2022年保险代理行业研究报告

第一章行业概况

保险代理（Insurance Agent），保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。

根据我国《保险代理人管理规定（试行）》保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。

专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。在保险代理人中，只有它具有独立的法人资格。
兼业保险代理人是指受保险人委托，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。
个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人代理人展业方式灵活，为众多寿险公司广泛采用。

根据我国《保险法》和《保险代理人管理规定（试行）》，从事保险代理业务必须持有国家保险监管机关颁发的《保险代理人资格证书》，并与保险公司签订代理公司，获得保险代理人展业证书后，方可从事保险代理活动。国家对上述三类不同类型的保险代理人都分别规定了其各自应具备的条件。保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。

保险代理公司的业务范围是：代理推销保险产品，代理收取保费，协助保险公司进行损失的勘查和理赔等。
兼业保险代理人的业务范围是：代理推销保险产品，代理收取保费。
个人代理人的业务范围是：财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人所有的经营用运输工具保险及第三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代理个人人身保险，个人人寿保险，个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。

图：保险代理概述图

专业代理人

即指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司。专业代理人必须具备以下条件：

（1）公司最低实收货币资金为人民币50万元。在公司的资本中，个人资本总和不得超过资本金总额的30%；每一个人资本不得超过个人资本总和的50%；

（2）有符合规定的章程；

（3）有至少30名持有《保险代理人资格证书》的代理人员；

（4）有符合任职资格的董事长和总经理；

（5）有符合要求的营业场所。

兼业代理人

即指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理人必须符合下列条件：

（1）具有所在单位法人授权书；

（2）有专人从事保险代理业务；

（3）有符合规定的营业场所。兼业代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和代理收取保险费。

个人代理人

即指根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内，代为办理保险业务的个人。凡持有，《保险代理人资格证书》者，均可申请从事保险代理业务，并由被代理的保险公司审核登记报当地保险监督管理部门。个人代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和代理收取保险费，不得办理企业财产保险和团体人身保险。另外，个人代理人不得同时为两家（含两家）以上保险公司代理保险业务，转为其他保险公司代理人时，应重新办理登记手续。

展业规则

为使保险代理人行为规范化，我国保险法律法规对其展业活动规定有一系列的展业规则。主要内容包括：

保险代理人只能为经保险监管机关批准设立的保险公司代理保险业务；
代理人寿保险业务的保险代理人亦能为一家人寿保险公司代理业务；
保险代理人从事保险代理业务，不得有擅自变更保险条款，提高或降低保险费率，强迫或引诱误导投保人，挪用或侵占保险费等损害保险公司，投保人和被保险人利益的行为；
保险代理人向保险公司投保自身的财产保险或人身保险，视为保险公司直接承保业务，保险代理人不利从中提取代理手续费。另外，保险公司必须建立、健全代理人委托、登记、撤销档案资料，同进度向保险监管机关。

国外发展状况

国外保险代理人已经有几百年的发展历史，已发展成为一项非常成熟的产业。保险代理人在保险市场中的地位越来越重要。以下是部分发达国家保险经纪人的发展状况：

英国：在国际保险市场上，英国的保险代理制度影响最大，保险代理人的力量最强。据统计，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险代理公司却超过3200家，共有保险代理人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由保险经纪人带来的，“劳合社”的业务更是必须由保险经纪人来安排。
德国：在德国保险市场上，保险经纪人作用显著。在德国，保险代理人被称作是保险人“延长的手”，而独立保险代理人则有被保险人的“同盟者”之称。德国的保险代理人总数为3000多人，50%-60%的业务量是由保险经纪人带来的。
美国：美国保险市场是世界上最大的保险市场之一。1998年，全美全部业务的保费收入达7364.7亿美元，居世界首位。保险代理人在美国市场上发挥重要的作用，达信和怡安两家全世界最大的经纪公司都来源于美国。

第二章商业模式与技术发展

2.1 保险中介产业链分析

中国保险中介行业上游参与主体由保险公司组成，包括传统保险公司及互联网保险公司，其保险产品包括重疾险、人寿险、意外险等种类；中游参与者为保险中介，主要包括保险专业中介机构、保险兼业代理机构及保险营销员；下游参与者为终端用户群体，主要包括企业用户、个人用户。

图：中国保险中介行业产业链

上游分析

保险中介行业上游参与主体为各类保险产品供应商，主要包括传统保险公司和互联网保险公司，为消费者提供财产保险、人身保险产品。财产保险主要有车险、农业保险、责任保险、信用保险、保证保险、船舶保险、货运保险等，人身保险包括意外险、寿险、健康险、重疾险等。

目前，中国保险公司数量众多，其中，中国人寿、中国人保、中国平安、中国信保、太平洋保险、新华保险、中国太平、阳光保险等品牌占据主要市场份额。根据中国国家统计局数据，中国保险公司净资产由2014年的13,019.0亿元增长到2018年的26,719.1亿元，年复合增长率为19.7%。中国保险公司赔付及给付规模由2014年的7,216.0亿元增长至2018年的11,297.5亿元，年复合增长率为11.9%。相比于赔付及给付规模，中国保险公司净利润涨幅更大，未来前景可观。

图：中国保险公司净利润，2014-2018年

（1）传统保险公司

传统保险公司代表企业有中国人寿、中国人保、太平洋保险、中国平安等。传统保险公司受互联网保险公司冲击，在产品创新、场景服务等方面存在不足。但从长期来看，传统保险公司的根基并未动摇。由于发展时间久、产品种类齐全、业务模式成熟，传统保险公司在长期人寿险、企业财产险等产品，承保范围、保费数额等方面具有相对优势。此外，传统保险公司正积极适应市场发展趋势，纷纷开通网络官方平台，努力寻求与第三方网络平台、保险专业中介机构的合作。

