小公司不要有那么多方法论，认认真真把豆腐磨好就有人买。-- 任正非
开源创业公司是一类很有趣的 2B 公司，他们一般由工程师创建，在某个流行的开源项目的基础之上，通过提供服务和 SaaS 产品来取得商业上的成功，MongoDB、HashiCorp、Confluent都是其中的代表。
API7.ai 是一家成立于 2019 年的开源创业公司：开源项目（Apache APISIX）和商业公司同时起步，目前处于 A 轮的阶段。在这 3 年多的时间里，API 网关 APISIX 从写下第一行代码，到成为 Apache 软件基金会的顶级项目，再到被腾讯、vivo、WPS、微博、爱奇艺等公司在生产环境超大规模的部署，经历了火箭式的增长；商业化的探索也取得了长足的进展，赢得了多家世界 500 强客户，API7 Cloud 产品也被 Gartner 写入到 2022 年 API 网关市场指南报告中。
Apache APISIX 和 API7.ai 在快速增长的背后，也有很多经验教训，我尝试总结成一个Playbook，希望对于大家有所帮助。欢迎任何的反馈和交流：wenming@api7.ai。
以下，Enjoy：
首先是2D，然后才是2B
开源商业化公司的成长有三个阶段：Open-Source Project Success，Developer Success 和 Customer Success。这三个阶段以开源项目成功为起点，跨越到下一个阶段需要迈过一个鸿沟，当你达到客户成功这个终点的时候，就会重新回到开源项目成功这个新的起点，最终形成了一个良性的循环。
开源项目本身的一枝独秀，是所有开源创业公司的基石；然后用这个开源项目去赢得开发者的喜爱，帮助开发者提高研发效率；最后因为运维成本、重要程度等，企业会来购买商业产品，完成从开源软件到商业采购的闭环。
在这个飞轮中有很多的问题值得被讨论：如何选择和赢得early customer，如何运营开源社区，如何跨越每个阶段之间的鸿沟，应该关注哪些指标等。但最核心的问题只有一个：找到和已有产品的差异点，赢得开发者的信任，使用 bottom-up 的模式来推动飞轮。只有解决好了这个核心问题，创业公司才有机会去做商业上的尝试。
怎么解决这个问题每个创业公司都有自己的答案，这个并不重要。重要的是，在你站在分叉路口犹豫不决的时候，要记得开源创业公司首先要赢得开发者的信任，然后才有进一步的商业机会。
API7.ai 的付费客户，绝大部分也是由企业内部的开发者来推动并促成商业合同的。
用耐心和温度来对待开源社区和开发者
构建一个有广泛开发者和使用者的开源项目和社区，需要持续投入 2 年左右才能初见成效；再去找到 PMF（Product-Market Fit），还需要至少 3 年的时间，这期间需要不断的尝试和调整。在这个过程中，会有噪音、怀疑和动摇。所以，耐心，是开源创业公司的创始人、员工和投资人，都需要具备的特质。
有一个形象的比喻，开源创业公司就像农民在种地，先想清楚希望收获的是小麦、玉米还是苹果，然后去播种，期间需要施肥和浇水。然后就是耐心的等待发芽、抽穗和结出果实。着急的去观测各种指标、看转换率，而忽略与开发者的互动、共鸣与温度，就是在揠苗助长。
很多开源创业公司会设置“社区经理”的职位，尝试用来管理开源项目的贡献者。在我们看来，开源社区和贡献者并不需要被管理，这些工程师很多都是用爱发电，他们在开源社区可以获得认同和成就感，而不是期望被管理。在开源社区中，声望是依靠持续的贡献来获取的，而不是“社区经理”或者其他的 title。
认真做好产品是最好的增长
创业公司总是缺少资源，在资金、品牌、研发、市场宣传、销售渠道等方面都远不如竞争对手们。是补齐短板还是发挥所长？
对于 API7.ai 而言，我们的选择是放大比较优势，也就是在产品和服务上加大投入，认认真真的服务好客户。对于创业公司来说，会对 KA 提供非常快速的响应和产品改进，来弥补在其他方面的不足。对 early adopter 来说，一个重视自己的创业公司和一个按部就班的大公司相比，选择前者是更明智的。
如果开源创业公司做了相反的选择，去补齐各种短板，那么就做不到与众不同和锋芒毕露，也就没有办法吸引到惺惺相惜的 early adopter。
Customers Direct to Engineers
