问答时间：2021年7月20日
嘉宾简介：沈添，亿众骏达联合创始人&友好速搭事业部总经理，前网易邮箱工程师，资深站长，低代码技术专家，助力企业在DTC业态创下超过100亿零售增量。
主持人简介：吴洪声(人称:奶罩)：腾讯云中小企业中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院EMBA。
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吴洪声：你曾经是网易邮箱的页面架构工程师，现在又创建了友好速搭，向企业提供跨屏建站服务，看起来你始终都钟情于在页面呈现上，这是你自己一直以来向往的工作方向还是网易邮箱带给你的启发？
沈添：其实更多的是兴趣驱动。在大学里，我和几位合伙人，就开始搭建服务器做站长，当时做了个P2P下载站，可以分享影视书籍资源高速下载，还做到了校内日常流量最大的网站，后来因为消耗带宽太多，导致被老师强制叫停，还一度被网络中心封杀。
后来毕业以后到了网易邮箱工作，在里面工作最受启发的一点，就是网易对用户体验的极致追求。当时的网易邮箱的体验在国内已经不错，但看到Google的Gmail推出后，我们发现我们在页面体验端其实是落后的。所以丁磊很快召集邮箱事业部开会，立项要革新用户体验，后来整个项目组没日没夜加班三个月，把前端架构彻底重构，才达到和Gmail同水平体验。之后很快在运营数据上，很明显能看到停留时长、广告互动这类指标的提升。
在我看来，投资体验带来价值回报，是网易的产品基因和追求，这在网易有道、云音乐、游戏等产品上，都能看到这点。这种追求体验价值的态度，也是我们产研团队一直秉持的。友好速搭这个名字里：友好就是追求体验，速搭追求的是效率。
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吴洪声：据我了解你还是一个低代码技术的狂热者，但低代码工具实际上研发周期较长，且需要大量的资金投入，在当时求速度的SaaS市场，你们为何会选择使用低代码搭建快速建站平台？目前国内对低代码还处于摸索期阶段，对许多人来说还是一个新兴事物，你如何看待它的未来的发展前景？
沈添：因为我和创始团队都是工科毕业的，大家也都有大厂的软件研发经验。友好速搭的定位和模板类中心化SaaS不同，是要为企业打造官方网站和小程序，必须要基于互动体验，去传达企业品牌的辨识度和独特性，这点至关重要。要保障体验方面的灵活度、丰富度，面对的挑战确实艰巨，同时也是有长期价值的事。所以在打造友好速搭基础架构时，我们投入很多精力去技术攻关，把开放灵活的基因烙印到产品里。但早期我们低代码技术，局限在页面层，现在借助和腾讯微搭深度合作，已经将网站和小程序整站搭建业务，进行低代码改造，推出全新的低代码编辑平台。
整个软件行业，都对企业业务需求变动这点很头痛。但不论企业大小，业务需求的变化是不可避免的。所以业内为应对这个痛苦，主要形成了两种应对的方案：
一、是很多SaaS企业做的，抽象打造标准的业务流程，让所有客户贴合自己的标准流程，优势是能帮企业降低成本，但企业也要放弃个性化需求；
二、通过项目制，用传统外包定制实施的方式，满足业务灵活性的需求，劣势就是企业投入成本会比较高；
而低代码解决方案，在应对需求变化上，其实是性价比最优选项。企业可以对建站流程进行个性化的编排，既不受限于标准化模板，但又比定制方案大大降低了成本。就像我们与腾讯微搭的合作，微搭的目标是推动对各类产业软件的迭代升级，提升企业的数字体验水平。而友好速搭专注在企业官方小程序和官网，注重品牌形象的企业，都适合用低代码方案实现诉求，重构线上官方形象，升级品牌数字体验。
低代码其实也不算很新的东西，在互联网里经常被提起讨论，未来低代码会更多的落地在流程化，模版化，但又追求灵活变动的场景，比如OA，这是现在用得最多的场景。
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吴洪声： 近年来涌现了众多的各类SaaS服务平台，例如工商、财税、商标、版权专利等等，但是友好速搭从未变换赛道，一直专注为企业提供品牌快速建站、行业专属方案、流量采集，是什么支持你们一直坚定的选择发展电商建站？网页搭建从以前作为企业的标配，到现在逐渐被移动端网站、微网站、H5页面代替，友好速搭要如何适应企业不同终端且不同风格的建站需求？