（2）互联网保险公司

互联网保险公司代表企业有众安保险、泰康在线、安心保险、易安保险等。另外，腾讯、阿里巴巴、百度、京东等互联网巨头均入驻保险行业，对传统保险行业造成冲击。互联网保险公司在经营模式、销售渠道、产品创新等方面占据优势，吸引了大量资本投入。部分互联网保险公司为消费者提供场景保险产品及服务，例如保准牛、量子保、保险盒子、悟空保等。

中游分析

保险中介行业中游参与主体主要有保险专业中介机构、保险兼业代理机构以及保险营销员。多数保险中介机构集中在北京、上海、深圳、杭州、广州等城市，区域发展不平衡。保险中介属于服务行业，其主要收入来源于保险代理的佣金。通常情况下，保险中介的佣金标准范围在当期保费收入的110%-130%，利润空间大。保险中介机构掌握丰富的用户、渠道资源，议价能力强。

（1）保险专业中介机构

保险专业中介机构包括保险代理机构、保险经纪机构、保险公估机构。截至2018年，三类保险专业中介机构数量分别有1,790家、499家、353家。保险专业中介渠道获取保费收入4,828.1亿元，占总保费总收入的12.7%。保险专业中介机构数量少、实现的保费收入规模占比低，反映出保险中介行业专业化程度不高的现状。

（2）保险兼业代理机构

保险兼业代理机构主要有银行、邮政、4S店等，拥有庞大用户基数，在中国地区内覆盖范围广。截至2018年，保险兼业代理机构共3.2万家、代理网点超过22万家。保险兼业代理渠道获取保费收入10,530.6亿元，占总保费收入的27.7%。保险兼业代理通过资源再利用，在保险中介领域占据可观份额。

（3）保险营销员

目前，保险营销员是中国保险中介行业的主力军。2018年，保险营销员数量达871万人，其中，拥有本科及以上学历的人数为190.7万人，占总人数的比例为21.9%。保险营销员渠道实现保费收入17,867.8亿元，占总保费收入的47.0%。但是，保险营销员体系中，存在着流动性强、专业水平低、误导消费严重等弊端。

此外，互联网巨头、知名电商平台、大型保险公司、科技企业以及与保险相关的产业巨头，纷纷进军中国保险中介市场，为保险中介行业带来了资金、人才、技术。这些企业的加盟，导致保险中介行业竞争加剧，将冲击行业现有竞争格局。

下游分析

保险中介行业下游参与主体为终端用户群体，主要有企业用户和个人用户。保险中介机构向企业及个人用户销售保险产品、提供售后服务、咨询服务。在这过程中，企业、个人用户为保险中介机构反馈用户数据，使其不断积累企业、个人用户的保险消费偏好、特征、习惯等信息，并以此为基础，逐步发展保险产品的场景化、定制化服务。

（1）企业用户：主要需求在于为企业财产及员工购买保险。企业用户通常需要长期的保险中介服务，对保险中介的专业能力及系统对接能力要求高；

（2）个人用户：对保险的需求存在多样化特征，主要消费产品有账户保险、旅行保险、车险、意外险、健康险、家人险等，涉及旅游、养老、交通等多个领域。在个人用户中，80后、90后群体倾向于利用碎片化的时间，通过互联网渠道了解保险信息。

2.2 商业模式分析（以蚂蚁集团保险业务为例）

积极布局保险牌照。蚂蚁集团涉足保险业务的时间并不晚，但发展的进程相比支付、借贷、理财业务较慢，这与保险产品的低频属性和互联网保险监管政策收紧等因素相关。从牌照布局来看，蚂蚁集团已经控股或参股了寿险公司、财险公司和保险代理公司。

2013年，蚂蚁集团与腾讯、中国平安共同发起成立了国内第一家互联网保险公司众安保险，目前持股比例为13.53%。2015年蚂蚁集团正式成立了保险事业部，2016年升级为保险事业群。2016年控股国泰财险，持股比例为51%。2017年发起设立信美人寿相互保险社，直接持股比例为34.5%。2018年推出“相互宝”互助产品。

表：蚂蚁集团保险业务发展过程

（1）蚂蚁具备流量与科技优势，通过参与产品设计，支持保险机构产品销售与服务。一方面，通过用户及数据积累，为传统的保险产品开发和创新迭代提供数据支持，2017年至今，蚂蚁已经逐步涉足车险、健康险、寿险、养老险、意外险、互助保险等领域，与众安保险、平安保险、人保健康、国华人寿、太平人寿等推出定制保险产品，起投金额3-1000元，运用大数据分析、AI模拟，区块链等技术帮助保险机构提高审核、理赔效率，服务过程更加清晰透明，医疗资源精准匹配，为客户带来便捷的服务体验。另一方面，蚂蚁同时结合自身场景需求，开发创新保险产品，推出货运费险、账户安全险、乐业险等特色产品。

（2）蚂蚁加速技术输出，销售可信回溯技术使互联网保险销售过程可记录、可还原。蚂蚁向保险公司提供场景、数据、运营和技术四大服务，旨在助力金融机构向新金融转型。2020年7月，支付宝保险平台宣布应用自有知识产权的蚂蚁链保险销售可信回溯技术，使互联网保险销售过程可记录、可还原。目前，这一技术服务已经开始陆续应用于支付宝保险平台的各类保险产品中，未来也将应用在网络互助计划相互宝上面，并逐步将这一技术提供给其他保险公司使用。

开放平台，打造保险商城。蚂蚁集团与100多家保险公司开展合作，目前保险商城按照产品类型分为6大板块，通过在支付宝的平台上进行保险知识普及和保险产品销售，拓展保险公司的服务渠道。

