来源 / ToB行业头条 X 钉钉 联合出品 采访对象 / 华俊武 · 整理 / 毕竟
2015年SaaS赛道进入爆发期，历经8年，中国SaaS行业无论从市场规模、产品理念还是服务都迈上了一个新的台阶。 作为SaaS生态平台的领航者，钉钉生态里成长出一批头部SaaS企业，其中绝大部分都获得了资本青睐。 本次「钉钉」联合「ToB行业头条」推出「TOB掘金者」栏目，每周通过专访一位SaaS公司创始人，揭秘ToB增长的底层逻辑。
在接受采访的前一天，华少和500多名员工，刚刚举办了一场特殊的5周年年会。
5周年对于任何一家公司来说，都是一个非常重要的节点，毕竟中国创业公司的平均寿命不到3年。
如果不是疫情，在华少的规划里，他和他的员工们应该会齐聚线下，热热闹闹办一场年会。而疫情打破了他的计划，本该隆重举办的年会只能通过钉钉会议以线上形式举办。
这对华少和绝大部分企业来说早已习以为常，事实上，华少及其所在的企业服务赛道，正是这一股在线办公浪潮的受益者。他所创办的酷渲科技，在2020年半年内，连续完成2轮融资，一时间受到市场的极大关注。
华少真名华俊武，是酷渲科技的创始人兼董事长，华少是他的花名，公司旗下的企业学习平台酷学院，常年占据钉钉企业培训类目排行榜榜首。
2017年，他和其他四位同事从惠普大学离职创业的时候，或许没想到会赶上时代的红利，这么快就实现创业梦。
在年会上，华少回顾了创业5年来的发展。对于过去5年，他总结了一个关键词：幸运。幸运地聚集了一群人，幸运地做了一款产品，幸运地抓住了时机。
上半场，他认为把该实现的梦想都实现了，下半场该怎么走？企业培训的未来在哪里？如何快速实现盈亏平衡？我们和华少详细聊了聊。
01
从资本到经营
下一个5年何去何从？
“今年和往年比，有特别大的不一样。”华少直言，“这个不一样，主要体现在资本市场的变化。”今年来，华少明显感受到投资人逐渐回归理性。
而这个变化对于那些更加注重产品品质和客户价值的创业者来说，未必是件坏事。这也就意味着，那些好项目好产品，将变得更加抢手。
华少和酷学院就是这样被投资人发现的，凭借着优秀的产品理念和服务，酷学院快速成为钉钉生态的头部ISV（独立软件开发商），一时被争抢。
“当时10几家机构都想投我们，投资份额要靠抢的，我几乎每天都要和投资人道歉，实在没份额了。”即便这样，依然挡不住对方的投资热情，“有的投资人直接堵门，还有默默往公司账号上打钱的，先打1000万、2000万这样。”
弹药已足，接下来如何从依赖资本的力量，到充分发挥经营的力量，是华少需要思考的问题。
而答案也逐渐清晰起来，那就是深入洞察市场，聚焦价值客户。
在年度复盘中，华少把公司过去5年的发展称之为游牧时代，“我们的团队就像猎人一样，扛着一把枪去森林里打猎，拿回来什么客户、业务，后端就要去承接，去消化。”
公司一路狂奔，但也导致了对市场洞察没有那么清晰，华少坦言这是以前面临的最主要的问题，市场规模有多大、客户是谁、分布在哪里，其实都需要钻进去深入洞察。
如何更深入客户，他们采取了看似比较“笨”的方法。公司有条不成文的规定，从华少到管理层， 必须拿出专门的时间去一线跑客户，而且要当面拜访。
“我自己每年至少拜访30-50家客户，在航旅纵横上，我们管理层的飞行里程估计能打败99%的用户。”华少打趣道。
苦功夫也带来了硬收获，随着拜访的企业越来越多，客户画像越来越清晰，于是今年公司的战略重点就2个字：聚焦，聚焦在价值客户身上。
华少坦言，酷学院虽然已经服务了二十万余家客户，但效率还不是最优模式。在客户分层、分区域、分行业等方面可以做得更加精细化。
基于此他们深度洞察客户，分析市场，形成了体系化的市场作战地图，对市场和客户打造了精细化的运营策略，让团队构建出一套规模化服务客户的能力，快速在市场中胜出。
“接下来，公司将通过标准化的产品及服务，做大市场规模，这是我们最核心的战略方向。”
02
客户不重视
企培行业的未来在哪里？
