每年的“网络安全攻防演练”，都牵动着很多人的神经。从外网向内网发起的各种攻击行为，经常出现超预期的状况，因而不少企业倾向于采取偏保守的方案，有时不得不降低业务运行的效率。
北京德惠众合信息技术有限公司服务的几家客户，则希望能够在做好全面“防守”的同时，依然保持正常的工作节奏。
德惠众合的名字也许有人感到陌生，但提起创立于2013年的敏行移动平台，to B的江湖上几乎无人不晓。
与微信这样的toC移动平台相比，以政企为目标客户的to B移动平台要低调得多。经过多年厮杀，toB市场进入了“剩者为王”的时代，敏行这一“具备SaaS功能的PaaS平台”，成为幸存者中的头部玩家。
对久经沙场的敏行而言，真正的考验来了。
客户A的移动办公平台承载着几十万员工的个人信息、全企业的内部数据和全业务的应用访问等功能，一旦防线失守，损失难以预估。
借助自主开发的安全隧道产品，敏行为其移动端提供统一的安全接入，同时保障数据传输的安全。“网络安全攻防演练”期间，客户的移动办公APP始终开放，数百万次的网络扫描与攻击，均未对正常服务产生影响，顺利通过了检验。
客户B的情况更为复杂。公司内部的移动APP有上百个，内外网访问主要依靠硬件VPN，投入大且效果差，管理也不方便，迫切需要一个安全的移动端内外网解决方案。
经过多方选型以及半年多的安全测试，这家公司最终决定，采用敏行安全隧道建立统一的移动端安全平台，逐步推进APP的接入改造。目前，已有多个系统接入安全平台，包括注册用户十几万、高峰并发逾1万的移动办公系统和商旅系统等。
“网络安全攻防演练”的两场战役下来，敏行在安全领域真正“打”出了名声，站稳了脚跟。而2020年爆发的新冠疫情，则让敏行孵化出一个独立的“安全宝宝”。
新冠疫情引发的移动办公热潮，为平稳发展的toB平台提供了加速动力。“从外网访问内网资源的需求成倍增加”，而这正是敏行最擅长的应用场景。
每一波新需求的集中爆发，必然涌现出与以往不同的明星——“安全”是这次浪潮的主角。德惠众合的创始人何宇博士在电子名片上给敏行的定位是“千变万化的移动平台”，以应用安全隧道为主打产品的行业安全解决方案，成为敏行此番应对市场之“变”，“化”出来的新花样。
何宇博士从小在南京长大，而2020年9月的还乡非比寻常。除了尝到久违的盐水鸭，何宇还新注册成立了南京敏宇数行信息技术有限公司。这不是一家横空出世的企业，而是经历过市场风雨的洗礼，扎根于用户需求的土壤，自然生长出来的安全细分市场龙头。
“阔别家乡二十多年后，我交了第一份答卷。”在今年4月下旬举办的敏宇数行首场新品发布会上，何宇博士感慨万千。来自江苏省工业和信息化厅、中国（南京）软件谷管委会的领导到会致辞，中国科学院量子信息重点实验室韩正甫教授发表主题演讲，中国移动通信研究院安全技术研究所何申所长出席会议。会上，敏宇数行还与安徽问天量子科技公司签定战略合作协议，在量子安全领域再下一城。
何宇博士成立敏宇数行的底气，正是来自敏行平台在安全领域的深厚积累。新公司在应用安全隧道产品的基础上，进一步将企业浏览器、安全桌面客户端、安全路由器等纳入SDP产品线，研发和销售团队也有所扩充，相对独立的安全业务成长曲线呼之欲出。
敏宇数行单飞之时，恰逢“零信任安全”异常火热。在企业上云、远程办公、边缘计算日渐盛行的大环境下，传统的防火墙已失去了阻隔功能，“从不信任、持续校验”成为更受认同的安全理念——软件定义边界就是与其相适应的技术架构和解决之道。
很多搭上顺风车的“零信任安全”初创公司，在天使轮或A轮就拿到了几千万至数亿元的投资，一时风光无出其右。和这些公司最大的区别是，敏宇数行是用扎实的产品和服务，一步一个脚印赢得客户信任的。几个亿的融资，却无法带来同等规模的业务。
何宇博士其实并不拒绝财务投资或上市公司的战略投资，他的谨慎源于对toB业务的深刻理解：这不是急功近利赚快钱的地方，投资人必须有静待花开的耐心。
而耐心，恰恰是最稀缺的。一些公司以高估值获得投资，背后往往有对赌协议，只有达成超常规的增长，才能兑现当初的承诺——为了拿到项目，有的公司甚至以“零”元竞标，这看似诱人的“免费午餐”，对追求质量与持续性的客户来说，其实难以下咽。
跟朋友私下聊天，何宇博士曾经说过：“出来混，早晚是要还的。”这并不是简单的牢骚，而是看过太多起起落落后，沉淀下来的创业箴言。
健康的现金流，才是toB业务的生命线。敏行最近几年竞标时碰到的对手确实越来越少了，而业务量则保持持续上升。敏行移动平台积累的客户资源和稳健的业务运作，可以对敏宇数行的发展提供支撑，安全产品自身的造血能力也能保障新公司的良性运转。
在业务发展模式的探索上，何宇博士坦言“比过去有了新的认识，某些观点甚至有挺大的转变”。业界多年来一直存在产品化与定制化的优劣之争，早期更推崇产品化的敏行移动平台，如今也开始面向不同行业推出定制化服务。
何宇博士认为，单纯的产品型公司有两大风险：一是只给客户提供产品，客户用新的产品进行替换的可能性会很大；二是业务增长过多依赖新客户，投入产出比并不划算。
行业定制化服务确实有人员投入大、毛利低等弊端，但对提高老客户黏性、扩大营业规模，则有不可替代的价值。如果细看很多软件上市公司的财务报表，服务收入所占比例通常远高于产品，这就是中国市场真实状况的写照。
思路的转变带来了丰厚的回报。敏行移动平台和敏宇数行的客户规模和结构都有所改善，在金融、运营商、政府、央企及国企等细分领域实现了精耕细作，北京电视台等新型客户也进入了业务版图。
作为创业路上行走近20年的“老兵”，何宇博士对于今后五年乃至更远的未来，并不想做主观的构想——“技术潮流和用户需求都在不断变化，顺势而为可能是最好的选择”。
淡定的表述，掩饰不住奔放的内心。敏宇数行的首秀，就把带有强烈未来感的“量子安全”作为主题，且在全线产品中提供了量子密钥的可选项。
“量子安全将是最有爆发力和颠覆性的市场。现在shor算法的子弹已经有了，量子计算机这杆枪随时可能ready，二者配合，现有的密码体系和安全盾牌都会土崩瓦解。”何宇博士要在未来到来之前，抢先播下火种。