表：蚂蚁集团保险商城产品分类

蚂蚁集团保险业务的收入来源主要包括并表的保险公司收入、保险销售渠道收入和技术服务费。

（1）公司持有国泰财险51%的股份以及信美人寿相互保险34.5%的股份，目前这两家公司尚未盈利。

（2）公司旗下有一家保险经纪公司，收入模式是保险销售佣金。

（3）相互宝收取8%的管理费，主要用于覆盖运营成本。

（4）与保险公司的其他合作收入，包括技术和数据服务等。

2.3 技术发展

已逐渐成为我国消费主力的80后、90后，是伴随着科技发展而成长的年轻一代。在此背景下，保险代理人也开始利用科技手段及工具对自身在行业中的发展实现突破。本报告主要研究科技赋能下的保险代理人的群体特征及发展状况。

科技赋能下的保险代理人的发展背景分析

（1）互联网科技的普及与互联网保险代理的兴起

保险代理一直是我国保险市场营销的主流模式，在我国传统的保险业务营销模式下，代理人通常使用传统的线下交流的方式来开拓投保客户群体。保险代理的营销模式借助于代理人与客户之间的深入交流，可以提高客户对公司与产品的了解程度，促进交易的达成。但是，传统线下代理模式所存在的时间、空间约束也在一定程度上，限制了保险市场规模的扩大。

中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布的第47次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年12月，我国网民规模达9.89亿，较2020年3月增长8540万，互联网普及率达70.4%。互联网科技的普及与应用不断转变着我国国民的消费观念与消费模式，而将互联网技术应用于保险代理市场，可以有效解决传统保险代理市场中存在的时空约束问题。

随着我国国民风险意识的提升，保险市场的规模以及行业的发展速度已渐渐不能满足国民日益增长的保险需求，因此借助于互联网技术创新传统保险代理模式迫在眉睫。

（2）基于Web1.0的互联网保险代理

事实上，互联网保险代理并非是近两年才出现的话题，回顾互联网保险的发展历程，其起源最早可追溯至上个世纪。2000年前后，互联网科技尚处于Web1.0时期，可读不可写、单向传播、参与人数受限等是此阶段互联网技术的主要特征。

在这一时期，国内众多保险公司就掀起了“触网潮”，各类保险产品网站与平台先后成立。但是，这一阶段的互联网保险代理模式主要是指保险代理机构依托企业网站以及其他网络平台进行产品广告宣传，即保险代理人借助于互联网传播力度高的优势，向客户输出大量保险产品与企业服务的信息，以提高客户对企业的信任度与对保险产品的关注度。

显然易见，这种互联网保险代理模式下的消费者与传统保险代理模式下的一样，都处于被动接收信息的地位，代理人与客户以及客户与客户之间的沟通交流为零。因此，技术的限制使得保险市场存在的营销渠道单一、产品针对性不足等问题仍然无法得到解决。随着21世纪初网络泡沫的破碎，大多数保险网站于2003年前后迅速缩水、关闭甚至破产，保险代理市场的首次互联网探索以失败告终。

（3）基于Web2.0的互联网保险代理

此后，伴随着互联网技术的进步，2005年左右，国内的保险公司又开始了新一轮网络渠道探索，互联网保险代理市场逐步回暖。在此之前，互联网科技已于2004年步入了Web2.0时代，即在原本静态、可读的网页基础上，进一步实现了“可写”，互联网用户从消息的被动接收者转变为信息的发出者与使用者。

基于Web2.0的保险代理不再以保险公司整体为产品信息的发出单位，任何一个代理人都可以作为信息的发出者，利用互联网发布产品信息以获得更高的关注。此外，基于Web2.0的双向交互性，代理人还可以借助于互联网实现与客户的交流，以获知客户的深层次保险需求，从而进行更具有针对性的产品营销与服务。

总体来说，Web2.0在一定程度上改善了传统保险代理模式的局限性，使保险代理不再把追求流量作为展业的重心，而是更加注重公司与客户以及客户与客户之间的交流互动，期望通过提高客户的满意度与信任度来获得客户黏性，并形成口碑传播。但值得注意的是，这种交流互动所带来的时间、人力等成本在一定程度上也降低了保险营销的效率。

2014年8月13日，国务院发布的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称“新国十条”）提出，保险公司要积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新，互联网保险代理迎来全新的发展空间。

2012年至2015年期间，互联网保险市场进入飞速增长时期，保费收入的增速超过160%，这在一定程度上促进了我国保险市场规模的扩大。但这一时期的快速增长主要是由于部分中小保险公司为抢占互联网保险市场份额，过度利用理财型保险的收益率优势开拓客户而引致的。

随着监管引导保险回顾本源，2016年之后互联网保险市场保费收入的增速减缓至2.9%，2017年甚至出现了负增长。虽然2018年后在规范化发展下，我国互联网保险保费收入开始回升，但其并未为我国保险收入的增长创造有力的驱动力。2020年我国保险行业的总保费收入为45,257亿元，其中互联网保险保费收入为2908.8亿元，仅占总保费收入的6.43%。

图：2012~2020年中国保险业总保费收入与互联网保险保费收入（单位：亿元）

（4）基于Web3.0的互联网保险代理

现阶段，以个人终端为中心、可以实现人与机器交互的Web3.0时代正在向我们走来。云计算、大数据、区块链、人工智能等互联网技术的发展与应用，使得海量数据信息的聚合以及安全存储成为可能，在此基础上借助于机器学习等方式可以进一步实现数据的智能分析与处理，从而使信息交互变得更加高效智能。

因此，基于Web3.0的互联网保险代理，可以通过构建集合企业、代理人、用户等多方主体的全方位互动平台来聚合更多的客户信息，进而据此分析出用户的真实需求，从而提供更为匹配的产品营销与服务。个性化的精准营销模式，可以有效节省保险公司的人力、物力、时间成本，提高营销效率，并在最大程度上满足客户的真实需求。此外，实名认证机制的普及也使得Web3.0时代的互联网信息具有可溯源特性，互联网保险代理的安全性得到进一步增强。

