刘辉博士，深创投产业互联网投资中心执行董事，高级研究员，集团投委会专业委员，专注2B数字科技/工业与能源互联网投资与研究。投资案例包括德风科技（电力能源工业互联网）、高灯科技（财税数字化）、微吼企业直播（企业通信）、盛大车管家（一站式供应链服务平台）、梯影传媒、RPA机器人晓多科技等。与腾讯在2B领域联合投资多次。撰写多篇关于产业数字化投资的深度行业研究报告，探索构建了在中国本土产业政策及市场环境下的产业数字化投资方法论体系。
人称奶罩，腾讯云中小企业中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院EMBA。
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吴洪声：你当初是如何踏入投资圈？又是什么契机让你加入了深创投？
刘辉：在之前的教育中，我学过IT，也学过金融，属于复合背景，且自博士以来一直喜欢系统性、结构性地思考问题和构建方法论体系，这对我后续做产业数字化领域的投资是比较有帮助的。我自己一直对创新创业非常感兴趣，在博士毕业工作了3年后我才开始做投资，2016年加入深创投。
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吴洪声：投资人一般会有自己的投资偏好，你目前主要从事To B数字科技/工业与能源互联网方面的投资与研究，为什么会选择这样的方向？你会更倾向于投资哪些阶段？
刘辉：我所有的研究和投资都专注于To B产业数字化，这跟我的教育背景和工作经历都特别契合，所以就一直扎根在这个领域。
至于投资阶段，我主要分行业而不是阶段。从天使、VC到成熟阶段我都有投资，其中大概有一半的项目是AB轮。我们与腾讯在To B领域联合投资了很多次，包括财税数字化、企业通讯、智能互联网、智能客服机器人等，主要也是在AB轮。
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吴洪声：说到科技这块，由于很多散户看不懂科技，可能会盲目乐观，导致科技股里催生大量泡沫，一些科技创新领域的项目估值过高。你认为国内科技项目的泡沫多吗？
刘辉：这些年确实有些赛道鼓噪得相当严重，例如AI。AI应用于工业、制造、生物制药领域可能是个大方向，但目前产生的实际效应非常有限。很多数字科技领域做To B的企业和投资人会吹捧他们的产品是“革命性”的，但很遗憾，这些大多数只是做了点小优化。
数字科技需要长期的“坐冷板凳”式的积累，才能逐渐推动革命性成果的诞生，并不是短时间内就能成功的。其实，数字科技所依托的底层技术的发展非常缓慢，只有在这些方面取得了重大突破，数字科技才能最终实现革命性的进步。
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吴洪声：这几年大家都在谈“产业互联网”，腾讯在内的多家互联网大厂都已经入局，昨天刚结束的2021腾讯数字生态大会也展现了腾讯云对产业互联网的美好愿景。我们应该如何去理解“产业互联网”？
刘辉：现在很多创业者、投资者、媒体人把产业互联网等同于B2B电商供应链平台，这种理解是非常狭隘的。产业互联网对标的是消费互联网，随着新一代信息技术的成熟和商业化，传统行业和实体产业需要完成技术范式和经济发展模式的升级。产业互联网现在已经逐渐进入2.0阶段，标志性特点就是IT（Information Technology，信息技术）和OT（Operation Technology，操作技术）的融合，数字化和业务流的深度耦合。
举个例子，我们投的德风科技，专门做电力、能源领域的工业互联网平台。他们的核心优势不是按照通用的云计算架构来对机器与机器、机器与人进行物联网连接，进而简单地做诊断和数据可视化，而是深刻地理解了电力电网能源领域的OT技术和OT设备系统，大量研发和产品工程师出身于电力能源的自动化、特种计算专业领域，通过“源网荷储一体化”把电源侧、电网侧、负荷侧、储能侧不同的能量流、业务流、信息流三者高度一体化，真正地把智慧电网、智慧能源平台系统安全稳定地落地运行到客户的整体业务系统中。基于此，还进一步开发出安全物联、智能优化、商业BI。
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吴洪声：你的很多研究都在强调产业互联网的“中国本土化”，那么国内的产业互联网与西方国家的产业互联网对比有什么不同？我们能从西方的产业互联网发展中学到什么？
刘辉：这几年各大机构都疯狂涌入To B这个赛道，蓬勃发展的同时也泥沙俱下。很多之前完全不了解To B的投资人直接进来做To B，早期会沿用他们原来的思维和打法，例如流量思维、补贴思维，这些都无法适应To B市场。
他们还很容易陷入一个误区——盲目对标美国，做To B时会先看美国有什么，形成了一种病态的“To B拜物教”。例如一谈到SaaS，会立刻对标美国面向中小企业的高度标准化的公有云SaaS。
