出品 l 观点财经
作者 l 大钊
受疫情影响，电商规模再次扩大，渗透率进一步提高。
电商SaaS是目前中国最大的行业垂直型SaaS细分行业，业务覆盖零售电商端全价值环节，约占行业垂直型SaaS市场规模的26%。疫情加速对小微型企业的市场教育、利好政策的持续发布、直播电商及跨境电商的崛起都对电商SaaS行业在2020年的快速增长起到推动作用。
电商SaaS目前已有市占率比较高的头部玩家出现，优势玩家具有规模效应，行业展体已有较稳定的市场格局。为构建完整生态，上游巨头和中游优势企业都在向中上游企业延伸，通过搭建电商PaaS平台拓客，意在提高交付效率、满足不同层次的客户需求。
但基于国内的用户习惯，国内的私域流量运营模式与海外并不相同，独立建站模式无法完全脱离电商平台，初创公司想切入赛道，仍需关注平台生态，深挖其中的流量运营逻辑及电商卖家的需求。
本文主要探讨三个问题：
1、电商SaaS的盘子有多大？
2、“双子星”表现如何？
3、何时才能断奶？
电商SaaS的盘子有多大？
随着我国电商高速纵深发展，电商商家对SaaS服务的需求也呈现多样化特征。目前，我国电商SaaS的主要服务领域包括商品及店铺管理、客户服务、数据应用及营销。
图片来源：36氪
我国电商SaaS萌芽于2006年左右，现已迈入纵深发展期。
2006年，亚马逊公司推出专业云计算服务AWS，以web服务的形式向企业提供IT基础设施服务。随后众多公司纷纷加入电商SaaS行业，如阿里巴巴、腾讯等互联巨头纷纷推出自己的云平台服务，中国电商SaaS行业进入探索期。
2014年之后，中国电商SaaS行业发展迅速。随着中国商业环境的改善及云计算理念的推广与普及，尤其是中国电子商务的加速发展，在电商领域出现了一批行业垂直类SaaS企业。这些初创期企业大多以单模块，如智能客服、营销管理等切入电商SaaS领域，并逐渐向综合类服务商转型，提供覆盖电商企业全生命周期经营管理需求的SaaS产品及服务。与此同时，传统的CRM及ERP厂商也开始向电商领域发力，推出适合电商商家需求的CRM及ERP系统。
在各类技术渐趋成熟的背景下，电商SaaS进入纵深发展期。各服务商之间竞争日益激烈，技术成为核心竞争要素之一。随着我国电商新形势的不断涌现，各服务商旨在通过技术赋能，满足电商商家快速变化迭代的经营管理新需求。
图片来源：36氪
得益于我国电商的高速发展及企业“上云”需求持续得到释放，我国电商SaaS行业市场规模实现了不断增长。
2015-2019年间，我国电商SaaS市场规模从98.9亿元攀升至336.5亿元，年复合增长率达35.8%。预计2020-2024年，我国电商SaaS将保持43.1%的年复合增长，市场规模有望于2022年突破千亿大关。
2020-2024年复合增长率高于2015-2019的主要原因在于，受2020年初疫情影响，电商商家数字化转型意识觉醒，商家对于SaaS软件的付费意愿也随之增高。电商SaaS已成为大型商家的标准配置；对于中型与小型企业而言，电商SaaS的渗透率分别为99%和84%；这一占比在小微企业中最少，为48%。未来，随着小微企业实现规模扩张，对SaaS的需求和相应的预算也随之上升，为我国电商SaaS市场规模创造新的增量。
图片来源：36氪
进入2021年，社交电商与跨境电商的火热，带动相关垂直领域SaaS服务商的融资热度。截至2021年年中，电商SaaS总共发生22起投资事件，其中大部分为跨境电商与私域电商SaaS企业，且轮次较为早期。
“双子星”表现如何？
基于此，在行业谈论电商SaaS时，先入为主以去中心化电商服务商的身份代入。而国内的主舞台，自然留给了中国有赞（以下简称“有赞”）、微盟这类去中心化玩家。
据统计，在传统企业软件领域，从全球看，真正达到成功标准的项目还不到30%。那么在SaaS领域，对于有赞和微盟这类去中心化电商服务商，如何定义他们是否取得成功？
我们将从人员架构、盈利模式以及业绩数据等多个层面来对比两家公司。
首先，从人员架构上来看，有赞重技术、微盟重营销。
有赞员工总数3509人，其中销售及市场人员占比约40%，技术人员占比36%。微盟员工总数超3900人，其中销售及营销人员占比58%，研发占比16%，仅为有赞的一半左右。
从两家的直销团队看：
有赞覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州等地，在全国范围内招募了200多家代理，注册商户数543万。微盟直销团队覆盖北京、广州、深圳、杭州、成都、武汉等地，全国招募了超1600家渠道代理，注册商户数超300万。
图片来源：方正证券
产品侧：