总体来说，我国互联网保险市场尚处于起步阶段，未来发展空间巨大，利用互联网改进传统保险代理模式、开拓保险营销新渠道，对于促进我国互联网保险市场发展、缩小与国际保险业差距具有重要意义。

将具有数据搜集、智能执行、安全透明、不可篡改等技术优势的大数据、云计算、区块链等互联网技术应用于保险代理市场，必然会给传统保险营销模式带来颠覆性变革，为保险业务承保范围的拓宽、投保客户识别能力的提高、产品精准营销以及个性化服务等方面带来全新的发展机遇。

科技赋能专业保险代理机构进一步激励保险代理人转型

（1）科技赋能专业保险代理机构

随着消费者需求的不断激发，专业保险中介机构建立互联网营销平台，开始从事互联网保险产品业务，还有部分大型保险集团发起成立了专业中介机构，布局互联网保险市场。

借助上述模式，利用大数据，云计算等技术，打造科技赋能的展业工具提交代理人展业效率；通过数字化经营的模式，减少代理成本支出，为传统保险机构利润空间的提升带来可能。

（2）从业者的转型分析

根据前述分析可知，科技赋能下的保险从业者主要来源于两个方面：

互联网时代长大的年轻保险代理人，在取得保险代理资格后，从事保险产品代理销售业务具备更高的科技工具使用技巧优势，弥补了保险专业知识不足的弱点；
现有保险机构中的存量保险代理人，通过对于科技工具的使用大大提高了产能。且互联网带来的沟通半径拓宽了代理人的圈层和获客能力。

比较可以发现，前者虽然大多具备更高的互联网营销技巧优势，但由于从事保险业务的时间较短，对保险专业知识的了解较少；而后者虽然大多具备更为丰富的保险从业经验，但通常对互联网营销方式的熟悉度不高。

2.4 政策监管

行业自律

中国银行保险监督管理委员会（英文名称：China Banking and Insurance Regulatory Commission，简称：中国银保监会或银保监会）成立于2018年，是国务院直属事业单位，其主要职责是依照法律法规统一监督管理银行业和保险业，维护银行业和保险业合法、稳健运行，防范和化解金融风险，保护金融消费者合法权益，维护金融稳定。中国银行保险监督管理委员会是国务院直属事业单位，为正部级。2018年4月8日，中国银行保险监督管理委员会正式挂牌。

银保监会依照法律法规统一监督管理银行业和保险业，维护银行业和保险业合法、稳健运行，防范和化解金融风险，保护金融消费者合法权益，维护金融稳定。

法律法规

近两年来，中国银保监会对中国保险中介行业的监管愈发严格。2018年2月，原中国保监会发布的《保险经纪人监管规定》《保险公估人监管规定》，分别从市场准入、任职资格、经营资格、市场退出、行业自律、监督检查、法律责任七个方面对保险经纪人和保险公估人的经营行为做出详细的规定。

2018年7月，中国银保监会下发《保险代理人监管规定(征求意见稿)》，公开向社会各界征求意见。
2019年2月，中国银保监会办公厅发布《关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》，明确要求保险公司建立权责明晰的中介渠道业务管理制度体系、加强对中介渠道合作主体的管理、完善中介渠道业务合规监督、不得利用中介渠道主体开展违法违规活动。
2019年4月，中国银保监会办公厅印发《2019年保险中介市场乱象整治工作方案》，要求对保险中介渠道、保险专业中介机构、保险兼业代理机构以及第三方网络平台存在的内控管理不规范现象进行整治，以遏制保险中介市场违法违规行为。
2019年4月，中国银保监会办公厅发布《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，对保险专业中介机构从业人员执业登记数据开展清核整顿工作，分为保险专业中介机构自查整改、中国银保监局重点检查两个阶段，其中，自查清核重点包括人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四个方面。
2019年5月，中国银保监会发布《关于开展“巩固治乱象成果促进合规建设”工作的通知》，要求各银行保险机构承担起整治乱象、合规建设的主体责任，各级监管机构对整治工作进行监管评估，同时加强信息共享，促进银行业、保险业改革发展工作进程。中国政府及有关主管部门加强对保险中介行业的监督，有助于促进行业规范化发展，提升保险中介机构及从业人员的专业水平。

图：中国保险中介行业监管政策

第三章行业发展与市场竞争

3.1 行业财务分析

图：行业综合财务分析

图：行业历史估值

图：指数市场表现

图：指数历史估值

估值方法可以选择市盈率估值法、PEG估值法、市净率估值法、市现率、P/S市销率估值法、EV/Sales市售率估值法、RNAV重估净资产估值法、EV/EBITDA估值法、DDM估值法、DCF现金流折现估值法、NAV净资产价值估值法等。

图：主要上市公司

图：中国平安主营构成

图：中国太保主营构成

3.2 风险因子

代理人流动性强，专业素质参差不齐

从业人员资格考试被取消之后，保险中介市场的准入门槛进一步降低。加上互联网平台营销涌现的影响，从业人员数量连年上升。但是，保险代理人队伍的流动性很大，人员流失严重。

根据中国保险学会的统计，各类保险代理人的1年留存率不足50%，个别险企首年流失率甚至高达80%。人员流动性高，从业年限普遍不长，客观上加大了保险公司和保险中介进行人员培训的难度，难以培养出一支基础知识丰富、专业素养过硬的营销队伍，代理人的专业素质和能力难以得到保证。

由于过去中介市场推行“人海战术”，靠规模取胜，忽视了专业素质的作用，导致保险公司和中介机构对从业人员的培训和管理重视程度不足，使从业人员缺乏动力和渠道提升自身的专业素养。

