问答时间：2021年5月20日
嘉宾简介：刘崇明，现任黑湖科技副总裁。ICT行业经历15年，曾任华为技术有限公司国家经理、公共关系与政府事务部高级总监等职务。对工业互联网相关技术、行业生态及政府政策有深刻理解。擅长在政府政策框架下制订工业互联网企业生态战略、推动生态合作和业务落地。
主持人简介：吴洪声(人称:奶罩)：腾讯云中小企业中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院EMBA。
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吴洪声：据我所知，黑湖智造属于工业互联网领域，客户往往以大中厂，头部KA为主。B端的决策链路长，一个大型协同管理系统平均需要花费半年左右才能成单，但黑湖智造短短几年，已与沃尔玛，麦当劳近千家制造工厂达成合作，续费率达到150%。MES系统软件多如牛毛，可以说下你们能这么快将产品推向市场，获得B端客户青睐的最核心原因是什么？如何才能将自己的优势、价值一层一层传递给企业客户的决策者，针对性地去解决客户的需求？
刘崇明：刚刚您说的有一点稍微纠正一下，其实我们对大客户和小客户是有不同体系的产品去做覆盖的。归根结底的话，我们认为还是产品和技术的突破，总结来说有三个原因使得黑湖能够快速占领市场。
第一个是在市场环境方面，当前中国的客户在推进数字化转型的过程中，从观望、试错的状态转变为了大规模、大力度的去推进数字化，所以市场本身变的比原来更好了。
第二个，在市场需求起来的情况下，我们基于微服务，云计算，云端部署的产品，极大的降低了传统工厂数字化的成本，包括软件费用、上线人员投入、改造成本等等。除了成本以外，我们也让上线速度变的更快了，我们借助Kubernetes、Docker等容器化技术，采用了微服务架构，基于工厂个性化流程完成服务配置，让软件部署抛弃传统代码级的定制开发模式，变成像搭建乐高积木的方式去快速交付，这更贴近当下中国工厂要求快速数字化转型的现状。
第三个原因就是黑湖数字化转型的理念。过去数字化转型的技术比较落后，传统工业软件特别是外资厂商去覆盖客户的时候，产品是比较僵化的，所以会把它包装成行业最佳实践，要求客户去对自己的生产流程和产线做改造，才能适配它的系统。但是我们认为不应该盲目的去改造，数字化应该分为两步走，第一步就是单纯的数字化，把工厂的流程在黑湖系统里进行一一对应的搭建，匹配客户个性化的流程和管控方式，第二步当系统快速部署上线之后，让我们能实时看到数据、分析数据，让数据驱动效率的提升，根据沉淀下来的数据去思考怎么持续不断的去优化和改造，而不是传统一蹴而就的改造模式，而持续不断的优化改造其实是精益制造的思想精髓。
所以基于以上三点，很多客户和黑湖可以说是一见如故，不少客户反应这是他们期望很久的一个模式，所以在我们销售人数并不多的情况下能达到这样的增速，本质来讲是产品和技术的进步，和公司的定位为我们带来的结果。
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吴洪声：你们曾用了两年半的时间打磨产品，直到2019年黑湖智造才开始从一家技术型公司完成向商业型公司的转型。对于你们以技术人员为绝大部分的初创团队而言，在完成商业化转型的过程中，你们有经历过什么挫折吗？一个纯技术产品，完成了商业化的转型，在这个过程里你有什么经验是可以分享给大家的吗？
刘崇明：首先我们是产品和技术导向型的公司，但是产品和技术导向的出发点肯定是用户的需求、帮用户解决问题，以及贴合当下用户的现状。另外我们不只是单纯有技术人员的团队，黑湖有相当一部分来自一线互联网和大数据科技公司的研发人才，但我们也有相当一部分成员 ，有的是来自像西门子、SAP这些传统工业科技公司，有的是从制造业一线来的最有经验的生产专家和人才。这两部分人的共同点是，都对过去市场上存量的产品是不满意的，所以希望加入到黑湖，来为制造业新一代的数字化工具添砖加瓦。
最大的挑战也来自于这里，因为这样两个来自于不同的背景的团队，互联网的同学可能是崇尚颠覆式的创新，工业的同学则更多是看到了用户的痛点，以及系统的稳定性和安全性，怎么把这样两个团队融合在一起，并且能创新出一款能够给客户提供价值的颠覆性产品，这其实是过去我们在初创时期面临的挑战。
到了今天两个团队已经完全的融合，来自互联网的这个团队会到客户的最前线去，来自传统工业的人才也会逐步理解互联网前沿的一些技术框架和背后的哲学，所以现在大家是一个高效的融合状态，并一起来做创新。
