来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu） 采访对象 / 詹萧 作者 / 樊航
2015年SaaS赛道进入爆发期，历经8年，中国SaaS行业无论从市场规模、产品理念还是服务都迈上了一个新的台阶。 作为SaaS生态平台的领航者，钉钉生态里成长出一批头部SaaS企业，其中绝大部分都获得了资本青睐。 「ToB行业头条」特别推出「ToB掘金者」栏目，每周通过专访一位SaaS公司创始人，揭秘ToB增长的底层逻辑。
开发氚云的灵感来自于奥哲对未来中小企业都要上云的判断。时间回到2015年，随着云计算普及，大多数企业都进行了云上部署。
毋庸置疑，未来的企业和组织一定都是数字化、在线化的，一定需要借助科技的手段更好地去管理、经营。
然而，大多数企业的开发人员数量与能力难以匹配数字化转型的速度，且传统的开发模式不仅周期长、成本高，而且很难满足业务上多样的需求。
尤其是当时的中小企业，连基本的管理系统都没有，于是便有了借助低代码帮助客户快速应用的想法并开始萌芽。
之所以选择低代码而非标准化SaaS产品是因为考虑到未来创新是每个企业的核心竞争力，那一定会有不标准的部分，低代码会让企业的创新空间和能力更大。就这样，氚云应运而生。
如果把孕育氚云看作是奥哲开始涉足低代码市场的一步棋，那在氚云上线之初就ALL IN 钉钉则是奥哲在立足低代码棋盘上的重要一步，而正是这一步，让氚云成长为国内低代码赛道的头部品牌。
氚云为何选择钉钉？又是如何在低代码联盟中表现亮眼？面对未来的竞争格局，氚云如何确保不被替代？「ToB行业头条」和氚云总经理詹萧聊了聊。
01
ALL IN钉钉
成为氚云最佳的试验场
“如果哪家企服企业不羡慕钉钉的天然流量池，那绝对是骗人的”，詹萧告诉「ToB行业头条」。这便是氚云选择ALL IN钉钉的原因，在氚云的理念中，中国企服产业的结构将会是“入口级平台 低代码”的模式。所谓入口级平台，也就是像钉钉这样在B端拥有海量用户的超级APP。
“而阿里具有ToB基因，同时阿里云也是国内最强的云厂商，我们判断将来的 SaaS一定是基于云。考虑到这两点，我们在研发氚云的第一天就已经定了钉钉。”詹萧表示。
詹萧坦言，从另外一方面讲，如果当初不选择进入钉钉平台，氚云首先需要面临是流量口的缺失，这种情况下氚云需要下沉到垂直行业去获客，这也会导致产品形态趋于单一行业化，根本无法满足大部分企业的需求。
此外，钉钉提供了一种更符合未来的办公形态，即以移动端为主随时随地在线获取信息流的工作模式。
如果不借助钉钉，氚云可能会站在PC时代的视角去设计一款普通的企业软件，那样会导致氚云很难追赶上用户不断变化的一个趋势。
诚然，在「ToB行业头条」看来，聚焦于庞大的流量池，氚云不再拥有像市面上的SaaS企业那样时刻需要寻求“获客”的焦虑，而是把更多的精力放在研发产品和提升服务上。
詹萧告诉「ToB行业头条」，除了流量和基于对企业上云的判断外，选择钉钉的另一个原因，则是考虑到产品就需要到企业使用最高频的应用中去试验，在钉钉，氚云可以将产品进行不断的检验，从而打造出最优解。
事实上，这一点，在氚云与钉钉6年的深度共创中，也得到了体现。每一年的关键节点，对氚云来讲都是一次产品形态上的改造和突破。
从最早的2016年氚云以ISV的方式进驻钉钉的应用市场，到2017年支撑钉钉千人千面的策略，用氚云的APaaS搭建了非常多的细分场景解决方案，比如餐饮、教育、制造行业，再到2018年，钉钉正式投资氚云，进行深度融合；2019年接入钉钉开放平台，2020年疫情爆发，氚云能够支撑钉钉客户高并发场景，再到2021年入驻钉钉搭，2022年探索酷应用......
