— 行到水穷处，坐看云起时。对于商业市场来说，任何一次挑战，背后都蕴含一次机遇。 来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu） 作者 / 海阳
自2020年“大厂云”争先向政企市场发力，中国云厂商就在重新找发力点。
可时过两年，“新着力点”尚未明确，而增速已出现下滑。
阿里巴巴2022财年三季度业绩报告显示，阿里云在2022财年三季度收入增速降至20%，这是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。
与此同时，腾讯云所在的金融科技与企业服务业务在2021年一季度增速为47%，但在四季度猛然下滑至25%。
华为云虽未公布具体收入增速，可年收入增速已从2020年的168%下滑至2021年的30%。
同时，由于增速下滑较为明显，“大厂云”们也在做些相应的新调整，以待破局。
公开信息显示，自今年春节之后，各家云计算厂商均开始裁撤整编。
例如腾讯云便被传出到年底将裁员20%，并将“盈利”列为今年业务发展指标。
阿里云虽未有裁员信息出现，但传言主要部门的招聘岗位已冻结，且近期也进行部门高层调整，引进了前华为EBG中国区总裁蔡英华。
至于华为云，则为适应垂直行业的需求，逐渐发展出了“军团”这种新的组织形态。其目的在于通过规模小但灵活的方式，在垂直行业快速服务客户。
那么，“大厂云”的这些做法会起到效果吗？“大厂云”要如何维持高增长率呢？
01
政企市场，方向对了
阿里云、腾讯云以及华为云作出的新调整虽各有差异，可其目的都是为了更好撬动政企市场。
这并非空谈。具体来看，当下云厂商的营收主要由三部分组成。
分别为，IaaS层提供计算、存储、网络以及数据库服务收入；PaaS SaaS的平台应用收入；以及云厂商服务政企客户时，提供自营产品外，帮客户采购合作伙伴产品中也会得到一些抽成的转售收入。
其中，IaaS层的收入曾是中国云厂商的营收大头。
因为在移动互联网时代，互联网行业发展迅猛，国内涌现出了诸多互联网行业新生力量，这些互联网新生代企业又急需高强度的算力储存，于是为国内云厂商早期的营收打下了基础。
然而随着我国经济从高增速发展渐渐转向高质量增长，人口红利见顶、获客成本高昂、用户转化率低、企业经营及营销承压等情形涌现，互联网行业的发展逐步减缓。
加上近两年政策对于互联网行业的监管越发严谨，国内互联网行业算是彻底告别蒙眼狂奔、野蛮增长的时代。
这一点可以从滴滴、知乎、小红书等国内知名互联网产品近期发展走向中看得明明白白。
而国内互联网行业发展逐渐见顶，这也意味着国内云厂商依靠算力、存储主营收的时代消失，云厂商为了长久发展就必须确定新的增长曲线。
因此在2019年-2022年期间，可以看到无论是阿里云、腾讯云、华为云以及百度智能云等多位“大厂云”，对于高强度弹性计算、数据存储方面的发言，已经相对少了很多。
相对来说，对于PaaS SaaS布局、如何服务好政企市场，聚焦行业场景的公开发声，“大厂云”在2020年之后却是动作是日渐频繁。
不过值得一提的是，虽然近些年“大厂云”在PaaS SaaS布局、如何服务好政企市场皆有瞩目，可基于当下国内ToB行业发展现象以及市场格局来看，政企市场明显是云厂商们更关心的方面。
一位接近“大厂云”的业内人士向「ToB行业头条」表示，中国PaaS SaaS产业形态是不成熟的，现在着力发展这方面，短期内对于云厂商的营收增长不可能起到明显提升，这从金蝶、用友近两年的财报中便能发现。
再者说，国内PaaS SaaS产业时至今日也在发展初期，大家能熟知的顶级SaaS厂商90%都处于融资发展阶段，此时将短期发展重心在这里，明显无法解决IaaS方面发展减缓下，整体营收增速下滑的困境。
在他看来，“大厂云”要想在近几年内再将增速拉回来，全力掘金政企客户是最好的选择，因为这部分市场一来，成熟且极具规模；二来，由于数字化浪潮席卷而来，政企近些年对于云的接受度会稳步提高，利于云厂商发展。
