来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu） 作者 / 斗栱云创始人杜文宝 · 整理 / 毕竟
2015年SaaS赛道进入爆发期，历经8年，中国SaaS行业无论从市场规模、产品理念还是服务都迈上了一个新的台阶。 作为SaaS生态平台的领航者，钉钉生态里成长出一批头部SaaS企业，其中绝大部分都获得了资本青睐。 「ToB行业头条」特别推出「ToB掘金者」栏目，每周通过专访一位SaaS公司创始人及高管，揭秘ToB增长的底层逻辑。
发生在朋友身上的一件事，深深触动了杜文宝。
杜文宝的朋友是做建筑行业的，投标了一个上亿元的商品房开发工程。前期投标测算时，朋友信心满满，预计大概有20%的利润，然而等项目竣工、交付完之后彻底傻眼了，发现1分钱没赚。
这其实不是个例，很多建筑行业的朋友都曾向他大吐苦水。
“这个行业大部分企业是算不清成本的，往往项目做完了，也不一定知道赚了多少钱。”杜文宝在和朋友的沟通中，发现了行业存在的诸多痛点。
彼时，杜文宝还在用友做泛行业ERP相关工作，他发现当时市场上没有特别适合建筑企业的项目管理软件，同时发现建筑行业体量足够大，“以2021年为例，建筑行业完成总产值29万亿，资质企业12.8万家。”
一边是广泛的客户需求没有得到很好地满足，一边是广阔的蓝海市场，2015年底斗栱云就此而生。
斗栱是中国建筑特有的一种结构，最早见于战国时期，2010年世博会中国馆的创意也来源于此。“我想做一款具有工匠精神的好产品，因此取名斗栱云，时刻提醒自己和团队，要做有匠心的匠人。”杜文宝及其团队显然做到了这一点。
自2020年上线钉钉以来，凭借着出色的产品力，斗栱云累计服务超10万家企业，一跃成为钉钉工程行业冠军产品，不到3个月即实现收支平衡，发展势头迅猛。
一路走来，斗栱云到底做对了什么？有哪些经验值得借鉴？「ToB行业头条」和斗栱云创始人杜文宝聊了聊。
01
闯入建筑行业
打造即开即用的SaaS产品
和大多数SaaS创业者不同，在创立斗栱云之前，杜文宝从没从事过建筑行业，彼时对建筑业的认知更多来自客户及朋友的反馈。
在用友工作时，杜文宝接触了很多建筑行业客户，“他们买软件之前就知道用不起来。”杜文宝回忆道，“当时的软件特别复杂，但是建筑行业本身信息化、数字化的基础又特别差，工地上的人你让他用一套比常规的ERP还复杂的系统，完全用不起来。”而建筑行业的弊病又是显而易见的，在行业内流传着这样几句话：
管理全靠人盯人，领导天天跑工地； 成本算不清，只管现金流； 进度不可控，质安风险大；
基于此，杜文宝想做一款能支撑核心业务、即开即用的综合管理平台。
他摒弃了复杂的对客户没有价值的部分，只做让用户能真正用起来的功能。
其次产品全面移动化，这对于经常走动式办公的建筑人来说，非常方便。
此外，当同行大多数还在用OP模式开发软件时，杜文宝选择了SaaS模式。“我们当时投入了几千万，开发了一款SaaS产品，主要面向大客户，我们自己内部叫老斗栱云。”
早在2015年，杜文宝就意识到整个时代的节奏发生了明显变化，传统的软件交付周期通常是半年起步甚至长达两三年，当系统真正上线的时候，可能已经不符合当下企业的需求了，这坚定了杜文宝走SaaS模式的决心。
然而现实很骨感。“我们差点成了先烈。”杜文宝回忆道，老斗栱云上线后，很多用户都觉得眼前一亮，终于有了一款能看得懂的产品。“但当时客户接受SaaS是有难度的，尤其大客户有很多个性化需求。”
这导致杜文宝团队一方面花大力气满足客户定制化需求，一方面还需要不断投入标准品的研发。
“当时每做一单亏一单，团队一共四个核心人员，离开了两个。”最困难的阶段，公司一度经营不下去，直到遇到钉钉。
“当时没选择上架到钉钉的话，可能今天的斗栱云就已经不存在了”。杜文宝觉得公司做的最正确的一件事，就是加入钉钉生态，而加入钉钉也让斗栱云发生了翻天地覆的改变。
02
颠覆OP模式