正是因为六年的深度共创，氚云也打破了用户心中低代码就是无纸化办公工具的刻板印象。
詹萧表示，最早大部分客户用氚云可能是做一些信息采集，或者是做一些流程审批类的应用。而后来，很多深度用户正在用氚云去实现他们核心的业务系统，去实现他们超大型的集团、多组织的复杂的组织管理，去实现他们非常多的流程，需要用自动化的方式去处理，所涵盖的行业包括餐饮、教育、科技、制造业、金融、政务等等。
在詹萧看来，ALL IN钉钉是氚云做的最正确的选择，它给氚云提供了一个最佳的试验场，不仅避免了获客的焦虑，反而正是由于钉钉的用户遍布各行各业，氚云的产品在诸多行业都得到反复检验，从而形成了为近30类细分行业提供超过300 行业解决方案。
02
从低代码联盟脱颖而出
2021年钉钉推出低代码聚合平台钉钉搭，并成立低代码联盟，无疑是2021年低代码行业最引人注目的事，其中国内的低代码明星产品宜搭、氚云、简道云、轻流等赫然在列。
理解这一举动并不难，厂商聚合既可以做大整个低代码行业的蛋糕，还能为企业提供更丰富、更低门槛、更灵活、更低成本的低代码解决方案，任何业务人员、哪怕不懂代码，也可以搭建自己的应用，满足企业个性化的探索和创新。
但不容忽视的是，尤其是以表单驱动为主的低代码厂商，宜搭、轻流、简道云、氚云等厂商都面临一个现实的问题，本质上，此类低代码厂商的功能场景已经逐渐趋同，技术上也并不存在很深的壁垒，因此，如何保证不被替代，在行业中脱颖而出是当下低代码厂商需要思考的问题。
对于这一点，似乎氚云的压力更小一些。打开钉钉搭，可以看到，从生产管理、行政管理到营销管理、财税管理共十多个主要业务的模板中心中都有氚云的身影，而实际上，钉钉搭上有超过70%的模板都出自氚云之手。
那么，氚云是如何保持在众多厂商中稳固自身优势的呢？
詹萧表示，第一是更聚焦于钉钉。氚云比其他厂商更聚焦于在钉钉上做运营，其中90%的模板都是来自用户真实案例的体验，很多创业用户也会主动贡献场景模板，因此钉钉客户自己验证的产品更匹配使用钉钉平台的企业的需求。
第二是不同的业务场景有不同的解决模式。在氚云产品版本差异化上面，有非常细致的切割，针对新客户或对低代码认识不深的用户，氚云提供免费版或体验版去满足企业做小场景的验证；针对中小企业，氚云配备标准版，不需要代码开发就可以匹配企业业务需求；而针对服务商有需要深度定制需求的客户，氚云专业版支持做代码开发；最后是大型企业和超大型企业的企业形态，专属版的氚云产品不仅在功能还是服务器部署层面，都会定制匹配专属客户的需求。
也就是根据不同客户、不同场景的客户需求，氚云都有应对的解决模板，而这些是其他厂商目前不具备的能力。
第三点是更注重精细化服务。氚云有超过1/4的员工是客户成功，CSM更像产品经理 测试 marketing 销售（功能升级、最佳客户实践），他们的任务除了协助客户解决搭建、使用过程中的问题外，最重要是帮助客户扩展场景，持续增购更多产品。这是低代码最重要的特质，协助客户不断扩大数字化场景，带来企业整体人效的提升。
而第四点，也是氚云跻身头部的关键点。按詹萧的话说，与其说氚云长在钉钉，还不如说氚云和钉钉一直在共同成长。
六年来，氚云见证了钉钉应用市场从最早的8个增长至如今的上百个，而作为最早ALL IN钉钉的应用，氚云拥有与钉钉多年深度融合的优势，这也是其他厂商没办法追赶的。
一直以来，从平台的选择、产品的实践、战略的实施，氚云似乎都在正确的道路上前进。
