作者：wawayuan， 腾讯CSIG高级交互设计师
作为toB设计师，不知道你有没有遇到如下场景：
设计师：希望这次的设计方案客户会喜欢，一稿过啊一稿过?
leader：这个设计项目你对接下，合作伙伴输出的客户一直不满意，改了好多稿了，你来支援处理下
产品经理：我们这边有个大客户项目，目前正在招投标阶段，招标评分项里产品演示有很多主观分，希望设计师能帮忙支持下...
身为设计师，当我们遇到这些场景时，应该如何做，才能保证我们的设计方案一击即中，打动客户呢？
今年9月中旬，我和视觉设计师霍天出差南京，为传媒行业的大客户江苏有线，进行了一次设计提案，在招投标阶段顺利获得了客户侧的专业认可，助力了项目的最终中标。结合几次提案经验，以及这次项目的顺利进行，总结直面客户的设计提案需做对如下几件事情，分享出来希望对大家有所帮助：
一、提案策略要对
二、设计亮点要有
三、前期调研要做
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提案策略要对
1.1 提案对象：紧抓客户核心决策层
设计提案的核心目的是促成决策，推进项目，因此提案时需紧抓核心决策层。ToB企业的的决策链条很长，自上而下的推动决策最高效，打动顶层决策者，能更快的达成提案目的。
决策链条上的不同角色关注点不同，决策者关注方向与创新，需提前了解他们关于整个项目的预期及愿景；跟进人关注业务与进度，作为客户和我们的主要连接者，前期我们可以通过他们输入全部的业务和功能诉求；执行人关注功能细节及落地。与产品侧或商务侧提前敲定参加提案会议的人员名单及其对应的职位，提案的思路及内容要对标参会者角色需求。通常，我们建议仅引导决策者和核心跟进人参会，减少较多执行层的人在场，避免整个提案变成功能及界面细节的无休止讨论会。
1.2 提案PPT：以客户调研结论开始，由浅入深先视觉后流程
直面客户的提案，永远从客户的视角开始。从客户调研结论（客户调研见下方3.1）开始，也是站在客户视角的一种方式，一说明我们记住了他们的诉求；二这是大家一起参与的过程。江苏有线的项目，前期客户调研及现场投票，客户选择了新平台型和温暖型两个方向。
基于调研结论，先展示视觉方案，再展示核心流程，由浅入深逐步深入业务。视觉方案属于表现层，最直观，也最容易理解，便于拉近客户的距离。我们通常建议输出两套设计方案，两套设计方案可以让决策者看到项目的更多可能性，从而让其快速决策，推进项目。江苏有线的项目，我们分别输出前期调研客户选择的新平台型和温暖型两套视觉方案，最终客户选择了方案二温暖型方案。方案一新平台型主要以蓝色为主色，偏简洁与明快，方案二温暖型主要以黄色为主色，偏温暖与亲切。
核心流程部分是给客户的第二颗糖，通常我们会选择1-2个核心流程进行优化展示，选择的核心流程需确保是客户核心业务，可通过客户侧的跟进人或产品经理确认。
核心流程并非决策层关注的重点，界面流程需要尽可能的简化，用客户能听懂的语言阐述，通常我们会代入角色用讲故事的形式展开。
比如江苏有线项目，针对客户想提升手机端与电视端互动的诉求，我们设计了一个“上电视”活动，用户通过APP端上传视频作品，作品可在电视端播出的大小屏互动活动。在流程阐述时，我们就代入了客户侧的典型用户一个“50岁爱跳广场舞的王美丽阿姨”来阐述整个流程。
1.3 提案设计师：控场细节很重要
- 在提案结束时，如果客户深究某一功能细节时，可适当引导客户仅进行视觉方案的选择，界面细节可线下或后期修改更新，避免拉长会议进度；
- 最终方案可整合两套方案中客户分别看中的点，并非二选一，可跟客户简单说明；
- 可携带移动端的展示设计稿，现场手机端展示给客户，更加直观，规避因投影设备差将设计方案打折扣事件；
- 提前调试好展示设备，如果是远程提案，建议提前测试腾讯会议网络情况，因为远程经常会出现网络质量差客户听不清的状况；
- 阐述方案时，需适时使用设计专业术语，避免全程口语化；
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设计亮点要有
客户提案，我们通常需要1位交互设计师 1位视觉设计师配合完成，但在面对客户时，交互设计师和视觉设计师是一体的，都代表腾讯设计。客户侧一般不知道什么是交互设计，什么是视觉设计，因此在项目执行过程中需要有意识的规避岗位的划分。项目设计师，不管是交互还是视觉都需要对最终给到客户的每一页PPT负责，因此在最终方案的产出时，需要互相配合共同作战，不管是视觉方案还是交互方案都应该一起探讨哪些地方可以埋点深挖打动客户。