沈添：两个原因，首先是和我们的发展历程和需求有关，我们最初做过to c流量的产品，但是在做变现时发现很难有满足我们需求的平台，所以这其实是我们当时的痛点。
第二，官方网站这类产品，是企业数字化的第一阵地，尤其对于强品牌企业，官网这种兼具互动媒介和零售交易的场地很重要，尤其是在如今媒介碎片化、流量多元化的趋势下，国内的私域和国外的DTC，立足点都在品牌官网，或者说品牌官网是可以长期支撑客户诉求的。所以，基于自身痛点和市场需求，我们也一直坚定的认为发展电商建站其实是大势所趋的。
而友好速搭在产品层面，也具备差异化优势，我们创始团队，大学里面就做站长也帮人建站。所以是市场-产品-团队三位一体，成为一直支持我们专注业务的基石。
网页作为互联网诞生之初的元祖产品，其实至今还一直是企业标配，只是在外部形态上一直在变化升级。比如你提到的移动端网站、微网站、H5，还有微信小程序等。不同终端的尺寸、体验习惯不同，友好速搭在前端技术上，投入开发很多工具库，并封装成低代码组件实现复用，同时支持网页和小程序，此外在内容素材上，基于腾讯云打造的多媒体云盘，可以上传管理不同规格素材,这样从前端适应、到原生排版、再到内容呈现三层贯通，保障不同终端的最佳互动体验。
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吴洪声： 相比于国外的成熟市场，在拥有庞大的人口红利的中国，企业似乎只要努努力就能获得增长。那么，中小企业将有限的资金不投入在营销上，而投入到数字化建设上的动力是什么？同时，中小企业团队人数少，对于供应链话语权低，他们利用数据上云，协同工作的意义在哪里？如今各行各业都有SaaS身影，但通病却很明显，比如护城河低，难实现规模增长等等，SaaS似乎有朝着“烧钱黑洞”变化的迹象，SaaS行业出了哪些问题？未来的行业方向在哪里？
沈添：增长其实分成两个层面，量层面的容易，但质层面的增长很困难。现在企业注重长效期的LTV增长，对于数字化和营销的投入，会形成相辅相成的合力。在友好速搭里，我们不会打造闭环黑盒锁住数据，而是尽可能开放所有数据给客户。大部分客户，都会借助第三方数据工具，精细埋点，分析引流来的访客行为，包括来源、停留时间、浏览产品、加购等，进一步可以做归因分析以及个性推荐，持续优化链路体验和营销效果。
友好速搭的中小企业客户，占比8成以上，从我们角度看，他们选择用友好速搭的SaaS，性价比是首要考量，包括成本节约、效率提升等方面是主导因素。
国内SaaS行业规模不大，原因有很多方面，相比美国SaaS市场，国内还落后十年。很多问题需要时间去解决，比如中小企业的规模和稳健性、企业对SaaS选型采购方式等。
而中国SaaS行业的发展，未来很可能和美国市场有很大区别，比如腾讯云和企业微信，阿里云和钉钉，都有趋势成为面向企业客户的应用市场，SaaS企业能借机大幅降低CAC，通过关联平台生态实现深层业务集成，甚至会出现收费模式上的革新，从而实现更高ARR和续费率。
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吴洪声：建立电商通常有两个渠道，一是自建站，二是在第三方的电商平台如淘宝建立店铺，第三方电商平台拥有庞大的流量，但自建站又有更高的经营自由度，你认为哪种方式会更适合中小卖家？发展背景一致、解决的问题也相同，国外有Shopify这样的巨头，但中国电商SaaS软件只能在夹缝中求生存，始终难出龙头企业，为什么会出现这种现象？
沈添：在我们看来，自建站和电商平台都是要的，这相当于是公域对私域的流转。虽然平台上有更严格的规则，更白热化的竞争，但平台有对公域客户进行曝光和引流。依赖货架平台，去铺货实现零售增量的方式，目前仍然有效。而私域可以给品牌一个中心化的体验场，这对品牌形象是一个最重要的展示。当有品牌的流量和客户，我们做一方面公域对私域的流转，这是把公域流量最大利用化的方式。对于一般企业，我们是建议两个都做，平台做公域引流，DTC作为品牌的建设。对于品牌和品类非常强的企业，我们建议直接做DTC的形式。
国内的电商SaaS发展，主要受限消费互联网生态，Shopify之所以能和Amazon抗衡，和Google、PayPal、Facebook等巨头构建的良性生态分不开。媒介渠道，都对独立站开放，网址可以很容易传播出去。此外平台对虚假欺诈、侵犯知识产权的网站，打击力度很大，维护良性信任体系，在支付环节还有一层风控，保障消费者权益。
