来源：硅谷销售研究院｜作者：硅谷蓝图Patrick
去年12月我们发表了“2021：销售组织现代化指南”，提出销售组织现代化转型升级有三个重要部分：
第一个，基础设施的现代化。
第二个，销售组织架构的现代化。
第三个，销售方法和触客环节的现代化。
12月的文章重点说明了前面两部分。今天的重点是第三部分，销售方法和触客。
真的不要小看一线销售的触客方法和质量。
增长战略再正确，数字化精细化管理的水平再高，触客方法不对，质量底下，会直接造成战略在执行层面的失败。 事实上过去几年销售组织在销售方法和触客实践上一直在进化。
我们总结出来四点：
1. 新单销售本身需要从卖产品进化到卖效果，销售触客需要结合解决方案式，顾问式，挑战式销售方法的特点。
2. 销售流程的重点不仅是流程化，而是细化每个阶段要做的触客动作，先后次序，问什么问题，怎么讲好客户案例等等的细节。
3. 销售流程不仅需要强化面销环节，而且需要加入远程和异步销售环节。
4. 销售组织需要有触客行为的监督和优化机制。
第三次训练营我们重点就放在销售触客上，围绕几个常见的场景，详细说明围绕触客如何设计销售方法和流程。 新一代销售管理者必须深度理解触客。
下面是“2021:销售组织现代化指南”前两部分的节选内容，给出了组织架构现代化更多的细节。
基础设施建设
1. 首先销售方法论需要现代化，销售团队认知需要现代化。
整个公司一盘棋，基于统一方法论，落地精细化管理和数字化运营，分工协作，合作共赢。
2. 增长目标基于多业务层级的叠加，不同层级不同对待。
不同层级业务的逻辑可能非常不同，需要投入的资源也非常不同，所以需要投入不同的商业化组合。
层级是我们规模化增长体系的重要概念，我专门做过一次直播。文末有回放链接。
3. 数字化决策
企业需要搭建适合自身商业模式的端到端的数字架构，包括不同阶段定义，转化率和周期的统一。决策用数字说话，不拍脑袋。
4. 新客户销售流程不能只体现内部资源调配，而是需要围绕客户预期，协助客户走过客户旅程。
围绕卖方内部资源投入阶段来设计的销售流程，很容易将销售放到客户的对立面。正确的销售流程设计，要完全以客户为中心。
以上两点，我们刚刚做过一次直播，围绕“全流程销售模型”。文末有回放链接。
这四步构成现代化销售组织基础设施。
销售组织架构建设
在我们的体系中，销售组织架构设计和转型的重点不是表面的区域，行业，产品事业部。
1. 销售组织的首要目的，是对目标客户的高效转化。
销售组织设计的大前提是如何协调跨部门的资源，协助客户走通客户旅程。
2. 基于围绕客户为中心的逻辑，我们设计销售组织的重点，其实是构建能够高效转化目标客户，产生营收的最小销售单元。
在硅谷蓝图这本书里，这个最小销售单元叫做“多功能销售小组”，POD。
里面集成了获客，销售和客户成功的全流程。
大客单价的POD和小客单价的POD可以有完全不同的设计。
3. 销售组织需要重点考虑一线销售经理的赋能，让他们成为销售教练
既然一线销售经理管理的最小销售单元变成了整个销售组织的基础，一线销售经理的管理水平就会直接影响整个组织的产出。这些人不仅要会卖，而且要会管。而管理的最佳形式，就是成为销售教练。
4. KPI设计需要跟企业数字化运营打通，从管理层到销售经理到一线销售。
数字化运营的核心不是仅仅让管理层能够洞察业务，而是让一线经理和销售也能普遍应用销售漏斗的细节做到有效的自我管理。KPI设计我们推荐使用REKS模型，结合结果，过程，技能和知识方面的指标，全面推动个人，团队和组织成长。
销售方法和触客环节的进化
基础设施建设和销售组织架构建设之上，我们会建议重点关注销售方法和触客环节的进化。
1. 新单销售本身需要从卖产品进化到卖效果，销售触客需要结合解决方案式，顾问式，挑战式销售方法的特点
中国的销售人员有个普遍误区，就是相信产品技术本身就能卖。 所以我们经常看见跟客户首次沟通的过程就是两步，PPT讲解和答疑。 常常花了很长时间，只不过做了一次产品技术的宣贯而已，连客户实际上想解决什么问题都不知道。 直接造成后继解决方案也没有针对性，最后即便赢单，客户也会往死里压折扣，只是惨胜而已。 单子对公司的价值不大，往往因为折扣低影响奖金，因此对销售个人的价值也不大。 结果是多输。
