最近在研究和实践To B SaaS产品的企业直播，梳理总结一些经验和思考，分享给大家。
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为什么To B SaaS要做企业直播？
当下几乎所有企业都在做自己的短视频平台账号，企业都意识到这是对外展示公司形象的重要窗口，甚至是可以给企业带来第二增长曲线的机会。SaaS企业直播可以大大降低销售成本，更快覆盖更广区域的客户。
前段时间在抖音平台看到华大基因CEO尹烨也在为企业站台，做直播带货。尹烨本人通过大量输出高质量的文章、视频、采访等内容形式，打造出了自己深入人心的知识IP形象，并且这个IP和华大基因本身始终紧密结合出现在大家面前，之后尹烨在企业直播间为华大基因带货，就非常顺理成章。这种内容驱动品牌，品牌驱动增长的逻辑是行得通的。
当然，我们今天主要讨论的是SaaS产品的企业直播。
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SaaS产品企业直播的底层逻辑是什么？
一般情况下，直播带货都是标准化产品，主播在直播间讲解完产品，网友就可以直接下单购买。
但是SaaS产品属性有所不同，区别在于：
- SaaS产品需要多人决策才能购买，很难在直播间直接下单购买；
- SaaS产品需要后端服务，客户才能更顺畅地使用。
基于这两点，SaaS企业直播需要将直接下单改为添加客户经理企业微信，将企业直播带货转变为获取线索的渠道。
因此，SaaS企业直播的目标就是尽可能在一场直播中引导更多的客户添加客户经理企业微信。添加企微后，由负责转化的同事进一步留存转化。
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如何做好SaaS产品的企业直播？
SaaS企业直播的完整流程是什么呢？我们分3个阶段来讲。
- 直播前的预热
- 直播中的留存
- 直播后的转化
直播前的预热
大家都知道，直播前的预热宣传几乎决定一场直播50%的成败。SaaS企业直播的预热渠道要覆盖公司对外宣传的所有渠道：公众号、视频号、官网、私域、全员营销（微信1v1或朋友圈）、其他平台助推等等。
在推送直播预告时，海报和邀请文案也非常重要，要强调能够给来看直播的企业客户带来的直接价值，直播间福利的设置是否足够吸引企业客户，也是需要认真思考的。
直播中的留存
SaaS企业直播的内容可以是以下几种：
- 行业专业知识：打造企业的专业化形象，建立客户对企业和产品的信任感。
- 产品动态发布：SaaS产品是不断迭代优化的，新功能的上线有助于新客户的销售转化，也有助于老客户的培训和学习。
- 经典案例拆解：真正对产品有兴趣有意向的客户是非常想要了解案例的，想要知道SaaS产品真正帮助企业解决了什么样的问题、是如何解决的、解决的效果如何，这里的案例不局限于企业自己的案例，拆解行业里的其他案例也是有价值的，只要直播企业的SaaS产品可以达到别人家案例的效果，客户也是愿意咨询买单的。
直播后的转化
在直播筹备阶段，运营同事就要和转化同事多次沟通，一方面运营同学可以从转化同学那里了解更多客户需求，另一方面转化同事要知道如何配合承接来自直播间的流量，做到一气呵成，提升客户体验感，提高最终的转化率。
直播后的2周内，运营同学需要持续跟踪和关注直播间线索的转化数据，作为直播迭代的重要数据依据。
