个可确定的要素。
也许，成功没有一套模版、一套万能公式，但可以确信，回顾过去，剖析现在，那些走向成功的ToB厂商，他们存在一些共性，而这些可能就是在未来，ToB厂商走向成功之路的可确定的要素。而在这个过程，「ToB行业头条」会保持观察，通过这些优异者，持续大家带来一些思考。