有赞基于云服务模式向商户提供微商城系统和完善的移动零售解决方案，围绕加强消费者的信任、建立支付业务、完善风控体系以及完整的担保交易体系，为社交电商提供基础设施。SaaS产品包括有赞微商城、有赞美业、有赞教育等，PssS服务包括电商云、零售云、营销云、数据云等。
微盟则采取软件 营销 平台模式，以市场导向提供商业化服务工具，以效果导向提供精准化营销策略，以数据导向提炼标签化用户行为。产品覆盖社交电商、智慧零售、智慧餐饮、智慧酒店、本地生活等多个垂直行业，赋能中小企业实现数字化转型。
有赞近两年的研发投入占收入比例趋于下降，随着产品收入上升，边际效应未来会越来越明显，参考美股Shopify，研发占比持续稳定在20%左右。微盟没有提供研发投入的具体数据，这与其商业模式有关（研发计入公司管理费用中），微盟主要以广告业务吸引用户，然后转化成SaaS客户。两家公司的规模效应均凸显费率呈现下降趋势。
从有赞和微盟最新公布的2021年上半年财报来看，两家SaaS公司的业绩走势也几乎一致。
图片：观点财经制图
2021前半年，有赞营收8.03亿元，同比下滑2.5%；归母净利润-1.99亿元，同比扩大65.78%。
同期微盟营收13.83亿元，同比增长44.51%；但归母净利润从去年的-5.44亿元增至-5.58亿元。
这就出现了一个非常有意思的现象，有赞、微盟身为头部、且市场份额不低，但是却不赚钱，原因或许和腾讯有关。
有赞、微盟两家，作为基于微信生态成长起来的SaaS服务商，深深植根于微信等流量生态，让其在发展初期获得了强劲的生长动力，但也造成了自己的流量命脉掌握于微信之内。而在微信这个大平台上产生的种种交易行为、数据情况全部是在微信等的掌控之下。如果微信等流量平台以此涉足二者的主营业务领域，有赞微盟将处于不利位置。
而事实上，腾讯确实也这么干了。
2020年7月，腾讯上线了微信小商店，这是小程序团队提供的一项新能力，帮助商家免开发并快速生成卖货小程序。微信小商店发布后，投资者立马用脚投票，彼时有赞和微盟的股价分别应声下跌9.65%、12%。
腾讯发布的财报显示，二季度腾讯广告实现收入228亿元，同比增长23%，其中微信生态小程序的商家渗透率不断走高下，受益eCPM的行业性涨价，享受了一波电商广告的增长红利。
所以，有赞和微盟只是另一种意义上的“顶级打工者”——为腾讯打工罢了。
何时才能断奶？
不管是有赞还是微盟，主打的都是为品牌商家和门店解决电商化、数字化的问题。从微商城、小程序，再到社区团购、直播电商，有赞和微盟可以说是一路踩着风口过来的。
虽然有赞、微盟一头对接的是品牌商家，但另一头却是在“给他人做嫁衣”。在国内，独立电商已经被证明是伪命题，再大再强的品牌都绕不开巨头的流量挟持，从早期的淘宝、京东、腾讯，再到如今的拼多多、抖音、快手。
与此形成鲜明对比的是，在国外Shopify、SheIn走红，这在一定程度上也反映出了国内电商SaaS企业的窘境。
图片来源：甲子光年
Shopify的增长驱动力来自规模和take rate增长。规模来源于商户数增长、商户交易额增长，take rate提升则来自增值服务的增加，均需要公司不断优化性能和完善功能，同时依赖市场销售能力。因此，高销售、研发投入不可避免。高额投入压力下，Shopify目前仍在亏损，但随着用户规模、客户交易规模提高，规模效应下，费用率水平逐步有所下降，净亏损规模相比收入规模逐步收窄，2019年净利润率为-6%左右，作为对比2015年为-9%左右。
Shopify把亚马逊比喻成“帝国”，而自己是“向帝国的反叛者提供武器的人”。很无奈，有赞和微盟们不是反叛者，它们不得不依附于“帝国”——腾讯。
成也巨头，困也巨头，用来形容有赞、微盟现在的窘境一点都不为过。
有赞上半年业绩的下滑，主要因为大客户快手的“断奶”。
有赞CFO俞韬在业绩说明会上透露，今年上半年，快手在尝试自己为商家提供工具包，发展自己的电商闭环，这直接导致由快手产生的GMV占比整体下滑至20%，而快手带来的GMV一度占比有赞整体的40%。
而微盟高度捆绑的微信生态，近些天也频频震荡。随着反垄断的推进，阿里与腾讯互相开放生态的消息传得沸沸扬扬，一旦成真，那就意味着有赞微盟服务的一大批客户就有可能跳过它们，直接从淘宝对接到微信里。
虽然阿里腾讯互相开放生态的具体日期还没有确定，但给有赞、微盟带来的损失却是实打实的，依附巨头之下，电商SaaS企业的业务脆弱性可见一斑。
参考资料：
甲子光年：《2021电商SaaS行业研究报告》
36氪：《2021年中国电商SaaS行业研究报告》
壹览商业：《断奶的电商SaaS双子星，需要出现反叛者》
方正证券：《雾里看花——电商SaaS深度对比报告微盟vs有赞》
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