的确，据前瞻产业研究院预计，2021年-2026年中国政务云市场将不断发展，预计到2026年市场规模将达到2800亿元。这庞大的市场规模足以让国内云厂商心动。
再者，公开信息也显示，在我国现存的334个地级行政区中，已经有235个地级行政区已经建设或者正在招标建设政务云，整体占比可能已经超过70%。政企市场对于云的接受度也在显著提高。
两相契合之下，“大厂云”选择在政企市场重点发力是一种必然现象，也是目前突破“增速困局”的最佳方向。
02
新着力点，尚未明确
政企市场确实是当下“大厂云”突围“增速困局”，方便入手的新增长市场，但这种“方便入手”也是相对而言。
回归现实，切入政企市场，将其发展为自己的第二增长曲线，对于“大厂云”而言也是难度极高，并未找到合适的撬动点，这也是导致在近两年他们增速出现下滑的重要原因。
具体来说，“大厂云”撬动政企市场的难点主要在三个方面：超前技术理想化与严谨进取之间的碰撞；政企市场的监管要求在提高，“数据智能”的重要性在“信创安全自主”之下；东数西算下，国家队发展迅速，竞争压力在增大。
超前技术理想化与严谨进取方面，由于之前受到服务互联网行业的影响，“大厂云”对于数字化建设、云端部署的理念可能有些超前。
可这些超前理念、超前建设，在政企客户看来是与自身预期是脱节的，自身之前信息化的建设都未完善，如今直接上超前技术布局，相关人员操作能否适应，与上下游之间的连接是否会不稳定，都是政企不愿承担的风险。
且由于 “大厂云”在实际云部署上对于现实情况缺乏足够深入的了解，再加上一些超前设想，直接会让政企客户感觉到不信任，认为“大厂云”是门外汉。
就像城市智慧医疗项目，曾经“大厂云”的想法就很理想，打通医院、卫健委、医保局间数据，做到实时业务协同，去除不同职责部门之间不互通、难协同的困局。
可事实上，这点极其难做到，这里面有着复杂的人事关系、数据调用问题。“数据可用不可见”这才是政企市场需要的原则，但“大厂云”了解到这一点时，稍微有点晚，近一年才有所改善。
一位“大厂云”背景IT部署的工程师向「ToB行业头条」表示，在云部署上，他们曾经交过不少学费，早期也搁置过一定数目政企项目，而造成这样结果的根本原因，一方面是政企过于严谨稳健，一方面是我们自己的设想过于理想化。
“政企与互联网是不一样的逻辑，原本跟互联网企业沟通很顺畅，讨论的就是什么好用，什么先进，价钱合适与否。但现在服务政企，我们要考察，我们要先熟悉产业链、关系链、懂场景、懂流程以及关注上手容易度，这之间差异度很大……”上述工程师如此说道。
不仅如此，目前政企市场的监管要求在提高，而这对于有互联网背景的“大厂云”来说，又在提升切入难度。
2022年4月15日，成都市大数据中心发布《智慧蓉城运行管理平台服务采购项目》竞争性磋商成交公告，成都市数字城市运营管理有限公司 224014879 元中标。预算 22465.08 万元。
其中，阿里云计算有限公司未通过有效性、完善性和响应程度审查。未通过原因为根据《竞争性磋商文件》 2.3.8 之规定，磋商完成后，供应商提交的响应文件未满足磋商文件实质性要求，磋商小组对其响应文件按无效处理，不允许其提交最后报价。
相关人员透露，在政企市场，“信创安全自主”的重要性高于“数据智能”，尤其是近期俄罗斯方面的事情，更让政企市场关注“信创安全自主”。
而这对于一直大谈“数据智能”的“大厂云”而言，需要重新组织一下商业语言。
竞争方面，“大厂云”更是举步维艰，因为随着“东数西算”工程的确立，极大的利好了“国家队”背景云厂商，让他们获得了更多支配算力的机会相较之下，“大厂云”只是扮演着“陪跑者”的角色。
公开资料显示，在IDC基础设施市场，中国电信、中国移动、中国联通拥有全国60%以上的IDC机房，而“大厂云”们则是在大量租用运营商的数据中心。
这也意味着，曾经一度想成为资源提供商的“大厂云”们，突然成为了“算力搬运工”，两者间的竞争直接成为降维冲击。