但在国内的互联网生态，是另外一种局面，媒介渠道都在做闭环生态，独立站的引流渠道受限，此外也没有良性风控机制，特别是电商领域，无法能对商家追责保障消费者权益。不过，近几年来，腾讯持续对小程序生态的构建、监管以及对企业微信的打造，小程序 企微联合的私域设施，已经具备类似国外独立站 邮箱的运营基础。伴随中国消费市场的发展，围绕私域的电商和营销SaaS，对标国外的电商网站，仍然具备很大发展空间。
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吴洪声： 直播电商正在飞速崛起，除了市场扩大以外，这对于国内电商SaaS软件带来了什么样的机遇？有赞堪称中小企业线上销售SaaS的独角兽，也有在积极突围直播电商，但其业务带来的正面反馈却不太明显。直播电商又是极具有国情特色的商业模式，没有企业可以借鉴，在你看来，电商SaaS软件应该如何牢牢把握住此次机会，勇敢创新？
沈添：如张小龙所言“直播是一种新的表达方式”，对企业来说，也是品牌做触达营销新方式。直播行业粉丝平均驻留时间是4分钟，要在如此短的时间内，每次都实现高短化，对一般企业是不现实的。很多企业只看到薇娅，李佳琦，老罗这几个头部在直播时，一上架就卖空，以为这是直播的本质，但这是因为他们本身带着巨大流量。更现实的方式是把直播作为一种营销渠道，来实现拓客或培育客户，转化后通过后链路实现，比如说培育粉丝。
直播电商的确是中国特有的电商方式，在我们了解里，国外的一些企业正在考虑把中国的这种模式复制过去，并且预估在未来两年内，这都是电商的风口。
作为同行，有赞的基础设施都是做得非常好，甚至还有自己的直播平台。友好速搭对直播的投入，没有有赞迈的步子大，我们更多是深度集成腾讯生态的直播设施，包括私域中的小程序直播、企微直播，以及公域中的视频号直播。公域直播借助微信推荐算法，实现低成本拓客，进一步引流私域，私域的专享直播，实现粉丝互动培育，促进转化。名创优品、完美日记这些企业的直播运营策略，值得很多同行借鉴。
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吴洪声：接连两个月以来，著名的国外电商网站亚马逊对平台上的中国卖家“痛下杀手”，大量封号、封店铺、冻结账户，“华南四少”、“坂田五湖”等大卖家相继被卷入其中，并且有蔓延到腰部以下中小卖家的迹象。为什么亚马逊会一改以往对中国卖家的温和态度，重拳出击？你预测这是短期的还是长期的整治？这将对中国跨境电商未来格局会造成什么影响？如果未来中国卖家不再被允许使用“非常规”手段提升水平，他们应该如何重新制定自己的出海策略？
沈添：Amazon里的大卖家有40%是中国商家，其中华南地区企业占比将近一半。以往Amazon对中国卖家很包容，因为品全价优的供应链优势，能为Amazon贡献巨大GMV。但是只要是平台，就会有竞争，国际企业都会进入竞争。
随着平台内部的流量竞争白热化，新的企业又源源不断进入，商家为了获得订单，在短期内提权，增加流量，就必须用更多非常规手段，比如店群、虚假好评等。他们认为自己不去使用手段，那别人也会使用，还让自己的站点丢失流量。从亚马逊的出发点，这些手段会导致平台信誉受损，让Amazon失去B和C两端的信任，这会动摇Amazon的基本盘。为了自己生态的健康发展，Amazon做了决断，基于风控算法识别有异常的商家店铺，批量进行处理。
而且可以预见，这将是长期举措，风控算法会持续严格监管，甚至越来越严格。即使是在独立站电商生态，也曾遇到过巨头联手的规范整治和绞杀，导致虚假、仿品、站群等模式难以为继，保障独立站营销生态的良性发展。从长远来看，无论是独立站还是购物平台，都越来越注重品牌本身的实力。这种铁拳整治，其实敲醒了很多中国企业，单纯的铺货模式没有扎实的竞争力，更没有话语权，倒逼中国跨境企业，做品牌化转型，让中国制造升级成中国品牌。
在出海策略上，参考头部的品牌，可以把预算投入在有品牌资产沉淀的方向，比如PR营销、联名营销等，配合数字投放和网红营销，实现更本土化的品效合一生意落地。另外还需要基于独立站和邮箱，这类自有渠道，更细致的分析数据指导决策，并维系长期客户关系提升LTV。这都是更具长期价值的打法。