根据数据统计，自2016年氚云上架到钉钉以来，其常年蝉联钉钉同类低代码数字化管理工具销售第一，并在同类型低代码市场中占据五分之一的份额，稳居低代码头部位置。
03
在未来竞争中的布局
2022年，Gartner首次发布中国低代码平台市场竞争格局报告，这也是Gartner针对中国市场为数不多的Competitive Landscape报告之一，足以显示这个细分市场当下和未来的重要性。
而国内低代码的竞争格局也逐渐明显。Gartner报告将中国低代码市场分为四类，首先是面向专业开发者的低代码厂商（LCAP），典型代表包括ClickPaaS、Definesys等国内厂商。
其次是面向公民开发者的无代码厂商（CADP），例如帆软、明道云和氚云等。
再次则是聚焦CRM、ERP等企业应用的开发厂商，如国内的金蝶、用友、Neocrm等厂商，他们在现有能力的基础上也会提供低代码的能力。
最后则是阿里、腾讯、百度、华为这样的云平台厂商。低代码提供的是对云平台销售的配套能力，客户在使用业务软件衍生的需求可以通过低代码去做扩展。
不难看出，中国低代码应用平台市场呈现出分散且多样化的特征，厂商既有各有的细分定位，同时又存在重叠。他们共同的目标，都是为了提升企业应用开发和部署效率。
对此，詹萧认为，从低代码格局中可以看出，所有的业务下沉都将会使用到低代码，在未来五年，低代码在企业的渗透率会超过90%以上，不一定是全部使用低代码，企业可以沿用财务软件、HR软件等，但低代码可以将碎片化的系统进行集成起来，从而打破企业内部信息孤岛、数据烟囱等主要问题。
对于，在未来低代码竞争格局中，氚云应该如何保有竞争力，詹萧也给出了答案。
第一是全面升级，降低操作门槛。早期氚云的用户可能更多针对IT管理员，但随着产品的迭代，现在的产品更多的是偏向业务人员，即人人都可以使用氚云产品进行项目搭建。
第二是提升产品能力，其中就包括强化插件功能和多视图能力。氚云会在明年发布新的版本，用户整体体验将会得到全面改善。
第三是行业化。目前氚云已经有近1000家专精特新企业服务经验，因此氚云今后会与垂直行业进行共创，结合行业提供产品和解决方案。
第四是深度融合酷应用。和之前人们需要在工作台内找到对应的应用打开使用不同的是，酷应用使得业务人员可以直接在聊天群内发起应用，将业务应用与信息沟通串联到一起，方便高效。
对于酷应用，詹萧有很高的评价，之前钉钉在喊出“低代码革命”时，更多的是把低代码厂商在钉钉内部进行了聚合，用户可以主动选择低代码模块。
而在酷应用之后，“应用”的边界会被打破，低代码企业可以帮助拆解之后的最小原子化的应用，快速通过信息流直接渗入进企业的表层数字化模型内，进而帮助企业享受低代码带来的数字化模式。
在「ToB行业头条」看来，尽管未来低代码市场的竞争会激烈异常，对外有云厂商、老牌企业级应用开发厂商、专业开发厂商，对内也有同类低代码厂商的角逐，氚云依然会凭借强大的产品竞争力和丰富的产品布局以及多年与钉钉的深度共创优势，在低代码市场占据一席之地。
以下为访谈原文：
【ToB行业头条】请问咱们开发氚云的初衷和原因是什么？是奥哲在企业服务过程中了解到企业有低代码平台的需求？还是受美国低代码市场获得成功的启发或其它？
【詹萧】两方面都有，首先奥哲有意愿做一个产品满⾜中⼩企业需求。奥哲过去10年商业模式围绕⼤客户开展，有着成熟的⼤型企业服务模式，我们抓住⼤企业流程管理需求，就是BPM，这种基于BPM的⼤型组织流程管理在60%的中国500强客户⾥的到验证。