保险代理人服务专业化水平难以匹敌人工智能

随着保险科技在保险销售和服务中的深度应用，保险代理人的培训和展业工具更加多元化，但“人工智能未来将取代保险代理人”的论调也随之而来。人工智能在保险中介业务中的应用暂时还处于初步阶段，但随着机器学习、自然语言处理等技术越来越成熟，应用范围越来越广泛，人工智能将会对保险代理人造成较大的冲击。

目前，智能客服和智能保顾已经得到了相对广泛的应用，可以通过与消费者进行交流来解答客户疑问、分析保险需求、生成个性化风险保障方案。未来，智能核保、智能理赔将会得到更广泛的应用，极大地方便客户的赔付流程。

人工智能的知识储备胜过许多专业素养不高的保险代理人，可以有效规避销售误导等问题。除保险专业知识外，人工智能还可以学习医疗、法律等知识，为客户提供全面专业的咨询服务。保险代理人尽管在提供“有温度”的服务方面更胜一筹，但整个代理人群体专业能力参差不齐，在专业知识的深度和广度方面难以匹敌人工智能。

互联网保险销售和比价平台挤压代理人生存空间

通过推出官方App和小程序等建立互联网保险销售商城，保险公司可以直接触达保险意识较强的客户，消费者可以十分便捷地在互联网平台上完成查询、投保、理赔等过程，对保险代理人的需求有所下降。

一些互联网平台通过拿到保险牌照或与有牌照的中介公司合作，将保险产品嵌入到原有的业态中销售，借助平台原有的客群和对消费者痛点与保险需求的精准把握，以场景化保险的模式实现保费的快速增长。旅游出行平台销售意外险、互联网购物平台销售退货运费险、大病筹款平台销售健康险，均具有较强的优势，挤占了传统代理人的市场份额。

大型的互联网平台借助自身的流量优势，能够触达更多的潜在消费者。通过对用户历史浏览和消费等信息进行分析，互联网平台能够在大数据的基础上进行精准的营销和推广，实现比较高的转化率，而保险代理人对客户需求的了解和把握却难以达到相同的水平。

职业认同感和社会认同感相对不足

保险代理人自身的职业认同感和社会对其的认同感比较低，造成这种现象有多方面原因：部分代理人由于自身专业素质不足或过于追求业绩，导致出现销售误导等行为，影响了行业诚信度，侵犯了消费者的权益；消费者对保险和保险中介了解不足，保险意识相对薄弱，对保险中介的认知存在偏差；媒体和互联网上关于保险中介的负面信息较多，行业形象有待提升。这些现象加大了代理人开展业务的难度，也动摇了代理人对自己职业的忠诚度和认可度。

法律地位不明确，管理制度有待完善

在我国保险代理人队伍当中，个人代理人的队伍十分庞大，但代理人与保险公司之间仅为委托代理关系，他们作为保险产品推广和销售的个体，独立开展保险业务，无法享受保险公司的福利与待遇。

代理人的收入来源为保险代理业务的手续费，收入不够稳定；且需要自行缴纳社会保险，自己解决医疗和养老问题，生活保障不足。改善代理人收入水平的可持续性，可以促进代理人的有序发展。另外，保险行业从业人员素质参差不齐，管理制度不够健全。尽管监管机构正在鼓励建立保险中介信息系统，加强机构对销售从业人员的管理责任，但相关从业人员管理制度仍需持续完善。

“金字塔型”结构收入分配机制不合理

保险代理人的收入分配机制存在一定的缺陷。一方面，“期初迅速递减制”的佣金分配使得代理人首期佣金占比较高，而续保佣金比例过低，因此代理人会将更多精力用于挖掘新的客户，缺乏提供后续服务的动力，客户难以体验到长期的优质服务；另一方面，在传统代理人“金字塔型”的管理模式下，利益层级层层叠加，一线销售人员的佣金收入与保费贡献不匹配，缺乏足够的收入激励。破除利益层级、实现扁平化管理将成为未来保险代理人管理模式的趋势。

3.3 市场发展现状

中国保险代理人发展现状

（1）个人保险代理人数量庞大，其中五成属于四大上市险企

我国个人保险代理人基数大且仍在逐年增加，2019年已经达到912.3万人。然而由于信息填报不全、信息系统维护不及时等原因，其执业登记人数与实际人数存在较大偏差，因此银保监会自2019年3月15日起开展了保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。随着《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》的发布，对个人保险代理人的管理维护也进一步加强。

2019年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险四家上市保险公司共有个人保险代理人458.7万人，占全国个人保险代理人总数的50.3%。但是，在渠道转型的趋势下，个人代理人数量的增长可能迎来拐点。

图：2016~2019年个人保险代理人数量

（2）个人代理渠道保费规模占据半壁江山，以人身险保费收入为主

个人保险代理渠道实现保费规模庞大且仍呈现快速增长趋势，2019年其保费收入达到2万亿元，相比2015年的9251.8亿元已经翻了一倍。

图：2015~2019年个人保险代理渠道实现保费规模及占全国总保费收入之比

个人保险代理渠道的保费占比也呈上升趋势，在2018年达到接近50%的比例，该渠道实现保费现占据全国总保费收入的半壁江山。

图：2015~2019年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费规模

个人保险代理渠道实现的保费收入以人身险为主，占比达85%左右。2015年以来，财产险保费和人身险保费都在逐年增加，2016年均达到了30%左右的增速，但2016年之后增速逐年放缓。

图：2015~2019年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费增长率

国外保险代理人发展现状

（1）英国保险代理人发展现状分析

英国的保险市场历史悠久，监管完善，是世界上最成熟的保险市场之一。根据Insurance Europe的统计，2019年英国保费收入合计2636亿欧元，占整个欧洲保险市场的21%。英国的营销渠道包括直销、保险代理人和保险经纪人。长期以来，由于劳合社的存在，保险经纪渠道成为英国保费贡献最大的渠道。无论是寿险业务还是非寿险业务，保险经纪渠道的保费收入均远远超过代理渠道，保险代理人的发展远不及经纪人。

