来源 ：李宽wideplum 作者：李宽wideplum
获得客户最有效的方法是什么？这是公司在早期阶段必须做出的最重要的决定之一。客户获取策略通常包括用于吸引新客户的媒体渠道和工具。然而，SaaS 公司不仅要让潜在客户访问他们的网站，还必须设计潜在客户和产品之间的初始互动——潜在客户将如何首次与你的产品互动。
免费增值模式和免费试用的客户获取模式在 SaaS 行业最受欢迎，那么有什么区别呢？免费增值模式为潜在客户免费提供部分软件产品的访问权限，没有时间限制。另一方面，免费试用为潜在客户提供部分或全部免费的产品访问，时间有限。一般来说，免费试用期为14或30天。
即使一些增长最快的 SaaS 公司使用免费增值模式，但是设计一个有效的免费增值计划，不仅允许潜在用户免费使用你的产品，还能诱使他们转换产品，这并不容易。但这是有可能的。只要看看 Slack、 Dropbox、 Asana、 Atlassian 等行业领军企业就知道了。
虽然免费增值模式非常有效，但它经常受到批评，因为它并不总是能让免费用户产生为产品付费的紧迫感。为免费客户提供服务的成本是另一个需要仔细研究的因素。但更多时候免费增值会失败，因为它的使用从一开始就有缺陷。公司往往忽视了免费增值模式的重要性，没有正确引导新注册的潜在客户，没有有效地利用他们，也没有为用户提供一条通向付费订阅的清晰路径。
让我们回顾一下导致 SaaS 公司用免费增值模式失败的几个最常见的原因。
- 很少或根本没有激励免费客户转换
在免费增值模式下，赠送过多的产品是失败的原因之一。假设为免费客户提供服务的成本较低，公司必须谨慎地进行权衡。他们需要提供足够的产品来不断获取价值，但又不能完全消除用户购买产品的动机。免费增值模式的目标是吸引用户增加产品使用率，并最终转化为付费订阅。
- 没有提供足够的价值
如果你提供的功能对用户来说并不重要，或者将免费版本限制在无法从产品中提取价值的级别，那么你很可能会失败。即使你免费提供你的产品，用户仍然需要从中获得一些价值。例如，如果 SurveyMonkey 每个免费调查只允许有一个问题，那么不太可能有人会发现使用该工具的足够价值。更重要的是，接触到SurveyMonkey的产品和品牌的受众会变得更少。
- 没有产生紧迫感
免费增值模式的主要诟病之一是它没有创造一种紧迫感。免费试用期满后，用户迫切需要投入时间来使用和了解产品的价值。然而，公司可以精心设计免费增值计划来强调紧迫性因素。分析你的免费增值用户，把他们分为三类:
- 不是理想的客户(不太可能得到产品的全部价值)
- 太小，缺乏预算
- 理想的客户与预算，但使用率低
无论你的产品有多好，都不可能让所有人都能找到足够的价值去购买它。因此，并不是每个人都是理想的顾客。另外，不是每个人都有预算。这些免费用户仍然可以喜欢你的产品并分享积极的评价。他们可以是有影响力的人，在社交媒体上推广你的产品和相关内容，但是转化为付费用户可能永远不会发生。因此，把注意力集中在第三类免费用户身上，他们符合你的理想客户画像，有预算，但很可能还没有用你的产品用到想为它花钱的地步。
您可以通过提供新的高级功能来创造紧迫感，这些功能可以提供更多的价值，或者通过强调由于没有高级订阅而错过的价值来制造紧迫感。
- 没有持续培养或接触潜在客户，导致较低的免费到付费转化率
太多的公司忽视了培养免费用户的重要性，而强调了免费版和付费版之间的差异。相反，他们相信免费用户会理解产品的价值，并且会随着时间的推移或者需求的增长而改变自己。公司必须不断地教育用户如何从付费版产品中获得更多的好处。对免费增值用户进行新版本和产品升级方面的教育是值得的。
- 不追踪或分析客户转化的方式和原因
这与前一点有关。公司需要勾勒出一条清晰的路径，把免费用户转为付费用户。认为免费用户不需要被分析或跟踪是错误的。首先，跟踪免费用户可以帮助你更好地了解目标客户，并创建数据驱动的研究内容。例如，假如你的产品跟踪移动应用程序的性能，收集正常运行时间和最常见的与停机时间有关的问题。你的公司可以使用这些数据创建一个行业报告，展示每个移动应用程序类别的正常运行时间。这种由客户使用驱动的内容在市场营销和公关时非常有效。
- 不提供恰当的新用户登录体验
即使你的产品是免费的，用户也需要学习如何使用你的产品。请记住，“空状态”或“零数据”是当产品中没有可用数据时，潜在客户在初始注册过程中看到的内容。提供看上去什么内容也没有的免费产品访问并不能帮助你将免费用户转变为付费用户。这些都是新用户登录体验的一部分，新用户引导对于成功采用产品至关重要，也可以引导潜在客户通过这些步骤生成更多的数据，从而让他们发现更多的产品价值。
- 不评估支持免费客户的成本
我们谈到了免费增值产品的成本——考虑到从云存储到支持的所有成本，成本会迅速增加。向你的用户传达免费版本中包含的内容和不包含的内容。确保你的成本在长期内是可控的。
不要认为免费增值模式已经过时了。免费增值可以促进你的产品增长，尤其是在创业初期。在购买过程的早期，它可以把你的产品放在更多的人面前。免费增值可以帮助 SaaS 公司从大量用户那里获得关键反馈。但是如果你打算尝试免费增值模式，请记住要避免的7个错误。
参考文献：https://openviewpartners.com/blog/7-reasons-why-companies-fail-with-freemium/#.X4L7AJMzY_U
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