但⼩企业也对业务流程个性化有需求，随着云计算普及 钉钉出现，客户结构从⼤客户向中⼩企业过渡，⼤量企业⼀开始就⻓在云上（PAAS平台服务、阿⾥云），我们预测中⼩企业的业务会彻底⾛向线上，且中国企业个性化需求更⼤，低代码更能适应市场需求。
其次美国salesforce及SaaS模式发展提供很好参考视⻆。美国salesforce的SaaS模式成功，验证企业软件⾛向云上是早晚趋势，美国存在⼤量成功验证SMB的商业模式（Intuit、Shopify、Notion、Atlassian、Figma等）。
消费互联⽹⻅顶，增量经济向存量变化（⼈⼝、消费红利减少后），倒逼企业⼀定要精细化智能化运作企业。所以内部孵化了氚云（ ⼀款⾯向中⼩企业，基于公有云部署，SaaS服务模式的低代码产品）。
【ToB行业头条】氚云在最初选择ALL IN 钉钉是基于什么样考虑？在产品还处于验证PMF的初期阶段，就直接上平台推向市场，在国内⾏业⾥极其少⻅，氚云和钉钉是如何进⾏双向选择的？
【詹萧】我们实际上是在钉钉上验证PMF的，中间也做了很多尝试，从2016年上架氚云CRM、到 2017年应⽤市场上架各类⾏业SaaS（餐饮、教育、决招进销存等），最早钉钉应⽤市场就8个上架应⽤，氚云是其中1个，现在应该不⽌100个。
当时认为融⼊钉钉是快速验证路径，国内企服市场与欧美不⼀样，我们应该到企业使⽤最⾼频的应⽤中去验证，一是把钉钉作为流量⼝反复测试⽤户画像；二是基于初步的⽤户群体对场景验证，做了很多增⻓实验，产品改了很多版本（去掉前后台概念、业务规则做了减法），直到2018年开始每年有了3倍增⻓，产品也完成了初代的PMF验证闭环，再后来就赶上疫情数字化加速。
【ToB行业头条】对于钉钉而言，氚云与钉钉的合作关系是⼀种双向利好吗？
【詹萧】钉钉帮氚云获取流量、品牌营销，氚云帮助钉钉满⾜客户除了协同办公外业务系统需求，并陪跑ISV⽣态商业模式。
【ToB行业头条】加⼊钉钉⽣态6年，最⼤的收获是什么，如果当初不进⼊钉钉平台，您觉得与当下情景最⼤的差异点是什么？
【詹萧】最早all in钉钉，越早越有先发优势，从ISV上架应⽤市场、到钉钉搭、酷应⽤，氚云都是最先陪跑钉钉，最早完成客户价值闭环。
如果不进⼊钉钉，首先是流量：没有这么⼤量的流量资源，需要⾃⼰获客，这在现在企服市场其实很困难的。
其次是产品框架：钉钉提供了⼀种移动端为主、信息流⼯作模式，这更符合未来办公形态（组织随时随地在线），氚云⼀直在钉钉平台做移动办公的融合，如果不借助钉钉，可能还是站在PC时代视⻆设计产品，这其实很难追赶上⽤户趋势。
另外是开放互联：传统软件是烟囱式，很难相互打通，如果氚云没加⼊钉钉，需要从0到1集成各类软件，⾮常麻烦，钉钉平台是天然软件⽣态，各类SaaS彼此互通，对氚云讲能更好与其他软件互补，因为底层数据是互通，⽤户⽆感知调⽤多个软件执⾏同⼀类任务，强化了客户对⽣态软件的依赖性。
【ToB行业头条】我们知道钉钉去年成⽴了⼀个低代码联盟，以及上线了钉钉搭，您是如何看待这种竞合关系的？
【詹萧】国内SaaS产品4500家，SaaS渗透率才10%不到，整个企业服务市场还在很早期阶段，钉钉已经将2/3的企业实现沟通在线了，我们需要帮助他们加速实现业务在线，低代码联盟是⼤家⼀起做⼤蛋糕，做⻓期客户习惯培育，我认为是⼀件共赢的事情。