华少曾分享过这样一个小故事：
他小时候家里经营烘培店。以前生意好的时候，过年过节有几十辆卡车把他们的产品覆盖到周围县市，不知道从什么开始，生意持续萎缩，走下坡路。
后来他和父母聊天，找到了非常重要的原因。2000年时店里有5个核心员工：一个是做销售的小姑娘，销售能力非常强；一个做蛋糕烘焙；一个负责裱花；还有一个家里的亲戚，帮忙做工厂的管理；此外还有一个财务管理。
就是这5个人组成的小团队，推动了小小食品店业绩的增长，乃至快速发展。然而后来由于这5个人陆陆续续结婚生子，回归家庭，生意从此走上了下坡路。
从这个小小的门店，华少意识到，无论是微软、阿里这样的大企业，还是一间小小的店铺，人才培养、人才梯队的搭建都非常重要，这也正是他们创立酷学院的初衷。
而让华少苦恼的是，中国企业对培训的认知还远远不够，甚至说非常模糊。
华少提到，他去年见了一家有着2000多人的独角兽企业，对方告诉他，企业培训好像很有价值，因为每次培训完，员工满意度都会提升，但是又感觉没什么价值，培训完了后，没看到明显的培训效果。
事实上，这也是整个行业面临的最大问题，无法衡量培训效果，让整个行业的处境变得有些尴尬。
如何破局？华少和酷学院一直在寻找一个最优解。去年，他们似乎找到了，推出了“业培一体”的解决方案。
什么叫“业培一体”？简单来说就是将培训充分融合在业务里，先学再做或者边学边做。
华少举了个场景，比如网约车司机如果接到乘客投诉，系统就会给他指派相应课程，然后进行培训考试，他在开车的过程当中也有摄像头进行核查，通过AI技术进行相应的反馈，再加上数据运营，帮助整个业务优化。
目前他们已经把这一理念应用在零售行业，比如针对巡店员，提供一套巡店管理系统，巡店员在巡店过程中发现任何问题，都可以上传到后台，培训部门通过对数据进行分析，为员工匹配对应的课程，实时查看学习进度及考试情况。
此外，华少认为未来所有企业培训平台应该都会被集成到企业的OA系统里去，无论是像钉钉这样的三方生态，还是企业自己的生态。“未来不会再有独立的APP存在，企业只会有一个数字化平台”。
这于一点，华少其实在创业之初就已经想明白了。
03
初创企业，如何快速实现盈利？
创业初期，团队成员想的唯一一件事就是如何快速上架钉钉，将产品与钉钉融合在一起，为此他们参加了钉钉的“创SaaS”挑战赛。
华少记得很清楚，当时已经是晚上11点多，他接到了入围大赛的电话，需要到杭州参加线下路演。也正是这一次路演，让钉钉认可了酷学院的理念和价值，并对其进行扶持。
“当时钉钉对合作的SaaS公司人数是有要求的，至少50人，而我们是一家非常小的创业公司，只有20几人。通过这件事，也让我看到了钉钉对用户价值的执着，而不是一味只看企业规模。”
酷学院上架钉钉3个月，就打通了商业闭环，实现了盈亏平衡，这个速度还是让同行非常羡慕的。
如何才能快速实现盈利是每个SaaS创业者都非常关心的话题。华少觉得只要做到产品匹配、市场匹配，组织匹配，盈利就是一件自然而言的事情。
关于如何做好产品匹配，他的建议是千万不要自己闭门造车。
“最早的时候，我们把客户请到会议室，让客户和我们讲他是怎么做培训的，然后把我们的产品打开，一个个给他看，客户把觉得不合理的地方全部指出来， 我们去跟进修改。”甚至团队还帮客户亲自组织培训，现场体验客户的业务流程，正是通过这种方法，他们的产品一经推出，就切中了客户痛点，受到客户认可。
要做到市场匹配，则要花时间研究清楚行业里有多少家客户，了解市场的天花板有多大，只有这样，才能做到张弛有度，而不是什么客户都做，乱了阵脚。
而要做到以上两件事，则需要有合适的人，即组织匹配。“最关键的问题是，你是否擅长这件事儿。”华少直言。
回想2017年为什么选择企业培训赛道，除了天时、地利，华少觉得人占了很大因素。
“如果一个团队具备做成一件事情的能力，即自生长和边界持续扩展的能力，它本质上是没有赛道的逻辑的。赛道没有大小，都能做成大公司。”