图：2011-2018年英国非寿险业务渠道占比

图：2011-2018年英国寿险新业务渠道占比

2018年英国非寿险业务中，代理人渠道占比4%，经纪人渠道占比21%；寿险新业务中，代理人渠道占比9%，经纪人渠道占比71%。英国保险市场以经纪人为中心，代理人所占份额较少，出现这种现象主要有以下两点原因：

从历史发展来看，英国的保险经纪人先于代理人出现，劳合社在英国保险历史上占据着重要地位。按照劳合社的惯例，由经纪人代投保人投保、支付保费、处理赔付，因此保险经纪人的服务模式更符合企业和个人的认知和习惯。
英国1986年颁布的《金融服务法》提出了“两极化原则”，规定保险中介人不能同时兼任保险经纪人和保险代理人，代理人只能代理销售一家公司的寿险产品，而经纪人却可以销售所有保险公司的产品。在严格的监管规定下，英国保险市场上的代理人数量出现下降。

2012年，英国对经纪人监管的加强进一步推动了经纪人渠道的转型。英国禁止经纪人在销售投资型产品的过程中收取佣金，只允许收取服务费，这项规定推动了经纪人渠道的业务分化。经纪人主要分为独立经纪人和独立金融顾问，其中独立经纪人主要通过销售非投资型保险产品获取佣金，而独立金融顾问主要通过销售投资型保险产品收取服务费。在寿险领域，随着传统寿险销售的疲软，养老金等产品更受欢迎，独立经纪人增员困难，而专业素养更高、提供服务更全面的独立金融顾问得到了迅速的发展。

（2）美国保险代理人发展现状分析

美国保险市场是世界上最大的保险市场。根据Insurance Information Institute的统计，2020年美国净保费收入达到1.28万亿美元，其中人身保险保费占49%，财产保险保费占51%。美国的保险销售主要分为四个渠道，分别是直销、独立代理人、专属代理人和其他渠道。美国的保险市场以独立代理人和专属代理人为主，并未形成类似英国两极化的市场格局。产险个人业务销售渠道以专属代理人为主，产险商业业务销售渠道和寿险销售渠道则均以独立代理人为主。

直销：投保人直接从保险公司购买保险产品。
独立代理人：包括保险经纪人，能够销售多家保险公司的产品。
专属代理人：只能够代理一家保险公司的保险产品。
其他渠道：包括银保渠道、职场营销等。

根据IIABA的统计，2019年美国产险个人业务中，直销渠道占比20.17%，独立代理人渠道占比35.77%，专属代理人渠道占比44.06%，专属代理人占据主导地位；产险商业业务中，直销渠道占比0.65%，独立代理人渠道占比84.50%，专属代理人渠道占比14.85%，独立代理人占据主要地位。

在商业产险销售中，投保主体主要为大型企业，经营性质、风险特征和保险需求差异化水平较高，因此需要专业素质更高的保险经纪人。除了保险业务外，美国的保险经纪人还可以提供融资、再保险等服务，因此商业产险销售中独立代理人的市场份额更高。

图：2015-2019年美国产险个人业务渠道占比

资料来源：千际投行，资产信息网，IIABA，MarketShareReport2020

图：2015~2019年美国产险商业业务渠道占比

3.4 保险中介竞争格局

中国保险中介行业已发展三十余年，其中，保险专业中介机构发展相对较晚。截至2018年，中国共有保险专业中介机构2,647家，保险兼业代理机构3.2万家，保险营销员870万余人。现有市场参与主体中，保险兼业代理机构、保险营销员在数量上多于保险专业中介机构。近年来，互联网巨头、知名电商平台逐渐进军中国保险中介市场，促使中国保险中介市场竞争加剧。

目前，中国存在四种新型保险中介公司：

大型保险集团设立的保险中介公司，具有强大的产品、资源优势；
互联网巨头、知名电商设立的保险中介公司，拥有流量及场景优势；
与保险产业相关的产业巨头，如汽车、物流等，借助自身资源优势攫取保险市场红利；
科技型保险中介公司，专注于保险中介行业产业链的某一环节，拥有技术、专业优势。

图：四种新型保险中介公司

3.5 中国主要参与者

中国主要参与者有：中国人寿（601628）、中国平安（601318）、华泰保险、大家保险（872584）、携程保险代理（09961）、泛华保险服务（FANH）、英大长安保险经纪、明亚保险经纪、华康保险代理、江泰保险经纪、大童保险销售服务等。

华泰保险

华泰的探索在于代理人独立经营、自负盈亏，是对传统代理人制度的一种突破，但是仍然只能销售一家保险公司产品，并未实现代理人与公司、产品之间的独立。

2009年，华泰保险开始引入国外主流保险专属代理人模式，即EA门店模式；2015年2月，原保监会下发《关于开展保险公司专属代理门店试点的通知》，允许华泰财险在辽宁、山东、广东、广西、四川五省市开展门店试点，而后放开至全国范围。此前一直销售财险产品，2017年原保监会下发《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》，同意华泰财险的门店代理销售华泰人寿的产品。2018华泰财险EA门店保费收入已占华泰财险保费的50%，截至2020年9月，华泰财险EA门店有近5000家，服务超过2万个社区的近300万客户。

图：华泰财险EA门店产品体系

大家人寿（872584）

大家人寿，是大家保险集团旗下品牌，总部设在北京。大家人寿为个人及团体提供涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等保障范围的多种产品。

2021年4月，大家保险“星链计划”全面启动，并在全国19个城市陆续开展线下路演招募活动，依托大家保险健养资源优势，吸引优秀人才加盟。“星链计划”具有组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化的特点。