另外，低代码会让每个中⼩企业都有数字管理员，这是业务在线普及的关键，这需要低代码更低⻔槛，更贴近细分⾏业，需要⼀致的数字化管理标准，创建联盟是需要⼤家⼀起加速实现这个⽬标，也能为数字经济创造新职业。
【ToB行业头条】在Gartner发布的《中国低代码应⽤平台竞争格局》 报告中，您是如何看待公有云的云服务⼚商、⾯向专职开发者的低代码⼚商（LCAP）、⾯向全⺠开发者的零代码⼚商（CADP）以及聚焦CRM等企业的应⽤开发⼚商四者间的竞合关系？以及在您看来五年、⼗年后，中国低代码市场份额格局是⼀个什么样的状态？
【詹萧】LCAP解决⼤型组织复杂管理流程业务流程，CADP解决中⼩企业数字化普适性场景；公有云⼚商CRM⼚商主要解决其场景衍生需求。
LCAP与CADP可以互补，⼤型企业可以同时使⽤LCAP CADP结合，⽐如奥哲云枢 氚云结合，集团总部可以⽤云枢（解决IT基础平台构建及资产管理），分公司可以⽤氚云（解决线上业务快速协同），这是⼀种全新的数字化转型⽅式，低成本、⾼效率，尝试创新业务同时兼顾原有的管理流程。
在中国做企业服务，业务型软件都会⾛向低代码化，国内SaaS产品4500家，SaaS渗透率才10%不到，市场供需不匹配。另外，SaaS转化效率略⾼于低代码，但Churn rate（流失率）会高于低代码，而LTV（用户生命周期总价值）会低于低代码，标品开箱即⽤打单效率⾼，⽤户⽤深后就会产⽣个性化需求，低代码作为aPaaS平台优势就会出现，能够提供持续增购能⼒给客户，⽤户能够在氚云上持续扩⼤使⽤部⻔、应⽤场景等。
SaaS不可避免⾛向低代码，这就是为什么⼀些OA、CRM、HR、ERP都在做aPAAS，⻓期看所有业务SaaS都会转变成低代码。云⼚商、传统软件、垂直SaaS都在做低代码，云⼚商可能更多考虑是对云平台销售配套，其他业务软件做低代码主要是客户衍⽣需求，产品能⼒也有⼀定落差。
5-10年后，低代码会渗透90%企业系统中不⼀定是完全替代其他软件，但会成为⼀类必备⼯具，⽐如⽬前还没有⽐低代码更好的解决⽆纸化办公的⼯具软件。
【ToB行业头条】据了解，在钉钉搭上超过30%的模板都来⾃氚云，是如何做到这⼀点的？在您看来，氚云与国内低代码⼚商的竞争优势在哪（技术层⾯？服务能⼒？平台能⼒？）。
【詹萧】氚云的模版90%都是来⾃⽤户真实案例提炼，很多氚云⽤户会主动贡献场景模版，我们定期组织应⽤搭建⼤赛。
优势：
1.产品能⼒强⼤：相⽐其他低代码能够解决深度业务场景。
2.精细化服务，对客户需求能够从需求-搭建-培训-后续服务全周期。
3.氚云最早借助钉钉实现⽣态交付，近1000家钉钉服务商借助氚云服务客户。
【ToB行业头条】今年钉钉推出了酷应⽤，咱们怎么看？对低代码来说会带来哪些影响？我看咱们也上线了⼀款酷应⽤，⽤户评价怎么样？
【詹萧】酷应⽤将应⽤融合在信息流⾥，这很符合中国⼈的操作逻辑（⽐如⽼板、外勤销售、基层员⼯）从员⼯⻆度在聊天窗⼝处理⼯作，从企业管理⻆度借助酷应⽤把离散信息结构化管理，这对传统软件是⼀种颠覆。
因为这样的交互⽅式，酷应⽤能够让低代码⾼频使⽤：1.缩短系统操作链路，让普通员⼯⽆需培训都能⾼频使⽤；2.应⽤⾛向信息流、组件化（单个表单，流程就在半屏⾥完成配置，相应报表组件化） 。
⽣产报⼯主要解决群内报⼯，⽬前在共创阶段，接下来还会与钉钉共创⼀个新场景，⽬前在保密阶段，但会是⼀个每个企业员⼯都会⽤到的⾼频应⽤。