但我们要知道，美国的中小企业跟我们国内理解的中小企业是完全不同的，他们的营收规模很多接近于上市公司或中国的规模以上企业。美国、英国、韩国很少有中国意义上的中小企业，以大企业居多；在中国台湾、日本、意大利、德国及北欧日耳曼国家，中小企业的体量大且活得不错。而国内的中小企业大多处于全球产业链的末端，效益和利润相对较低，指望这些企业去付费从而跑出To B企业自身商业模型是非常困难的。所以，在中国投To B，特别是SaaS，绝对不能盲目照搬和对标美国。
举个例子，做CAD软件的上市公司中望科技，是中国本土工业软件里出海做得最好的，但我发现了一个有意思的现象，它在日本卖得很好，在韩国则很难打入。从整体工业水平而言，日本领先于韩国，为什么它能打入市场壁垒更高、工业技术更强的日本，却进不了韩国？因为韩国的大公司由财阀主导，很少有收益不错的中小企业，但日本却有很多“百年老字号”，相当于日本版的“专精特新”，收益非常好，有足够的能力去购买这些To B产品和服务。
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吴洪声：今年，国家重点强调要发展“专精特新”中小企业，“专精特新”指的是具有“专业化、精细化、特色化、新颖化”的“四化”特征的企业。这些“专精特新”企业的投资价值是什么？
刘辉：中国确实非常需要这样一批科技创新、把产品打磨到极致的企业，借助他们在某个行业领域内的相对优势，弥补粗放式经济发展下的不足，成长潜力非常巨大。
像我刚刚提到的德国、意大利、日本等国家，他们早就有很多在细分产业链上处于全球领先地位的中小企业，只不过他们不叫“专精特新”。在国内的数字科技领域，软件科技或软硬结合的公司相对较少，目前的“专精特新”主要还是硬件公司。
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吴洪声：你在产业互联网领域有非常多成功的投资案例，你能给我们分享下你的投资框架吗？这里面的底层逻辑和方法论是怎样的？
刘辉：这些年我一直在不断思考总结，形成了一套产业数字化的投资方法论体系，包括数字化新介质理论、数字化赋能理论和数字化产品实现逻辑。
- 数字化新介质理论
1）物理介质（消费物联网）：例如原来的To C共享单车、共享充电宝，后面的新能源充电桩、电梯投影形成的广告物联网，利用物理介质来建设通信模组。
2）“人”介质：这是目前最常见的To B新入口和介质，例如贝壳找房的房产经纪人、i云保的保险经纪人，从而形成新经纪模式。
3）虚拟介质：最典型的就是数字凭证，例如高灯科技以电子发票作为介质，e签宝以电子签和电子合同作为介质，未来可能还有数字人民币、保函、汇票、NFT等。
4）通用技术/工具的介质化：例如影谱科技通过AI技术对视频内容进行自动检索和扫描，找出合适的场景和位置植入广告，将广告从前置植入变为后置植入，重构了产品形态；嘉立创给客户工程师提供的PCB设计工具软件，也逐渐成为另一种赋能手段和有效获客入口。
5）通用服务的介质化：有一些服务业也可以有介质属性，这方面我还在探索中。
- 数字化赋能理论
我们一谈到To B，就喜欢讲“赋能”，但是这里面还需要思考能不能赋能、谁来赋能、给谁赋能、赋能的商业逻辑能否成立、赋能的公司能否发展起来等一系列逻辑问题。
1）给大B赋能，从大B赚钱：商业逻辑跑得通，但这种工程制、项目制的商业模式不性感，没法快速规模化。
2）给小B赋能，从小B赚钱：这类商业模式相对性感，甚至能够标准化和SaaS化，看似能跑出规模效应，但商业逻辑跑不通。因为赋能者都是年薪几十万到几百万的AI架构师、大数据工程师、算法工程师，却要从毛利率非常低、日常营收都很艰难的中小企业客户手里赚钱，就像导弹打蚊子一样，这样的公司大概率会持续亏损。
3）给小B赋能，从大B赚钱：给小B赋能可以快速实现规模化扩张，但不向小B收钱，而是向上游或下游的大B收钱，我觉得这是最有可能实现本土化落地的模式。例如我们去年投资的盛大车管家，帮助银行和保险公司代运营他们的高净值车主客户，提供机场地接、代驾、洗车养护等服务，连接了一万多家中小型服务商，通过SaaS系统、小程序、培训来赋能，但不向服务商收钱，而是向下游的银行和保险公司这些不缺钱、只想把客户维护好的大B收钱。
- 数字化产品实现逻辑
这一块我还在探索之中，主要有“工具 工具人”和“产业数字化操作系统论”两个方法论。
1）工具 工具人：大家可以理解为工具 服务产品化。对比美国，中国的工业基础不深，标准化程度也不高，客户的需求更加多样化、个性化，所以To B的落地并不能单靠一套标准化的工具，还需要交付和服务。优秀的创业公司都知道这不能陷入“卖人头”的怪圈，而是将服务产品化，例如今年我们和腾讯一起投的晓多科技智能客服。
这里面有三重境界。第一步是通过工具 后端服务/运营有效满足客户需求。第二步是将这些服务高度产品化、标准化、高效化，通过开发内部运营和服务人员使用的工具和系统、制度化培训、创新组织架构和管理架构，把人变成“工具人”（此处非贬义）。第三步是把服务产品抽象提炼，以代码的形式固化下来。如果说芯片是软件的物理固化，那么企业服务软件本质上则是将先进的生产、经营、管理理念和方法论以代码形式固化，形成新的工具模块或工具产品线，从而深挖用户价值，提升复购率。