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吴洪声： 刚才也说过黑湖智造的客户以KA为主，但我注意到，你们在2020年推出轻量协同“小工单”产品，主要面向小型工厂客户。有人说，智能制造应该实现在大中型的工厂中，因为大中型工厂有钱有资源，对于协同效率有更痛的痛点，才有能力购置相关配套设备。你们认为，小型工厂客户也可以完成智能制造的转型吗，有这个必要吗？小型工厂客户与大中工厂客户对于智能制造有哪些需求不太一样？未来对拓展中小厂客户市场还有什么进一步的规划？
刘崇明：首先我觉得什么样企业需要数字化，不是被厂商定义的，而是用户的需求所定义的。黑湖整个产品体系立体化的构建其实都是一个出发点：我们希望把最前沿的技术，把互联网的、物联网、大数据的各种技术带去制造业这个大的场景中去，去赋能广大企业，帮助他们更低成本、更高效、高质量的去制造。
大客户的需求是很明显的，他有各种各样的痛点，黑湖在用各种各样的技术去帮助他们解决。但对于中小型客户而言，传统意义上他们是一个软件厂商覆盖非常不足的群体，我们了解到他们有真实而且迫切的数字化转型需求，虽然和中大企业的整个构想不完全一致，但本质上殊途同归。
我们觉得中小型客户面临几个大的背景，一个是中国的用工成本在不断上升，第二是他们下游的客户，对上游的产品的定制化、高质量的要求越来越高，第三点是有一些外部客观因素，比如说贸易摩擦、疫情的影响，这让中小企业有更强的危机感。这几点叠加在一起，所以黑湖认为中小型企业对数字化转型一定是有需求的，而且是刚需，另外他们的具体需求和大客户肯定是不一样的，所以要有一个新的思路、产品、和体系去服务他们。
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吴洪声：我记得黑湖制造对外公开的数据是：平均客单价为40万 ，然而一款产品你们却只需四周即可为客户在云端完成部署。然而不同企业客户需求几乎是不一样的，往往光定制就需要耗费大量时间，“四周上线”是不是你们的宣传噱头？这么快的上线周期，交付的质量是否难以控制，客户难以感知到你们产品和服务团队的价值？
刘崇明：您拿到的这些数据不知道来源是哪，实际上我们的客户年费从几万到百万级别都有，去年平均上线时间基本上是4-6周左右。至于噱头与否，我们认为还是要眼见为实，以客户实际的情况说了算，我们也很乐意邀请您去参观黑湖实施上线的整个流程。但是我们更应该探寻的是说，这个背后我们做了什么，能达到这样的上线速度。
以前在我们这个行业，工厂数字化有两种模式，第一种是引入一个西方的产品，工厂改造自身去贴合产品，第二种方式是我们去做大量的二次开发，甚至从零开始写代码，这两种方式本身就决定它上线时间比较长。但黑湖通过模块化、微服务式的开发框架，交付人员在现场的时间会极大的被压缩， 从需求调研，到系统配置和培训，确实可以在相对较短的时间内去完成。这其实也是我们希望用一些不一样的技术和产品，来为没有发生过太多变革的行业带来一些积极和良性的改变。去年，我们最好的记录是一个工厂从签单到上线成功，在两周之内就完成了。
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吴洪声：黑湖智造已经完成了3轮的投资，其中C轮更是融资近5亿元，是2021年垂类SaaS软件中的获得投资最多的企业。我很好奇，你们打算如何利用这笔不菲的投资？同时相比于垂类SaaS软件，通用SaaS软件被市场更加看好，营收和毛利要更高，你们当时是如何定位做mes系统的？未来有打算向通用型SaaS软件扩展吗？
刘崇明：首先需要澄清一下，我们一直的定位是制造协同平台，并不是MES系统。
从当今工厂面临的生产管理痛点来说，MES在许多应用场景下已经不能满足客户的需求。举个例子，MES只能解决单工厂系统、设备的连接，但是扩展到多工厂间、供应链协同两个场景，它解决不了。而黑湖作为云端的数据中枢，能够联结企业各工厂和各级供应商，共享数据，互通资源，在更细颗粒度的层面，实现数据跨区域、跨业务、跨企业、跨上下游的实时互联互通。
