来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu） 作者 / 樊航
时下，本地企业通过抖音电商平台带货已成热潮，一个人，一部手机就能提供与消费者畅聊的好机会，拉近商家和消费者之间的距离；进厂房、逛产地，货源样品有了展示的新窗口......直播电商迎来了“人人可播，万物可卖”的大发展。
平台有了，但如何利用新工具把货卖起来，从同类竞争中脱颖而出，涉及到的门道很多。
什么样的内容是观众爱看的，什么样的产品是大众需要的，哪个时间段是对外展示的最佳窗口期.....对于新手小白而言，如何取到新工具上的生意经，成为商业成功最关键的一步。
辰鑫鲜果就是其中典型的例子，仅靠一款产品，在花了不到一年的时间，从新手到春节期间最高做到月GMV达近百万，做到单类目TOP 1的成绩。
那么辰鑫鲜果有哪些独到的运营经验呢？对刚起步的新手来说，有哪些借鉴经验呢？
01
新手踩过的坑都是相似的
不管是做抖音短视频带货还是直播带货，选好一个爆款产品，直接决定了电商直播销量的高低。
位于云南的辰鑫鲜果最先想到的是如何将本土的特色农产品销往全国，最终选择本地特色农产品小黄姜作为唯一商品进行线上售卖。
但作为一个新手，账号如何运营，视频内容如何呈现，如何投流吸引客户成为起步阶段最棘手的事情。
辰鑫鲜果也同样面临这样的困境：
- 首先是在最初账号的定位上，是走代理商家的路线还是走农民自产自销的路线上定位不清晰，导致视频人设主体不够明确。
- 其次是视频拍摄上，无法紧紧抓住产品特性，视频时间把控上也不够严格，尤其是只有一款产品，不像其他店家可以提供很多选择，容易在多品中卖出爆品。同时单品很容易出现大量同质内容，导致产出很多乏味疲劳的无效输出。
- 还有包括在视频投放上的盲目，直播过程中话术不够规范，直播背景主题混乱等等诸多因素下，辰鑫鲜果也面临了很长一段时间的阵痛。
辰鑫鲜果表示：“选择抖音也是看到当下平台带货爆发出的巨大机会，但作为一个新手，不知道如何去经营是起步阶段遇到的最大问题”。
在经营受阻的情况下，辰鑫鲜果选择寻求与巨量引擎的合作，试图通过巨量引擎产品和系列解决方案解决痛点。
02
从无到有
看辰鑫鲜果如何走向正轨
辰鑫鲜果首先采用的是巨量引擎计划诊断功能，主要是从（账户基建、人、货、场景等）这几个日常必须也是影响比较大的维度进行分析和给出建议和解决方案。
而根据巨量引擎计划诊断功能诊断出的问题，辰鑫鲜果做出了相应的调整。
- 在账户定位上，根据时下本土助农业务的兴起和结合辰鑫鲜果的产地自播的实际情况，巨量引擎推荐商家走朴实农民人设，通过从产品种植到收获再到出货整套流程全透明的传播，去吸引用户，让客户买的放心。
- 在货的优化上，抓住每一个可能会起量的品，优化商品详情页页面，改商品SKU：高客单价商品组合，引导客户购买。
尽管是小黄姜一个单品，辰鑫鲜果却将产品进行克重分类，从3斤到5斤、9斤一共分配了8个种类，给用户提供农了更多实际的选择。
在视频内容拍摄上，着重强调视频内容和账号人设强关联，突出真实性打造信任感，以及在内容上增加了从种植到产出的全流程视频内容，更一步加深了用户对产品的了解。
另外，在直播过程中对产品介绍的话术改进，直播场景背景如何调整，主播该如何培育，巨量引擎都给予辰鑫鲜果实实在在的帮助。
辰鑫鲜果介绍，通过巨量引擎的计划诊断之后，账号的整体运营有了很大的改善，即使是一款单品，我们也提供了不同的选择，而且在用户观感上也推出了不同场景的视频，避免在直播过程中由于内容同质和单调，尽最大可能提高用户购买欲望。
03
多场景 高频次精准投放
推动销售增长
完成了人、货、场景等基本盘的调整，如何去吸引客户成为了关键。
一开始，辰鑫鲜果的流量基本全是自然流量，一天发布3-5条视频，播放量平均在几百之间，偶尔能到一两千，每次直播不过寥寥数人，导致销量一直不高。
经过一番探索，为了寻求潜在的客户，增加销量，辰鑫鲜果决定开始投放巨量千川。
巨量千川包含移动端小店随心推和PC端两种：小店随心推更适合新手中小商家使用；PC端的巨量千川则分为极速推广和专业推广。
极速推广更适用于缺少投放经验，或推广人力紧张的场景。
专业推广则更适用于投放经验丰富的商家，可自定义更多投放和创意设置。
所以，起步阶段，辰鑫鲜果最开始主要投放小店随心推，其中包括阶段式投放，分布式投放，以及黄金时段投放。
- 首先是阶段式投放，从小黄姜种植生产的不同阶段，辰鑫鲜果推出视频的场景也不同，比如清明时段重点推送种植阶段视频，十月推送收获场景。再比如每个季节对姜的使用特性的场景推送也不同等等，让用户对产品更加的了解和放心。
- 另外，是分布式投放方式，辰鑫鲜果采取的方法是小额多次推送，即进行视频的反复推送，从过去平均每天3-5条，变为每天10-20条视频推送。通过同类视频，测试不同定向，可以快速测出最快出单和转化成本最低投放方式，找到更加优质的潜在客户，持续出单。
- 最后是黄金时段的投放，辰鑫鲜果每天直播时段定在下午13时—24时左右，采用的是短视频配合直播投放推流的方式，即在直播过程中进行高频的视频推送，以达到最优效果。
随着投放力度持续加大，辰鑫鲜果的客源也逐渐好转，尽管只是凭借售卖一个单品，凭借小店随心推的推流助力，客户下单量急剧增加，在春节期间最高达到月GMV98.87万，一举成为单类目TOP1的商家。
当然，运营的成功最终离不开产品和客户服务能力，辰鑫鲜果用优质的产品和服务打动着每一个客户。
从新手到稳定的持续运营，辰鑫鲜果的成绩都离不开巨量引擎的助力。
辰鑫鲜果表示：“借助巨量引擎计划诊断能力，从视频的内容优化、到主播的培育、场景的设置等等诸多运营细节出发，帮助我们打造稳固的基本盘。借助巨量千川投放引流能力，吸引潜在用户，帮助我们实现了生意高质、高效增长。”
到如今，辰鑫鲜果已经从一个新平台运营小白长成了一个运营老手，这种运营经验也同样值得想要开店或者在起步阶段的新手商家借鉴。