再加上“国家队”背景云厂商本身在“信创安全自主”有积累，有优势，有渠道，“大厂云”在政企市场施展拳脚的空间被进一步局限。
总体来说，政企市场固然是“大厂云”当下最佳的第二增长曲线，但是由于一些外界因素与内在原因的影响，它们尚未找到撬动政企市场的点。
03
破局方向：专业的事给专业的人
有问题并不可怕，可怕的是无法解决问题。
“大厂云”们也明白，让大环境、政企客户去适应自己明显是不可能的，要拿下政企市场这个第二增长曲线，还要自身做转变。
于是，在这种前提下，阿里云、腾讯云以及百度智能云等“大厂云”开始考核项目健康度，不求快、狠，但求稳、准。
“稳”方面，以往“大厂云”对于项目执行是缺乏规则制定能力与研发克制力的，换句话说就是政企让做什么，自己就做什么，研发团队被政企客户牵着走，最终虽然做出一套成型云系统，但其中多数功能属于一次性开发。
而当“大厂云”将项目大致做成“一次性开发”之后，这种基于个性化需求开发的非标产品无法大规模复制，“云”这门生意也就没有了“魔力”。
但好在“大厂云”们及时观察到了这一问题，在确定现阶段无法立即培养出规则制定能力之后，转身便去加强自己研发克制力。
2021年11月前后，阿里云智能总裁张建锋以及腾讯云与智慧产业事业群CEO汤道生在接受媒体采访时均强调，要在政企项目中适度往后退，从“集成商”为“被集成者”，只提供自己的应该且可以提供的产品和解决方案。
至于“准”方面，“大厂云” 的战略重心从“不计投入做标杆”逐渐转变为“从优势出发，考核利润”。
例如阿里云，就将切中重心放在自身熟悉的制造行业中，去服务制造业中的上下游企业。
还有腾讯云。腾讯云政务云业务负责人王景田就曾公开表示，腾讯云在政企市场会聚焦两个重点：一类是健康码这类有关国计民生的重点标杆项目；另一类是社保、财税等腾讯擅长的项目，前期可以亏损，但可以看到盈利前景。不擅长且看不到盈利前景的项目会减少拿单。
不仅如此，当下“大厂云”也开始放下身价，积极融入到政企客户服务场景中，只为给出的解决方案是贴近现实的，贴近场景的。
例如阿里云，从2021年便开始了第一次区域下沉，其团队扎根到安徽、河北、川滇藏等地区。且据消息称，阿里云会有更多低岗级的团队扎根到二线、三线城市去开拓当地的小型企业。
《中国电子报》也曾报道腾讯云在各省市铺点，安排业务人员密切对接当地企业，并传曾以0.01元低价中标厦门市政务云，百度智能云则在2021年底宣布参与建设山东寿光的数字化建设。
当然，仅仅是“稳、准”还不足以让“大厂云”彻底撬动政企市场，毕竟这些做法，“国家队”厂商同样可以做，且有可能在政企市场做的更好。
因此，“大厂云”要突围，还需要做另外一件事，那就是把BPaaS做好。
BPaaS即为业务流程即服务的解决方案，这种解决方案提倡的是一站式、一体化、平台化的多维度服务。
京东零售企业业务事业部、企业平台技术部总经理李飞表示，当下的时代趋势，在于企业不需要知道如何做数字化，而是想直接享受数字化成果。
因此只要满足连接性、轻便性以及敏捷迭代的特色，中国企业并不会过于在乎解决方案的模式。
李飞表示：“BPaaS所提倡的业务流程为服务，在面对无论何种复杂的需求时，既能满足企业需要的数字化升级，也不为企业添加理解数字化技术的烦恼，刚好切中中国市场特点。”
的确，基于中国特色来看，本土市场却是更加偏爱半成品、成品，这刚好切中BPaaS的解决理念。
同时BPaaS的模式也刚好无限弱化了“大厂云”在东数西算工程影响下，无法成为“算力资源商”的弱势，让“大厂云”与“国家队”厂商从直接竞争关系可转变为密切的合作关系，让“算力搬运工”这一角色最大价值化，也会获得良好的发展前景。
行到水穷处，坐看云起时。对于商业市场来说，任何一次挑战，背后都蕴含一次机遇。
当“大厂云”逐渐稳健、求准，愿意承认自己应是“算力搬运工”角色，并将这个角色价值最大化时，政企市场的开拓，或许就没那么难了，增速放缓的困境，也许就解了……