也是因为这样的定位，我们的边际是很明确的。工厂的数据大致可以分为三层：上面是管理决策层，涉及整个工厂资源的计划与配置，如采购、销售、人力资源等，这一层有很多如用友、SAP等厂商在做；下面是原始数据层，主要与具体的数据收集设备相关，包括PLC、AGV小车、机械臂等，这一层也有很多厂商在做；但当管理层的计划想要下达到底部的设备执行层，中间就出现了断层，同时执行层的一些具体执行数据也无法顺利上达到管理层。那么黑湖做的就是承上启下的协同应用层，做好数据的上传下达。也得益于明确的边际定位，我们在上下层都有很多合作伙伴。
说回融资，我们目前正处于一个高速扩张的阶段，所以首当其冲的是希望加大人才的引进力度。也在您这儿打个广告，目前我们真的是求贤若渴，希望大家多多关注黑湖。另外随着行业场景和客户数量的激增，在黑湖协同平台上其实沉淀了大量的用户增值需求，我们基于此进一步启动了技术升级计划，在PaaS和SaaS之间构建一层应用级的平台，帮助工业企业深度挖掘数据利用价值和开发延展性应用，比如数据追溯、任务执行、设备预警等，未来我们在平台化方面也会有更多的投入，向更多合作伙伴开放数字化能力。最后，我们希望能够推动一些前沿技术的落地，比如AI、大数据方面的技术，最终目的还是去把客户服务好。
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吴洪声：我看到你们技术架构，比如构基于k8s容器化的微服务，前端react/react native框架，kotlin编程语言、kafka消息中间件、大数据流处理的spark等。这些是目前主流一线互联网的技术配备了。但是这些技术主要是应用在C端，你们创新性地将这些技术整合应用在产业互联网上，初期面临着哪些困难？C段的技术用在B端，业务场景会出现不适配的情况吗？这些技术成功落地工厂后，相比于传统的技术，他们将给客户带来什么独特的价值？
刘崇明：技术一定是为场景服务的。不管你是用B端还是C端的技术，最终目的是要解决场景的问题。黑湖面向的是工业生产的场景，所以我们看到的是利用这些前沿技术本身的优势，去解决生产场景本身存在的痛点。另外，技术本身不代表价值，我们怎么去把技术组成当下的一个前瞻性的产品，这才是给客户创造的价值点。
从支撑黑湖产品的公有云、物联网、微服务三个技术来讲，首先在公有云模式下，因为不需要本地服务器部署，所以上线快，人员投入少，人力成本低，但公有云最大的价值是能跨地域、时空、组织的连接，从而完成多厂之间到整个供应链的实时联动，最后还能持续迭代优化，适配企业的不同发展阶段。
物联网则能够实现端到端的实时协同，以前操作人员需要跑到电脑面前打，打出来的东西就固定在一张纸单上。可能物料已经发生了变动，纸单上还是两小时之前的信息，如果我还是照着纸单的信息给你运物料，可能就会出错。所以移动端的优势在于，完成这最后一米的协同，让数据从异步变为同步，在信息产生的同时被消费，从而产生价值，提高效率。
最后黑湖通过微服务技术，在不改变工厂现有流程、逻辑的条件下，快速、低成本地配置出单个工厂个性化的协同工具，开发、测试、实施效率远高于传统软件的定制或者二次开发代码的模式，在数周之内就可以完成交付，所以可以支持未来的快速迭代，并且能够灵活搭建，不需要像定制开发的软件一样可能要先做咨询、转型才能上线。
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吴洪声：传统制造企业人才不足日趋严重，"宁愿送外卖，也不愿当工人。"，然而众所周知，当下互联网公司的人才流动也是十分频繁，你怎么看待人才缺失和流动给公司带来的组织挑战？企业应该如何去应对？
刘崇明：我们认为目前制造业的人才不足分为两个方面，一方面是人才断代，有一些经验丰富的资深工人，但是这样的人才很难招，新的工人也很难招，招来之后又怎样让他们迅速的掌握生产流程，这时候我们的系统就可以通过固化一些操作流程，让新来的工人可以快速上手。
另一方面，从组织能力来说，新生代的工厂员工更有个性，更看重工作环境的平等和尊重，自上而下的管控可能不再适用。黑湖作为工具能够将管理逻辑结构化，并且能够通过产品的持续迭代带动企业的管理能力、组织能力不断提升，简单来讲，就是让有成熟经验的人工作更有条理，或者没有成熟经验的人，借鉴别人的管理经验，让自己的管理更有条理。
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吴洪声：我了解到，你们还没有腾讯云发展合作关系，未来双方有机会合作吗？合作的契合点在哪里？