【ToB行业头条】低代码完全被市场认可或者到达发展⾼峰还需要多久？国内低代码市场格局是什么样的？在此期间，氚云的发展战略是什么样的？
【詹萧】⼤型企业3年内能够普及认可，从技术层⾯认可，从中⼩企业业务认同低代码⽬前还在早期，我们会认为中⼩企业对软件需求是⼀站化的，从痛点打进去切⼊衍生需求，把上下游集成进来。
低代码价值分⼏个阶段：1.信息采集，解决⾼频内外部数据收集场景需求；2.⽆纸化办公，OA审批类，填补企业数字管理空隙地带，让所有部⻔管理流程线上化；3.创新业务、关键核⼼项⽬⽤低代码快速尝试，打通上下游，验证创新业务。
未来低代码格局：⼤⼚、OA/CRM⼚商、传统软件、低代码⼚商 。
氚云发展战略：1、会注重⽤户体验提升；2、解决⽣产供应链协同；3、继续与钉钉深度融合。
【ToB行业头条】氚云 钉钉的组合是适合未来低代码⼚商的发展模式吗？为什么？
【詹萧】是的，适合所有SaaS⼚商。
1.⾸先⼯作模式：中国60%组织已经在利⽤钉钉完成办公到业务⼯作，这是不可逆趋势，企业主、客户、⽼板、员⼯都适应线上业务、线上管理，对应的企业软件需要贴合钉钉⽤户习惯进⾏设计。
2.其次流量聚合：中国企业>70%流量正向钉钉聚合，钉钉作为流量聚合平台，有各个流量，针对不同类型产品进⾏线上流量运营，这是新的企服运营模式。
3.线上服务闭环：借助钉钉应⽤市场，企业已经完全实现线上选品-咨询-试⽤-下单-服务，线上交易到服务闭环，这已经彻底颠覆了传统软件采购服务模式，⽽且钉钉会根据ISV产品满意度进⾏权重排名，减少了企业决策成本，⽽且钉钉与ISV会共同兜底客户反馈。
氚云认为，新的企业应该是钉原⽣企业，新的企业软件应该是钉原⽣SaaS，我们是站在这样的⻆度思 考打磨产品及商业模式的，这个模式适⽤于任何企业软件。
钉钉的基础协同能⼒和基础产品作为底座开放给⽣态，⽐如IM能⼒、待办通知、组织机构、API连接器。
【ToB行业头条】在钉钉⽣态上，未来，氚云应该如何保证不会被取代？
【詹萧】去年双11氚云是钉钉⽣态⾸个营收过千万的ISV，我们11天就突破千万，创造了企服市场新纪录。
我们认为，首先是生态壁垒，彼此不可替代。氚云和钉钉花6年时间进⾏产品深度融合，有很⼤时间成本，氚云能⼒为钉钉⽤户产⽣业务价值，协同办公能⼒变成业务能⼒（审批、流程）。
过去氚云的⽤户主要是IT管理员，现在的⽤户开始覆盖到业务⼈员，这要求氚云需要进⾏ 体验升级，更低操作⻔槛，提供更⼀站式服务给中⼩企业。
我们会从4⽅⾯不断提升客户价值：
1. 产品能⼒ 体验升级：氚云从最初提供基础表单流程报表能⼒，到现在插件、⾃动化、视图，不断增强⼀站式服务中⼩企业能⼒，明年会有全新版本的氚云发布，⽤户体验会有全⾯升级。
2. ⾏业化，与钉钉深耕专精特新，氚云有近1000家⼩巨⼈企业，我们会与他们共创改善贴合制造业⽣产供应链的产品能⼒。
3. 酷应⽤，我们是最早洞察到酷应⽤场景价值，能够把激活⼤量低代码应⽤被⾼频使⽤，让软件嵌⼊到钉钉信息流中，以组件⽅式交互，能极⼤⽅便普通员⼯操作。
4.渠道生态：长期来看，我们低估了低代码对中国IT定制开发市场的影响，氚云已经借助钉钉实现超1000家本地服务商网络。这些公司利用氚云低代码开发，实现了项目10倍利润提升。目前已经涌现一批优质服务商，20人的团队也能拿下大型企业项目。
接下来，我们会研究如何为优质服务商提供针对性的产品能⼒，帮助他们提升服务效率，得到更好的发展，这也是氚云要塑造的长期价值。
