来源 / ToB行业头条 X 钉钉开放平台 联合出品 采访对象 / 销帮帮创始人兼CEO戴宏伟 采访者 / 不断壮大创始人王壮 · 整理 / 毕竟
2015年SaaS赛道进入爆发期，历经8年，中国SaaS行业无论从市场规模、产品理念还是服务都迈上了一个新的台阶。 作为SaaS生态平台的领航者，钉钉生态里成长出一批头部SaaS企业，其中绝大部分都获得了资本青睐。 本次「钉钉开放平台」联合「ToB行业头条」推出「ToB掘金者」栏目，每周通过专访一位SaaS公司创始人，揭秘ToB增长的底层逻辑。
最近，戴宏伟时刻关注着公司3款酷应用的开发进度。
酷应用是今年钉钉发布的一种全新的应用形态。不同于传统的ToB应用，酷应用可以让用户在钉钉群中直接调起应用组件，无需下载安装，也无需跳转到别的界面。
这让戴宏伟非常兴奋，作为销帮帮创始人兼CEO，他觉得酷应用正好可以解决销售协同打单、账款核销等实际工作问题。
“就拿账款核销来说，其实我很早就意识到了这个业务场景问题，苦于没有好的解决方式，现在好了，通过酷应用可以完美解决。”戴宏伟注意到，由于财务和业务是分开的，所以一笔款到了之后，财务并不知道这笔款属于哪个销售，需要到处去问，去认领，效率很低。“现在我们通过开发账款核销的酷应用，到款的发布、认领、核销等问题基于一个群就解决了！”
创业7年来，戴宏伟始终保持着对用户痛点的敏锐洞察，并将其体现在产品上。事实上，这也是他所创办的销帮帮能从激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一匹黑马的一大原因。
目前销帮帮已累计服务30万 客户，其中付费客户3万 ，包括700 上市公司，2700 规模以上的中大型企业。
作为一家以服务中小企业起家的CRM公司，如果留心你会发现，去年以来销帮帮的宣传语里打出了“专为大中型企业打造的CRM管理系统”这句话。
为何突然强调服务“大中型企业”？服务小企业真的没钱赚？CRM的未来在哪里？戴宏伟给出了他的答案。
01
大企业要求高？组合拳来搞定
销帮帮“变”了。
这种变化，最直观地体现在品牌定位上。“专为大中型企业打造”这几个字似乎彰显了销帮帮的某种决心。
“是不是不再服务中小企业？”戴宏伟坦言，中小企业仍然是销帮帮的基本盘，他们服务中小企业的决心不变。之所以强调中大企业，是因为他们急切想向市场传递这样一个信息，那就是：销帮帮不仅能服务好中小企业，也能服务好中大企业。
“随着我们服务的客户数量越来越多，公司也逐渐具备了服务中大型企业的能力。而且早在几年前，我们就观察到钉钉上的客户画像正在发生变化，原来是中小型企业居多，现在中大企业也越来越多。”事实上，销帮帮已累计服务了700 上市公司，2700 规模以上的中大型企业。
销帮帮进军中大型企业的杀手锏，是“PAAS 低代码”的组合拳。
“中大型企业经常会有一些非常个性化的需求，PaaS 低代码可以让这些客户非常灵活地去自定义他们特殊的业务、流程等。”于是销帮帮花了1年时间，全员All in 打造了自己的PaaS平台。
所谓PaaS能力，戴宏伟解释主要是通过拖拉拽等零代码的方式，实现应用、工作流以及数据分析看板的搭建。“一家中大型企业客户，80%的需求是通过标准化的功能和组件来实现，15%的功能通过零代码的PaaS能力解决，另外5%非常复杂的业务逻辑，需要用低代码实现。”
除了PAAS 低代码，BI数据分析能力也是销帮帮的一大特色。
其实创立之初销帮帮就一直坚持“数据驱动销售”的理念。“我把过去20多年来自己总结的一套数据销售管理方法提炼出来，实现在产品上。”
打开销帮帮系统，你会发现首页是各种数据，包括客户的数据、合同的数据、跟进的数据，转化率的数据等等，而同时期打开其他CRM，首页大多是一个9宫格，各种功能罗列在一起，“正是由于这小小的创新，当时让很多客户眼前一亮。”
02
中小企业钱难赚？这是个误解
而对于如何服务好中小企业，销帮帮也有自己的一套心法。
在SaaS领域，常常有这样一种说法，中小企业客单价低，流失率高 ，在中国做SaaS还得做中大企业。对于这一说法，戴宏伟并不认同。
“在我们7年多的实践来看，其实只要产品满足中小企业的需求，并且获客成本足够低，转化率足够高，中小企业大有可为。”
切实解决了中小企业业务之痛，让销帮帮快速俘获了一大批中小企业的心。