缩短用户和研发之间的路径和信息差，是做好 infrastructure 产品最直接的方式。这是因为 infrastructure 会被用在各个行业和复杂场景下，再厉害的研发团队也需要大量外部工程师和用户的反馈才能迭代出优秀的产品。在 API7.ai 的工程师们，即是 Apache APISIX 的活跃贡献者，也需要负责客户的支持和 oncall，来感知这些一线的需求和技术趋势。
很多公司有专门的售前团队和技术支持团队，但这对于早期的开源创业公司并不是必须的。开发者和企业用户可以自己下载开源软件来进行 PoC 并修改代码来满足自己的需求，在源代码面前没有秘密；不知道技术底层原理和细节的技术支持工程师，也没有办法解决来自客户一线开发者和使用者的技术问题。
API7.ai 也有销售和解决方案的角色，但他们也是工程师出身，都曾经给 Apache APISIX 和周边的项目贡献过不少代码。
花更多的时间在文档、产品、自动化工具和知识库上，是长期 ROI 更高的方式。
Focus on Content Marketing
有很多种方式可以来做开源项目和开源创业公司的 Marketing，赞助行业会议、举办黑客马拉松、参加各种技术大会和 meetup 等。对于缺少资金和品牌的 2B 创业公司来说，持续输出优质的、对开发者有帮助的内容（文章、视频等），用内容来完成用户的教育和筛选，同时 SEO 也可以推动自然流量的增长，是一个双赢的模式。
做好内容营销并不是一件容易的事情，我们需要构造一个 content machine，覆盖内容的选题、大纲、编写、review、发布和传播，让内容可以持续和高效的产出。在 API7.ai，我们每周会产出 5 篇文章，其中 2 篇是基础概念和生态类的，2 篇是开源项目教程类的，1 篇是用户案例和解决方案类的。
经过一段时间的积累，当开发者去寻找与 API 网关相关的学习教程、产品比较和选型、与其他组件集成的最佳实践时，API7.ai 的内容就能够有效的帮助到开发者，为后面的开源项目和商业产品埋下了一颗种子。
一篇优质的内容，会持续的带来数万乃至数十万的阅读量。开源创业属于 wet snow and a really long hill 的赛道，特别适合这种厚积薄发的策略。
Be Global from Day 1
Infra 开源项目没有文化、语言和使用习惯的差异，不管这个项目的诞生地在亚太还是欧美，不管现在的阶段是 MVP 还是 PMF，都应该从第一天开始就用全球化的视野来思考和规划开源项目和商业化的增长。
开源商业化公司 API7.ai 在 2019 年 4 月份成立，6 月份在 GitHub 开源了云原生 API 网关 APISIX，10 月捐赠 APISIX 进入 Apache Incubator，并在 2020 年 7 月毕业成为 Apache 软件基金会的 Top Level Project。回头看，我们当时并不是因为想明白了“全球化战略”而做出的这些选择，而是我们笃信：
只有开源项目做到全球第一，商业化才有机会做大；而做到全球第一的最短路径，就是赢得全球开发者的广泛信任。
所以把 APISIX 捐赠给 Apache 软件基金会，让它成为一个社区主导而不是公司主导的开源项目，是 API7.ai 全球化的第一步。
搭建全球布道师团队，提高开发者对于 APISIX 的认知和兴趣，是我们迈出的第二步。在不到一年的时间内，这个分布在 4 个国家的团队，主办和联合主办了近 40 场 meetup，在外部技术大会和 meetup 上交付了近 100 个 topic。找到一个优秀的团队，local to local，是国际化逐步落地的关键。
现在 API7.ai 的员工分布在 6 个国家，16 个城市。远程、国际化已经成为公司文化的一部分。
在混沌中螺旋上升
没有一个 Playbook 能够适合创业公司的所有阶段，需要不断的回顾、总结和迭代。要保证不断进化，就需要创业公司的核心团队能够保持与开发者、开源社区和客户的紧密沟通，要去一线解决最难的问题。
开源创业公司面临着比其他创业公司更多的挑战。浓厚技术背景的团队不仅需要考虑如何将技术产品化，也要考虑如何商业化。但不用担心，只要保持乐观，保证大方向是对的，团队就可以在快速的迭代中成长。
很多挑战是未知的，这是乐趣所在。所以没有人可以运筹帷幄，需要的是一马当先，带领大家迎难而上。