携程保险代理（09961）

携程保险代理有限公司（以下简称“携程保代”）成立于2011年6月，注册资本为5,000万元。携程保代是携程旅行网集团的重要品牌之一，负责承接携程旅行网在售保险产品的销售及服务。2014年1月至2015年7月，携程保代先后加入中国保险行业协会、中国保险学会、中国保险中介行业协会。

携程保代负责代理的保险产品，主要应用于旅游领域，为用户出行提供全方位保障。产品种类主要包括：航意险、航班延误取消险、航空组合险、机票退票险、铁路交通意外险、旅游意外综合保险、旅程取消险、拒签险、酒店取消险、交通意外险、重大疾病险、账户安全险等。

3.6 全球主要参与者

全球参与者主要有：美国全国保险公司（Nationawide）、西北互助人寿（Northwestern Mutual Life Insurance）、丘博保险（Chubb）、富达投资集团（Fidelity Investment Life）、State Farm、Applied Systems、Cover Wallet、Insured Mine、Openly、Brightway Insurance等。

西北互助人寿（Northwestern Mutual Life Insurance）

西北互助人寿（Northwestern Mutual Life Insurance）是美国寿险行业的一颗明珠，持续多年被多个榜单评为美国最好的寿险企业，例如在U.S.News（2021年）的评选中，且个人寿险业务的市占率长期排名第一。

西北互助人寿成立于1857年，创立之初名为威斯康辛州互助人寿保险公司，1865年更为现名。西北互助人寿长期致力于打造独家代理模式，主要通过专属代理人销售产品，聚焦于分红型终身寿险以及定期寿险产品，个人寿险净保费占比超75%。终身寿险和定期寿险是西北互助人寿的最为核心的产品，其他产品则包括个人年金、残疾收入保险、可变人寿保险和可变年金。

富达投资集团（Fidelity Investment Life）

美国富达投资集团（Fidelity Investment Group）成立于1946年，是目前全球最大的专业基金公司之一，分支机构遍布全球15个国家和地区。截至2020年9月，富达投资管理着4.9万亿美元的资产，总客户资产价值达到8.3万亿美元。富达投资旗下管理着经纪公司及众多的共同基金，主要提供基金分销和投资建议、退休服务、指数基金、财富管理、加密货币、证券执行和清算、资产托管和人寿保险等众多金融服务。

State Farm

State Farm是一家总部位于美国的大型保险和金融服务集团，该集团的母公司是State Farm互助汽车保险公司(State Farm Mutual Automobile Insurance company)，该公司以提供财产保险产品而闻名。除财产保险外，围绕着State Farm寿险公司（State Farm Life Insurance Company）开展的寿险及年金业务也是State Farm综合金融服务网络的重要板块，其中寿险业务2017年保单存有量达800万张。

财险集团的多业务代理人可以从事寿险产品的销售，是集团旗下寿险业务的先天资源，使得该类寿险企业有持续存在的资本。但具体看财务数据和保费数据，该类企业的发展战略也有不同。

第四章未来趋势

保险业的全方位数字化转型正在推动保险代理人的全方位数字化转型

当前，部分业内领先的保险公司已经根据各自的优势，基于保险科技在产品开发、销售分销、客户管理、投保承保、保单管理、客户服务、理赔管理等方面的应用加速推进数字化转型。公司的转型需要人才的支撑，保险公司无疑将积极引进数字化人才，推动数字化团队建设。但是，现有的保险代理人也应该积极参与到这场“数字化”变革中。这就需要他们形成自我革新意识，通过多种渠道不断学习保险科技方面的相关知识和操作技能，培养科技思维，实现与时俱进，否则可能会被时代淘汰。

保险代理人面临被专业化智能机器人替代的风险

随着智能技术的发展，一些基础的、常规的、重复性的工作将会由保险智能机器人承担，一些营销环节或可实现“智能化”“无人化”“实时化”，部分保险代理人或将面临被智能机器人替代的风险。人工智能将倒逼保险代理人转型升级，他们需要不断学习保险相关前沿知识，提升自身专业化水平。但是智能机器人不能提供有温度的服务，难以因人而异地激发保险意识，所以智能机器人的替代只是局部的。

保险科技引致的承保边界“模糊性”将颠覆保险代理人的业务逻辑

保险科技的发展大幅拓展了保险应用场景，模糊了原有的可承保风险边界。伴随着互联网技术的普及，保险索赔、理赔的便捷度大幅提升，消费者对碎片化、高频次的保险产品产生了新需求。在此背景下，保险代理人需要利用大数据、云计算、区块链等技术完善风险损失度量以及保险精准服务，打破保险产品同质化竞争格局，助力保险产品差异化开发。

保险代理人需要以“数据驱动”为客户提供全周期个性化服务

我们正处于一个互联互通的高度数字化时代，人们对快速响应的期望和对保险服务的高度个性化提出了新要求。不同于传统数据，目前的“大数据”可以与来自传感器、天气数据、位置和交通更新等的实时信息相互补充，从而能够更好地了解和预测保险需求。保险代理人需要充分利用这些数据推进产品和服务的个性化，来满足不同客户群体的具体需求，为客户提供有竞争力的个性化保险方案。

保险代理人需要深度适应无所不在、无时不有的“科技型”监管

保险科技的蓬勃发展带来了技术性风险、数据与信息安全风险甚至诱发系统性风险，迫使监管者必须予以有力回应。然而，传统保险监管存在着一定程度的监管理念滞后、技术不够先进、新型监管人才不足等弊端，无法有效应对保险科技创新所带来的风险。因此，有必要在传统保险监管中引入“科技型”监管，实现保险监管现代化转型，从而更好地应对保险科技带来的风险及引发的监管挑战。通过建构以科技为核心的监管体系、优化数据监管制度、建立实验性监管机制，可以更好地保护保险消费者的合法权益，促进保险业健康发展。

保险代理人需要加强职业规范，避免成为风险的“引发者”和“传播者”