与市面上大多数CRM不同，销帮帮提供了从CRM-进销存-售后管理一整套解决方案，“其实这偏离了我的创业初心，当时我只想专注在CRM这一领域。”戴宏伟坦言，“但是在服务中小企业的过程中，禁不住越来越多的客户要求我们开发进销存、售后工单系统。”
当时甚至是直到今天，同一个品牌既有CRM系统，又有进销存、工单系统这一现象都非常常见，每个系统由不同的事业部来售卖，做到一客多卖。
但来自客户源源不断的需求让戴宏伟放下了自己的执念，促使他深入思考这一需求背后的原因。
当然，最显而易见的原因在于成本。“中小企业非常难，企业规模小，如果既买CRM系统，又买进销存、售后系统，成本太大。”
“第二，由于各个系统是相互独立的，数据打不通，导致业务流程也是中断的，这对于中小企业来说非常难受。”再到后来，戴宏伟发现，中小企业的业务确实不像大企业那样分得比较清楚，他们的业务通常比较集中。直至最后，戴宏伟完全想通了，“客户全生命周期管理不仅包括SFA（销售能力自动化），也包括交付、售后服务。”
想明白了这几点，戴宏伟决定做一款all in one 的产品。而事实证明，他们这个决定是对的，产品上线的第二个月，转化率就从7%涨到了14%。
此外，服务好中小企业，除了有过硬的产品外，还需要2大条件：获客成本足够低、转化率足够高。
而关于这2点，戴宏伟坦言，钉钉给了他足够的底气，也让销帮帮从倒闭的边缘变成行业的一匹黑马。
03
营销服一体化
CRM厂商是最大赢家
那是2015年12月份，销帮帮账上一分钱也没有了，这距离2015年初戴宏伟带着销帮帮杀进CRM市场仅1年。
虽然自从2015年5月份产品发布后，他们便获得了几百家客户，但是没有一家愿意付费，即使这些客户普遍反馈他们的产品比其他竞争对手要好。
“其实理由我也很清楚，毕竟我在ToB行业做了20多年。”戴宏伟现在还记得客户的原话，“你这家公司太小了，又没融到资，公司能活到什么时候都不知道，产品做得好有什么用？”
生死存亡时刻，戴宏伟突然得知钉钉招募合作伙伴的消息。“当时钉钉对销帮帮来说，是唯一的救命稻草了。”戴宏伟判断，钉钉不会自己做产品，要做就做生态，于是他第一时间报了名。
“我记得很清楚，销帮帮5月4号青年节当天正式上架钉钉，第一天就给了我们1000个流量，比我们过去1年花了几百万广告费获得的客户还要多。”凭借着出色的产品力，销帮帮一炮走红，成为钉钉CRM类目的爆品。
“到8月31日我们开始真正收费的时候，连收款账号都没有，大量客户主要要求付费。”令戴宏伟高兴的是，当初不愿意付费的那几百家客户，8月份的时候主动来付费，仅仅用了4个月的时间，销帮帮就基本实现了盈亏平衡。
为什么前后差距这么大？戴宏伟团队也进行了复盘。
最主要的原因是钉钉给了销帮帮强大的品牌背书。
其中一家客户让他印象深刻，那是一家在三板上市的河南企业。2015年，这家企业的IT负责人通过广告找到了销帮帮，戴宏伟亲自接待了他，“当时他对我们的产品非常认可，和我深入探讨了他们的业务流程，但最后还是因为销帮帮品牌太小，在采购环节就被卡死了，采购负责人还是想找一家比较大的企业合作。”
没想到时隔1年，这个客户再次主动找到戴宏伟，“我们的采购认为你们和钉钉合作了，可以相信你们了。”就这样，1年后双方终于达成了合作。
同时上架钉钉后，钉钉给到了安全认证的标签，一下子解决了数据安全问题。
此外钉钉还解决了流量问题。“以前我们要花几百万费用去获客，效果还不好，钉钉给到了精准的流量，获客成本足够低，而且转化率足够高，让我们可以在短期内盈利。”
对于销帮帮接下来的发展，戴宏伟充满了信心。
“我们未来要做的，是营销服一体化，这也是CRM的一大必然趋势。”戴宏伟观察到，做SFA（销售能力自动化）的这批厂家，正在往前往后拓展，往前即做MA（营销自动化），往后即做服务。而原先做MA、做客服系统的，也在往中间CRM延伸。
“大家不约而同地，都往营销服一体化在走。”对于这一发展趋势，戴宏伟似乎一点也不担心，“很抱歉我可以下个定论，营销服一体化只有CRM几家厂家可以做到。”
戴宏伟认为，目前无论是技术复杂度还是业务流程复杂度，难度最高的正是中间CRM这块。“只有中间CRM的厂家，具备底层框架思维，能够做平台。因为业务太复杂了，标准的SaaS无法完全满足客户的需求，只能想尽办法去做平台，做低代码。”
回想创业之初，戴宏伟抱着跑马拉松的心态杀入CRM赛道，做好了10几年甚至20年的打算，现在回过头来看，公司发展比他预想的要更快一些。对于未来的竞争格局，戴宏伟已然做好了充分的准备。