为什么这个结果？还是对现代化销售的本质理解不深。
客户想要的不是销售心心念念的合同，而是合同实施之后带来的结果，我们叫效果。
对客户要的效果没有比竞争对手更深的理解，其实是没有胜算的。
所以我们在演示环节，会让我们的客户死磕如何通过提问来拿到客户想要的效果。然后有针对性的做演示和答疑。这样不仅让会议本身更有效，后继的动作也能更有效。
这种动作的方法论基础叫顾问式销售，是比解决方案式销售更加高阶的技能。能够在客户面前通过提问题来控制局面，需要非常熟悉己方产品技术交付能力等情况，才能做到有问有答。
让销售团队快速拥有这种技巧，也是我们核心能力之一。
现代化的销售，特别是大客单价的销售，还要学会在解决方案式，顾问式和挑战式销售方法之间自由切换。
临时接到一个高意向电话，咨询购买细节，那么就要用解决方案式的方法来协助客户决策。客户有痛点但是不清楚如何解决问题，同时又接受了一次上门拜访，那么就要准备好用顾问式的方式来引导客户把如何解决问题想清楚。
还有很多销售会对区域内没有需求的早期客户做覆盖性拜访。通常的做法，这种拜访只是礼节性的，见一下面，了解一下情况，没有硬性指标。
做的好一点的企业，会要求销售在这种拜访之后，了解到一些客户的经营情况，产品使用情况和关键联系人的情况。
其实在这种场合，我们可以用挑战式销售的技巧，不仅可以赢得更多覆盖拜访的机会，而且在现场找到客户还没有意识到的痛点，激发出客户对我方产品的更多兴趣。
2. 销售流程的重点不仅是流程化，而是细化每个阶段要做的触客动作，先后次序，问什么问题，怎么讲好客户案例等等的细节
以客户为中心的流程很重要。 流程中每个阶段都要有阶段目标，这个目标用几次触客达成。每次触客之间还有什么其他动作，比如做客户调研，微信跟进等等。 从每个阶段每次触客开始设计，循序渐进，不断用自己的专业从客户那里获得进一步的信任，更多的信息，为接下来的跟进打好基础。
我一直说关单是个有逻辑的事，销售本质上就是个用自己的专业能力获得客户信任，然后顺杆往上爬的过程。
所以要珍惜每次触客。销售要珍惜，公司也要珍惜。所以非常值得设计一整套全流程剧本蓝图来保证触客质量。
3. 销售流程不仅需要强化面销环节，而且需要加入远程和异步销售环节
销售不只是面销。在不同销售阶段中，面销可能只是一次触客。有些销售阶段，则完全没有面销。
我们承认，中国销售面临的大环境，上门跟客户见面聊，给人感觉好像最能出结果。
事实上，中国客户是最实际的。特别在疫情之后，能远程解决的，一次电话或者视频会议能解决的，其实不会特别要求上门。 当然客户这么做也有前提，比如你第一次已经上过门，跟客户建立了初步的互信。
这个互信的基础，就是客户认为你有能力协助他找到答案。
这个答案的寻找有个过程，但是没有必要每一步都上门。中小客单价，销售人员没必要每次触客都上门。中大客单价，其实也一样。
远程触客做的好，一样可以推进商机。 而且远程会议往往不需要客户特别安排时间。等待时间缩短，就会缩短销售周期。
异步销售是相对围绕会议的同步销售流程开发出来的最新实践。
使用异步销售可以进一步缩短销售周期。
比如提供报价的环节，可以把报价草案分享出来，和客户决策链上比较友好的KP们一起共创。
正式的报价也可以在正式汇报会之前分享给客户，让客户内部可以初步达成一些有利于推进的共识。
4. 销售组织需要有触客行为的监督和优化机制
触客的套路做法可以设计，但是落地质量只能靠销售的最终执行。这里其实很需要对触客质量的监督和优化有一套机制，而技术工具会扮演关键角色。
现代人工智能技术可以将最佳触客套路总结成模版，然后用模版来训练销售团队，实时给出反馈和管理建议，有效的监督和优化销售组织的触客行为。
不要小看一线销售的触客方法和质量
增长战略再正确，数字化精细化管理的水平再高，触客方法不对，质量低下，会直接造成战略在执行层面的失败。
———— / END / ————
腾讯SaaS加速器·产业升级实战派
腾讯SaaS加速器，作为腾讯产业加速器的重要组成部分，旨在搭建腾讯与SaaS相关企业的桥梁，通过资金、技术、资源、商机等生态层面的扶持，从战略到场景落地全方位加速企业成长，从而助力产业转型升级。