科技以及市场的发展使得我国保险市场中各行为主体之间的联系更加紧密，伴随着业务交叉性的提高，各主体之间的风险传播速度与深度也在不断加大，系统性风险可能成为破坏我国保险行业稳定经营的重要隐患。保险代理人需要坚守职业规范、提升职业素养，避免成为风险的“引发者”和“传播者”。

保险进入“觉醒年代”将推动保险代理人迭代产品逻辑和市场逻辑

随着人们保险意识的增强，特别是新冠肺炎疫情的“催化”，消费者对保险的认知不断深化。在疫情形式下，人们大多利用互联网更多元化地获取信息，这加速了人们获取信息的速度，也促使人们对保险产品的认知发生变化。随着人们对保险认知的不断深入，保险产品变得相对简单，客户可以在一定程度上理解保险产品，保险代理人销售产品的对象不再对保险产品一无所知。因此，保险代理人需要充分了解消费者对保险认知的变化，并从客户的视角真正为他们提供所需要的产品和服务。

“互联网”消费模式推动传统保险销售向互联网保险销售转型

互联网的发展改变了公众的生活方式和消费模式，客户可通过手机或电脑迅速实现交易，互联网渠道已然成为消费者选择和购买产品的重要途径。因此，积极推进互联网保险业务迅速成为企业维持良好经营状况的必要选择，同时也有助于企业实现对市场的精准细分以及维持与客户的长期关系。互联网模式可以通过更低成本的服务更有效率地触达、传播和改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求，因此部分传统的保险销售正在潜移默化地转向互联网保险销售。

保险代理人需要向“保险经纪人”思维方式转变

互联网对日常生活的不断渗入加速了信息的扩散与流动，消费者对保险产品拥有了更多的选择权。“用户主权”时代下，保险行业也在从“客户思维”向“用户思维”进行转变。保险代理人需要转型为“保险经纪人”的思维，即从基于保险人利益转变为立足投保人利益的思维方式、从以销售既定产品为目标转变为以满足客户需求为目标的思维方式、从以完成销售行为为任务转变为服务从承保到理赔的全过程的思维方式。这样才能真正立足客户需求，更好地为客户提供服务。

保险代理人需要防范“金字塔”团队弱化或者消失而导致的失业危机

传统严密的“金字塔”团队组织模式下，层层叠加的利益层级难以被突破，极大削弱了底层营销员的获得感，使得行业发展陷入恶性循环。近年来一些保险平台的出现，有效实现了保险代理人的组织扁平化管理、减少了保险层级结构，通过建立团队分工，实现了展业模式的高效运行。我国保险市场的“人海战术”已达到瓶颈，互联网平台与人工智能将对服务水平较差的营销人员产生威胁，保险代理人将由规模化向精英化转变。保险代理人需要在新的经济、社会背景下，努力提升自身的展业能力，防止“金字塔”团队弱化或者消失而导致的失业危机。

保险代理人需要应用展业平台不断拓宽展业渠道

随着互联网的普及和国民消费习惯的转变，前沿科学技术为保险行业带来了更多的发展机会，保险展业平台也因此不断出现。相较于传统形式，科技赋能下的保险代理人可以通过网络拓宽展业渠道，依托人工智能、大数据、区块链等技术分析用户的多层次需求，从而实现针对性地制定服务方案。未来，保险销售的广度和深度将不断拓宽，代理人的展业方式也将更加多元。

保险代理人整体素质亟待提升，中介管理责任需持续强化

为建立良好的行业环境，针对代理人市场中存在的从业人员素质参次不齐、管理制度待完善等问题，政府应当制定相应的监管政策，强调强化保险公司对中介渠道合作主体、保险机构对销售从业人员的管理责任，要求建立保险中介信息系统，同时对市场不良现象进行整治，以解决消费者信任不足等问题。未来，保险中介管理责任仍需持续强化。

保险代理人行业自律组织逐步完善

美、日、英等国的保险代理监管制度采取政府管理和行业自律相结合的双重监管模式，行业自律组织可作为政府监管的有益补充，通过行业内部的协调合作，实行自我约束和管理。我国可参考这种双重监管模式，进一步完善保险行业的自律组织，强化保险行业的自我管理，提升行业自律组织的监管职能。

保险代理人的选拔机制更加规范

目前，我国已取消了保险从业人员资格考试，对代理人的准入和选拔缺乏规范的考试体系。未来可以借鉴国外的代理人资格考试与培训体系，提高代理人的准入门槛，同时为代理人提供多样化的自我提升渠道，鼓励代理人在从业过程中不断学习最新的行业政策与动态，与时俱进。

独立个人保险代理是重要转型趋势

独立个人保险代理人制度打破了原有的销售分配格局，为能力较强的销售人员提供了创新创业、提升收入的机会。从长远来看，该制度有利于推进保险行业产销分离，降低保险公司管理成本，提升从业者的专业度和职业度，更好地让利于消费者，达到多方共赢。伴随着制度的健全与相关法律法规体系的完善，独立个人保险代理人制度将在我国得到全面的推广实施。

保险代理人将面临多层次结构模式

我国独立个人保险代理人制度仍处于发展初期，制度的健全和实施尚需时日，代理人的转型之路还需适速前行。传统代理人、科技赋能下的保险代理人、独立个人代理人等各有优势，面向的客户群体也存在差异。同时，我国可以借鉴国外的顾问型代理人制度，为客户提供家庭财富管理的一系列咨询服务，通过收取顾问费用拓展代理人收入渠道。未来一段时间内，多种类型的代理人将同时存在，共同为消费者提供保险代理和咨询服务。

保险代理人将更加专业化、职业化

我国的代理人尤其是寿险代理人兼职特征明显。与兼职代理人相比，专职代理人培训成本较低，效率相对较高，展业能力和服务水平也普遍更高。代理人的专业化、职业化将会成为未来中介市场的发展趋势。

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