刘崇明：腾讯云是拥有最高质量、最佳生态的公有云服务平台之一，是国内领先的云厂商，不仅在技术领域代表国内云计算领域的顶级水准，而且在助力企业数字化转型升级方面战功卓著。黑湖一直是十分开放的，我们期待与云计算、通讯技术、自动化、工业平台、管理咨询等行业的领军企业一起为客户提供立体的解决方案。
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吴洪声：工业互联网近在眼前，又远在天边。从宏观层面来说，我国具备完整的工业体系，有庞大的工业企业数量，互联网技术处于全球前列，有深厚积淀。然而在工业互联网落地时，仍然比预想中要困难多，你认为我国工业互联网平台存在着哪些不足和问题？还需要哪些方面，哪些资源的支持？
刘崇明：每一个产业所经历的问题都是一样的，但要意识到的一点是当下我们面对的是一个剧烈变化的市场，很多中国的工厂因为各种因素，处于一个倒逼转型的过程，过程耗时长、费用高的那种“最佳实践”的做法其实是增加了他们数字化转型的时间和金钱成本，他们需要的产品是完全不一样的。
对于工业互联网领域的厂商来说，怎么样不断优化和迭代自己的产品，去更好的满足这些中国工厂的需求，让产品和客户更加匹配，才是我们应该更多去思考的事情。很多工业互联网的厂商都是黑湖紧密的合作伙伴，相信他们的产品会变得越来越好，我们通过开放的合作，希望通过共同的努力来为中国工厂的数字化转型服务。
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吴洪声：不久前，腾讯云刚刚成立了中国云基础资源产业联盟，工业互联网归咎到底仍然是互联网，而拥有云基础资源则是企业踏入互联网的第一步，你认为工业互联网与云基础资源之间如何开展更深层次地合作，以助力企业完成数字化转型？
刘崇明：我们坚定的认为公有云一定是未来，工业互联网的核心是“连接”，而公有云最大的价值就在于跨地域、时空、组织的连接，连接之后的数据才能创造出价值，成为资产。对制造业来讲，要做到集团内各工厂之间的实时联动，包括集团与上下游工厂、外协工厂的数据互联互通，公有云是承载这件事的唯一可能。
但其实这里面的挑战并不在于工业互联网和云基础资源之间的关系，而是在于客户需求和前沿技术之间的关系，不管是云计算，还有底层的大数据、AI这些技术框架，怎样带到用户场景里面去落地，黑湖希望扮演中间的这个纽带，和合作伙伴从技术到平台，再到应用层共同去赋能和助力客户的数字化转型。
栏目介绍：
大家好，我是吴洪声。
不知不觉，《DNSPod十问》这个栏目，已经做了第四十七期。本来这个栏目叫洪声十问，一期十个问题。然而细心的读者可以发现，问题逐渐变为十一问，十二问，甚至更多。因为在实际采访过程中我发现，十个问题的答案不足以将嘉宾思考上的高度展示给大众。
此外，这个栏目受邀嘉宾的领域也在逐渐的扩大，从域名圈，站长圈到程序员圈，创业者圈。腾讯副总裁丁珂、CSDN董事长蒋涛、Discuz!创始人戴志康、知识星球吴鲁加、腾讯安全学院副院长杨卿等技术大咖、行业领军人物都在这个栏目留下了他们的真知灼见。比如易名中国金小刚说的：“别想着持有对社会有不良影响的域名，这是一个底线。”比如CSDN创始人蒋涛说的：“对于一个技术驱动的公司而言，不断更换新人并不是好事，技术要有一个积累的过程，应该鼓励这些技术人去提升，对技术人员的回报或薪酬、等级要相应地跟管理平行。”
《DNSPod十问》在腾讯云生态圈也极具影响力和活跃度。我们在腾讯内部平台——DNSPod公众号、Discuz! Q公众号、腾讯中小企业服务公众号、腾讯云公众号、腾讯云主机公众号、腾讯云服务器公众号、腾讯云助手、腾讯乐问、腾讯码客圈、腾讯KM平台、腾讯云 社区、腾讯云 大学等平台累计关注度高达数十万，同时我们积极开拓与外部媒体的合作，如腾讯科技、腾讯新闻、新浪微博机构号、CSDN社区技术专栏、知乎机构号、企鹅号、搜狐号、头条号、开源中国技术社区、IT之家、InfoQ社区资讯站点、Twitter机构号、Facebook机构号等媒体阅读总量逾百万。
未来我们希望这个栏目的影响力会覆盖更加多元的受众。把更多正确的理念去对外传递。所以也欢迎各位在评论区留下你想看到我对话哪位嘉宾，还有你想问的问题，我们邀请你共同成为“吴洪声十问”栏目的提问者，发声者。（栏目统筹：赵九州 责任编辑：李诗珑 张洁 张静雨）
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