2.1 视觉方案：适时融入客户元素
在视觉设计方案展示中，我们通常会先回顾该方案的情绪版，基于情绪版提取配色方案，同时展示方案中的设计细节。温暖型方案在提案时，获得了客户的高度认可，客户核心决策层当场拍板选择了该方案，我们从江苏有线的logo中提取的弧线设计，获得了客户侧设计总监的高度赞同。将客户元素融入到设计中，拉进了与客户的距离，同时让客户有“一同参与了设计”的感觉。
2.2 核心流程：要有一个设计价值观
在进行核心流程设计时，前期我们就应该有一个设计价值观在，所有的页面及操作流程都应该围绕这个价值观展开。设计价值观可以围绕项目本身的用户群体特征，产品定位，或企业愿景等来挖掘。这个价值观应该是积极向上，容易引起客户共鸣的。
比如在江苏有线这个项目中，流程一的“直播带货”，我们就针对客户40 中老年三四线城市的用户群体特征，特别设计了一个“家人代购”的功能，我们秉持着“家人代购，增一份问候”的设计价值观，让老人在电商购物的过程中只需要完成“浏览 选择”的操作，像“输入收货地址 付款”等重操作和有安全风险的操作交由家人来完成。在公司科技向善的理念下，我们特别设计了这个功能，来包容这些容易被互联网大伞覆盖不到的弱势群体。
PS：提案时，界面上所使用的用例，尽量贴近真实生活。我们在提案结束后，客户特地问“你们这9.9的鸡头米哪里有的卖？最便宜都得50多！！！”?♀️
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前期调研要做
在正式提案之前，我们会进行一次客户调研，主要是为摸清客户意向，进行一定的设计方向引导，管理客户预期，同时让客户参与其中，感觉自己是被重视的。调研最后需进行问卷投票，将客户的意向沉淀下来，为正式设计提案时，提供设计依据。
1.1 圈定设计方向
通过圈定设计方向，在可控范围内引导客户进行选择，为后期设计输出做准备。
“视界观”APP产品功能跨度比较大，包含视频、电商、服务三大类移动端业态，江苏有线的实际用户群体是40 三四线城市用户，但客户又有拥抱更多年轻人的意愿，在定位复杂多样的情况下，我们从产品用户群和产品内容提取了【年龄】和【内容】两个维度形成四种设计方向，温暖型、专业型、新平台型以及活泼型，帮助客户进行归类细化，圈定设计方向，并引导客户做选择。
1.2 情绪板表达方向差异
有了设计方向后，给不同设计方向定义三个核心关键词，通过关键词情绪板的方式展示，体验专业的同时也能让客户产生情绪共鸣。
情绪板是一种设计领域常用的视觉设计方向定义方法，该方法的核心原理是依靠可见元素激发用户的潜意识，从而将期望值、价值观、情绪感等无法用语言表达的诉求清晰传递出来。在方向归类好后，我们为每个设计方向提供了三个关键词，分别针对三个关键词给出了对应的情绪板，让客户比较直观的感受到不同方向的差异。关键词给出的配图需视觉设计师有意识的选择，除了在满足关键词的表意外，图片的颜色和内容都可以进行控制，因为最终客户选择的方向是为视觉设计服务的，最终会从情绪板中提取配色方案，甚至是视觉元素。
1.3 现场投票
在阐述完设计方向后，鼓励客户现场进行方向选择，我们直接在ppt最后一页贴上投票二维码，现场扫码投票。
最后：设计延伸
以上内容简短小结下，一次打动客户的设计提案攻略如下： 一、提案策略要对 1.1 提案对象：紧抓客户核心决策层 1.2 提案PPT：以客户调研结论开始，由浅入深先视觉后流程 1.3 提案设计师：控场细节很重要 二、设计亮点要有 2.1 视觉方案：适时融入客户元素 2.2 交互流程：要有一个核心理念 三、前期调研要做 3.1 圈定设计方向 3.2 情绪板表达方向差异 3.3 现场投票
提案结束后，视觉设计师细化一轮，输出设计规范给到合作伙伴去执行。
交互侧将核心流程中的两个创意，联合产品申请了发明专利，因为这个项目交付后所有的内容都属于客户了，提前申请专利也算是对设计的知识产权保护。
本次项目提案，我和视觉设计师霍天去南京出差现场给客户提案进行，客户领导层当场拍板选择了温暖型设计方案，顺利的推进了项目的进展。总的来说现场会比远程效果更佳，也更可控，但现场有时间和人力成本，需酌情根据项目情况选择。整个项目从接到产品侧需求，到现场给客户提案，一共耗时10个工作日，目前我们组正在整体提案相关的模板，后期有一定的内容积累后，会更加高效的完成整个项目执行。
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