销售 交付全面线上化
那是2019年6月的一天，杜文宝和朋友聊天时无意中得知钉钉开放平台，了解到钉钉对ISV的政策和定位，这让苦于转型的杜文宝终于找到了方向：放手一搏，上架钉钉。
为此，他们做了几个调整：一是客群的调整，从服务大客户转为服务中小客户；二是产品的调整，必须是标品SaaS，做到即开即用。
“SaaS产品要足够锋利，直切客户痛点，求深求易用性，而不能贪图大而全。”杜文宝认为，这也是SaaS和OP模式最本质的区别，“OP模式很多时候要把软件做厚做全才能卖得上价格，存在大量的堆砌功能，而SaaS的核心是价值输出，只要形成有效价值闭环哪怕是一个点也大有可为。”
为此杜文宝及团队放弃了投入几千万的老斗栱云，重新研发了更轻量化、更易用的新斗栱云。
2020年1月16日，新斗栱云正式上架钉钉，3月份就实现了盈亏平衡。“这个绝对是意外之喜，绝对没想到。” 杜文宝连续用了2个绝对，上架钉钉后的效果显然超出他的意料，“后面就决定all in 钉钉，没什么好考虑的了。”
入驻钉钉后，斗栱云的销售及交付模式也全面转型线上。
“我们以前都是线下销售，需要当面拜访客户，而钉钉的客户都在线上，这就迫使我们改为线销。”杜文宝记得当初做这个决定时，几乎遭到了全公司的反对，销售负责人直接气得对他说：那还要我们做什么？！”
杜文宝深知转型不易，需要时间让大家调整心态。很快公司迎来2020年双十一，第一次实现单月销售额破百万，从那以后，再也没人有抵触情绪，“你现在让他们做面销，他们也不做了。”杜文宝笑着说。
与此同时，斗栱云交付也全面转线上。
以前客户购买完软件后，行业通常的做法是：先派人去客户公司调研，然后出方案、测试，派实施小组入驻客户公司进行培训，上线陪跑，一套流程走下来，少说也要3-6个月。
而斗栱云完全颠覆了这一传统交付模式，“我们只需要拉一个钉钉服务群，在线上为客户培训1-2小时，后续3-6天他们就能自己跑起来，推广至全公司。”
用杜文宝的话说，和其他工程类SaaS比，产生了一个比较奇特的现象：斗栱云无论从价格，还是新客户启动周期（从购买到推广至全员），都可以做到同行的十分之一。
03
持续打磨产品
推动工程行业数字化转型
之所以能做到这一点，杜文宝认为和产品力密不可分。
“一定要有足够的know-how，没有对客户需求和市场的充分理解，一定无法做出客户真正需要的好产品。”杜文宝认为虽然公司在2016年到2019年走了不少弯路，但恰恰是这4年，因为每天都和建筑企业在一起，让他们对行业的理解越来越深。
随着服务的客户越来越多，斗栱云对行业的最佳实践抽取得也越来越精准，并最终呈现在产品上，帮助企业防范风险，有效控制成本，提升管理效率。
“我们发现建筑企业在经营管理过程中，存在很多风险，如合约履约风险、资金超付风险、成本超预算风险等，他们往往不能做到及时预警及响应，通常只能事后补救，最终导致成本的损失。”针对这一现状，斗栱云在项目的每个环节都设置了风险预警， 只需一键设定预警参数，就可以自动监控项目风险，并把消息预警推送给相关责任人。
此外，针对建筑行业通常存在的成本算不清的问题，斗栱云设置了六大成本中心：人工、材料、设备、费用、分包、其它，项目执行过程中所有节点的成本与费用，都自动归集到相关的成本中心，实时展示项目的动态成本和动态利润，让管理者做到心中有数。
凭借着出色的产品力，很多企业主动找到斗栱云，安徽鲁班建设集团（以下简称安徽鲁班）就是其中一家。
“他们主流的项目管理软件之前全都用过，但就是用不起来，后来他们的副总裁在钉钉上看到了斗栱云，一开始是抱着试试看的心态，没想到试用了15天，就已经用起来了，连他们自己都觉得太神奇了。”作为一家有着2万人的特级资质公司，安徽鲁班推广使用斗栱云的速度让杜文宝也有些吃惊。
从最开始为了公司活下来而做，到现在为建筑行业数字化转型而做，杜文宝的心态和心境发生了巨大的变化，“现在我真的可以做到心无旁骛地推动工程行业数字化了。”