2）产业数字化操作系统论：或者叫“行业级数字化操作系统”。这里我把“行业级操作系统”做了一个本体论意义上的延伸，指在特定生产性或服务性领域里，把业务流、信息数据流、订单资金流有效地融合、耦合、一体化，帮助拥有数字底座的客户打造属于自己的业务数字化运行平台和生态系统，并基于此做联合运营和增值业务服务。这块值得深入地、持续地挖掘研究和投资布局。
以能源互联网为例，你需要基于能量流管理，将能量的生产、流转、储存、利用、优化一系列的机理固化为模型并耦合，匹配新的云架构，与数据信息流和订单资金流有机融合后形成综合智慧能源操作系统。然后就可以延伸出代运营、联合运营、增值运营，例如碳数据采集、分析、交易等碳管理服务，这种运营有可能跑出类平台化属性。
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吴洪声：现在有非常多企业涌入To B领域，但我们都知道To B不好做，需要强大的资金和技术支撑，目前几家大厂其实也是刚刚做得稍有起色。你认为未来会生长出很多平台型公司吗？
刘辉：首先大家要明白，在产业数字化或To B领域，平台不是第三方的，而是客户的。你能用数字化引擎和数字化服务帮助客户打造好数字底座，就已经非常不错了。基于此，如果你还能再进一步做一些类平台属性的代运营就相当厉害了。
我觉得真正能在To B领域称得上是平台的，除了供应链电商平台那几家，就是腾讯的企业微信、阿里的钉钉、华为的WeLink和字节的飞书，其他的只能算是工具。
我说的“行业级数字化操作系统”其实是介于平台和工具之间的产品形态，本体是工具，带有类平台属性，有可能延伸出增值运营的产品和服务。
例如，我们和腾讯一起投的高灯科技，他们在交易合规服务领域已经形成了行业级操作系统的雏形，他们的底座和平台在地方政府的财税部门和新经济发展监管部门，但操作系统是他们制作的，后面会提供运营服务。再比如，我们公司投资的中交兴路，也是典型的To B公路货运运营服务的操作系统型企业。
我们还观察到，某做自动驾驶单车智能的公司，正在转型做城市级的车路协同操作系统，底座是地方城市的交通部门，但车路协同下的算法和引擎都是他们做的，未来他们还会介入某些功能模块的代运营和联合运营。
刘辉（左六）与高灯科技团队
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吴洪声：基于你对整个产业互联网的理解，你会更青睐怎样的To B企业？在你看来，怎样的To B公司会走得更扎实？
刘辉：做数字科技投资需要在本体论层面上有深入认识，才能上升到认识论和方法论层面的思考和积累。
其实要真正验证 To B创业公司的核心价值，我觉得最终还是要看你敢不敢亲自下场去承担KPI，去验证你的工具或工具加服务能否真正产生实际价值和提升效率。为什么很多To B公司一直亏损？究其本质是作为赋能方，连自己的价值量都不够，那么赋能就变得没有价值或价值非常低。
因此，切供应链的，就用自营的模式跑出最优、低库存的供应链服务模型；纯做技术服务的，就让你的技术服务能够反映在客户的ROI（投资回报率）上，例如生产降本、增效、增收、获客、客户粘性提升。
例如腾讯投的贝壳找房，他们本来是由一个做二手房经纪的实体公司链家升级而来的，现在自己亲自下场去代理一手房、二手房，可以看作是典型的用数字化思维和数字化工具重构传统产业组织结构和价值链条后的“新实体”。
还有我们投过的晓多客服机器人、小蚁数智（点击直达DNSPod十问小蚁数智宋博），他们会让品牌客户感受到数字化工具及运营服务的效应和价值是可量化的、可计算ROI的。
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吴洪声：腾讯云启产业基地通过与政府、合作伙伴一起建设当地产业互联网，加速、孵化、扶持、引入云计算、大数据、人工智能等相关企业，目前已在长沙、南京、珠海、沈阳、宁波等全国多个城市落地。其中，腾讯云启会连同当地政府配套基金和VC联盟合作基金，共同挖掘孵化、投资加速当地的优质产业项。深创投在这方面会与腾讯云启有哪些合作点？
刘辉：其实我们投了1400多家企业，其中在天使轮投了很多中小企业，这些企业可以基于腾讯云启的生态互助互动体系获得创业辅导、流量支持、云服务支持，对企业的帮助非常大。另一方面，我们投资的企业集中在工业制造、生产性服务这些领域，天然地契合腾讯云，可以协助腾讯云特别是中小企业产品中心打磨和训练自己的产品。
产业互联网已经悄悄地发生了深刻的底层变化，很多企业可能还处在认知误区或在走弯路，但腾讯云这些真正做过To B的大厂是非常理解其中的底层逻辑和方法论的，我也希望未来能够和腾讯云以及其他的行业朋友一起共同探索这片星辰大海。
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栏目统筹 | 赵九州
责任编辑 | 黄绮婷 张洁
排版 | 庄雅捷
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