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吴洪声：一些主流的社交产品如抖音、b站等通过分析用户使用偏好向用户推荐内容，而淘宝也更多采用算法向消费者推广商品，这意味着消费者不再需要搜索品牌名字就能得到产品的相关信息，并且通过推荐算法，大大提升了用户下单的效率和成功率。这些推荐算法是否弱化了品牌对于用户的引导作用？未来企业是否不需要再建设品牌了？
沈添：这其实是一个很本质的问题。首先，电商平台笼络了大量的流量，但是平台有平台的规则，如果仅依赖于平台的规则，那么竞争就会很大，进入平台的竞品有很多，势必会瓜分你的流量池，又会抬高流量的成本，挤压你的毛利。有些品类适合做品牌，有些品类比如螺丝钉这样同质化的产品，他们做品牌的需求的确不是很高。如果要做差异化，要做溢价，那么品牌就是最重要的内容，去提升品牌的辨识度，打造私域流量池。但同时，品牌是建立私域流量池的的前提。
再者，推荐算法是挺好的体验提升方式，尤其是对内容资讯的推荐，对提升用户停留很有效，因为看内容本身是免费的，用户投入的只是碎片时间。但消费行为，背后的决策逻辑很复杂，平台基于数据和算法，可以判断消费者想买什么，但没法帮消费者决定要买。决定购买的行为，和消费者圈层、经济水平、生活方式等多方面有关联。品牌作为一种心智植入，在消费决策中起着微妙的催化作用，尤其是对年轻世代，他们的个性和差异化诉求很突出，能承载这类感性诉求的，只有品牌。
所以企业的品牌化投入，是需要持续提升增强，才能积累感性势能，不论在货架渠道还是私域，都更容易吸引关注促进转化，而且只有在品牌化基础上，才有机会和消费者，建立更长周期的关系连接。
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吴洪声：网站建设工具本质上是为企业提供了一个模板化的自建站平台，这是以生产模板化网站为代价的。在面对c端市场时，将服务流程化，标准化可以创造巨大价值。但面对注重品牌效应、需求差异大的b端用户，仅仅通过千篇一律的模板来展示，这样的网站对于企业来说是否只是一个摆设？对于企业品牌建设的意义在哪里？
沈添：很多企业没意识到，互动体验所能带来的价值，才会选择模板将网站做成摆设。企业做图文内容、做短视频、甚至直播时，在内容层面的品牌辨识度很强，对网站小程序这种互动产品，体验层面体现的辨识度，对品牌传达和植入，也至关重要，只是以往要投入建设的成本比较高，友好速搭通过低代码方案，大幅降低独特体验的建设成本。
在运营网站或小程序时，还需要有策略的规划触点链路，将流量导入，基于数据采集追踪到行为数据，反馈到运营，持续优化链路体验，从而实现零售业绩的提升。
再者，模版只是为了能和国内建站厂商们统一赛道。我们的模版可以配置，能拖动模块去调整内容，甚至可以更改源代码。有模板可以让对网站没有画面感的客户更快找到方向。
企业打造品牌，是一个动态过程，需要借助及时和丰富的消费者互动数据，指导决策进行优化。以往这类数字化方案，对大部分中小企业，都遥不可及，但如今友好速搭、还有分析工具之类的SaaS成熟度很高，打造一个数据驱动的私域增量模型，很容易实现，并且成本足够低。
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吴洪声：在精细营销下，每个运营行为都逃不过私域流量的搭建，社群、开公众号，建立小程序是建立私域流量的三件套，很多企业已经做了，但效果却不好，你曾经帮助企业在 DTC 的业态下助力企业实现100亿的零售销量，有什么成功经验可以分享的吗？除此之外，我也很好奇在这100亿里，有多少是头部品牌带来的，有多少是中小企业带来的？如何验证 DTC 业态对于中小企业的存在意义？
沈添：私域的本质是一套网络广告系统，在做私域流量人的角度上来看，微信是广告受众群体最全的一个渠道。企业要在内容素材、数字化建设、数据决策等方面持续投入，互联网企业更擅长，但对大部分消费品企业，确实没这方面经验积累，他们更擅长传统的零售模式，靠铺渠道卖货，依赖传统媒介做营销。
企业要打造自己的媒介和交易场，除了安装“三件套”，他们面临着没有标准模式可以复制的境地，需要结合自身资源优势，迭代出最优私域模型。
比如引流层面，有依赖门店的、有靠货架渠道的、也有通过公域营销拓客的，每个企业的优势资源不同，需要识别出优势点发挥出来，再逐步打造私域漏斗模型，这需要一个闭环团队紧密协作。我们前几年就成立新的事业部，组建了一个包含设计、技术、运营、客服等角色的服务团队，目的就是补足企业在团队上闭环的不足。
国内小程序GMV去年已经突破万亿，相比之下，我们创造的增量还显得微小，还要加把力。我们服务的客群主体都是中小企业，很多连门店渠道都还没，比如JWAnderson、FengChenWang这类时尚品牌。在GMV分层上，20%的头部品牌贡献近8成，大部分品牌确实还不知道如何做好私域的生意。
刚才提到的JWAnderson这个品牌，就是典型的小型企业，它是英国品牌，前年才进入中国，当时选择的生意落点，就在微信小程序，产品也都是跨境方式运到国内。通过和我们深度合作，规划详细的触点和链路，配合整合营销投放，以及后链路运营，首年零售就达到规模以上。除了业绩结果外，在这个DTC的运营过程中，品牌方掌握了维度丰富的消费者数据，对中国市场的消费者，有更清晰的认知，所以今年才开始扩大投入，一方面规划更多SKU到DTC渠道，同时还在推动平台及门店零售渠道的建设。用互联网行业的术语，这个消费品品牌，是通过DTC模式的轻量投入做了PMF验证。离消费者更近、离数据更近，这是DTC业态对企业最具价值的方面。
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吴洪声：据我了解，你是DNSPod的老忠实用户了，以前 DNSPod可以免费使用的时候，你也坚持充值付费。DNSPod如今已经走过17个年头，你有什么想对DNSPod说的吗？在下个月，DNSPod的产品套餐全面升配降价，你期待看到什么功能或者有什么建议吗？
沈添：很感谢DNSPod对中国互联网作出的巨大贡献，在大学做站长的时候，我们就用免费版。做好友好速搭时，就是为提升1ms解析速度去付费，性价比其实非常高，DNSPod团队为保障这1ms提升，所做的投入更大，作为技术同行，非常理解其中的挑战。
要抱拳敬佩下DNSPod，性价比竟然还可以更高，这对整个行业都是好消息，我们也考虑对低代码平台降低定价，让更多中小企业够得着，他们也都是DNSPod间接服务的客户。
在产品功能上，DNS这种底层基建，可以考虑在安全防护层面，提供更多附加功能，做更前置的防御，比如防DNS劫持、防DDoS等。
栏目介绍：
大家好，我是吴洪声。
不知不觉，《DNSPod十问》这个栏目，已经做了第五十五期。本来这个栏目叫洪声十问，一期十个问题。然而细心的读者可以发现，问题逐渐变为十一问，十二问，甚至更多。因为在实际采访过程中我发现，十个问题的答案不足以将嘉宾思考上的高度展示给大众。
此外，这个栏目受邀嘉宾的领域也在逐渐的扩大，从域名圈，站长圈到程序员圈，创业者圈。腾讯副总裁丁珂、CSDN董事长蒋涛、Discuz!创始人戴志康、知识星球吴鲁加、腾讯安全学院副院长杨卿等技术大咖、行业领军人物都在这个栏目留下了他们的真知灼见。比如易名中国金小刚说的：“别想着持有对社会有不良影响的域名，这是一个底线。”比如CSDN创始人蒋涛说的：“对于一个技术驱动的公司而言，不断更换新人并不是好事，技术要有一个积累的过程，应该鼓励这些技术人去提升，对技术人员的回报或薪酬、等级要相应地跟管理平行。”
《DNSPod十问》在腾讯云生态圈也极具影响力和活跃度。我们在腾讯内部平台——DNSPod公众号、Discuz! Q公众号、腾讯中小企业服务公众号、腾讯云公众号、腾讯云主机公众号、腾讯云服务器公众号、腾讯云助手、腾讯乐问、腾讯码客圈、腾讯KM平台、腾讯云 社区、腾讯云 大学等平台累计关注度高达数十万，同时我们积极开拓与外部媒体的合作，如腾讯科技、腾讯新闻、新浪微博机构号、CSDN社区技术专栏、知乎机构号、企鹅号、搜狐号、头条号、开源中国技术社区、IT之家、InfoQ社区资讯站点、Twitter机构号、Facebook机构号等媒体阅读总量逾百万。
未来我们希望这个栏目的影响力会覆盖更加多元的受众。把更多正确的理念去对外传递。所以也欢迎各位在评论区留下你想看到我对话哪位嘉宾，还有你想问的问题，我们邀请你共同成为“吴洪声十问”栏目的提问者，发声者。（栏目统筹：赵九州 责任编辑：李诗珑 张洁 庄雅捷）
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