前言
1998年，Netsuite成立，1999年，Salesforce成立。当时，许多技术专家都认为云计算只是一种时尚。就连拉里·埃里森(Larry Ellison)和史蒂夫·鲍尔默(Steve Ballmer)这样的领导者也是早期的怀疑者：一个前期有巨大的开发和销售成本，后期才有收费款项的公司，怎么可能工作呢?
2000年开始，公有云和私有云市场开始经历指数级增长。许多公司都制定了云战略，但它们当时正处于数字化转型中。我们相信，技术的未来一定是在云计算中打造的，经过20年的发展，云计算才刚刚开始。
在目前创业者和投资者均面临前所未有的市场波动之时， 我们更应该回头看看科技走过的路，尤其是云计算经历的革命。此报告中，我们分享了20年来私有云和公有云市场变化趋势的数据，深入探究了经历时间考验的原则：早期云计算公司创始人需要优先保障增长。
当然，我们正着眼于发现新兴领域有前景的新公司。
2000-2020年的云计算产业
2000年，顶尖的私有云公司包括Salesforce、Netsuite、Trigo Technologies、EchoSign和Paypal，但没有一家私有云公司的估值达到10亿美元。直到2010年，该行业才看到一家私人控股公司LinkedIn的估值超过10亿美元。
图 1 顶级私有云公司在2000年-2020年间呈指数级增长
仅仅10年间就发生了巨大变化。现在有超过86家私有云独角兽公司，包括HashiCorp， UiPath， Snowflake， Stripe， Toast， ProCore等等。
在21世纪之交时，还没有一家公有云独角兽公司，但在2007年，Netsuite上市，同时云使用率上升，市值超过10亿美元的公有云公司数量激增。
图 2 公有云概况
2010年有12家上市的公有云独角兽公司，2020年有54家。市值超过10亿美元的公有云公司包括人们熟悉的科技巨头，Salesforce、Paypal、ServiceNow、Shopify和Adobe。
从2008年到2020年，排名前五的公有云公司的市值增长了44倍。
图 3 2008年-2020年间 排名前五的公有云公司市值
2008年，Salesforce、Netsuite、Concur、Blackbaud和Dealertrack的总市值为138.9亿美元。到2015年，随着LinkedIn、ServiceNow、Salesforce和Netsuite成为头五大公有云公司，公司的市值增长了8倍。
到2020年2月，前五大公有云公司的市值徘徊在6160亿美元左右。随着近期COVID-19全球大流行导致的经济低迷，3月份前，五大公有云公司的市值确实大幅下降。尽管云计算受到了经济衰退的影响，但公开市场反映了云计算相对的弹性。事实上，《华尔街日报》最近报道：“BVP纳斯达克新兴云指数的52只股票今年平均上涨了15%，而标准普尔500指数却下跌了11%。”
尽管世界经济正处于自1929年以来最动荡的时期之一，公开市场也出现了快速而显著的下跌，但云计算行业在其20年的历史中经历了指数级的增长。作为云计算的首批机构投资者，我们一直相信云计算及其潜力，但它的发展速度还是超出了我们最大胆的预期，这让我们感到十分惊讶。
公有云市场近期的三个里程碑，表明了行业的发展势头：
里程碑1：公共云市场在2020年达到1万亿美元
图 4 2015年我们的预测
在2015年第一份云市场报告中，我们预测公有云产业将在2020年达到5千亿美元。
图 5 实际情况比我们的预测早了两年
而后，公有云市场平均以35%的复合年增长率(CAGR)增长，在2018年3月达到5000亿美元的里程碑，比我们的预期早了两年(我们很高兴自己错了)。假设该行业继续以同样35%的复合年增长率增长，我们预测，公有云市场的规模将在几年内达到1万亿美元(毕竟，按照2019年的状态，还徘徊在6900亿美元左右)。但是我们又错了! 一年后，也就是2020年2月5日，公有云市值超过了1万亿美元。
图 6 公有云市场市值超1万亿美元
里程碑2：2019年，SaaS市场突破1000亿美元
图 7 2019年第一季度Saas全球市场份额
企业SaaS供应商的市场份额由Microsoft、Salesforce、Adobe、SAP、Oracle占据。SaaS收入仅占整个企业软件市场的20%，这表明了其中巨大的增长机会。
里程碑3：2019年，IaaS市场超过1000亿美元
图 8 2019年第四季度IaaS全球市场份额
随着围绕IaaS的大战升温，亚马逊继续主导着公开市场。事实上，AWS现在的年收入已超过400亿美元，产生了数十亿美元的利润(同时，以30年代中期的复合年增长率疯狂增长)，并努力实现约30%的运营收入。但值得注意的是，微软的Azure正在取得重大进展——市场份额从2018年的14.2%上升到16.9%，而且还将继续以更快的速度增长。
在IaaS的竞争中，AWS和Azure之间的差距正在缩小。
这意味着，传统和科技巨头将继续发展他们的云业务，因为云业务已经成为大型科技企业的利润中心。
然而，在所有这些来自公有云市场的统计数据中，这一数据仍然是最令人印象深刻的：在所有企业中，94%的企业已经在使用云服务。
图 9 云服务正逐步占领软件市场
云的综合力量已经构建了20年，并已成为目前所有技术中最强大的力量。
我们生活在一个以 “云”为第一的世界。当很多人说软件正在吞噬世界时，我们认为这只是故事的一半。以现在的增长率，云计算可以在几年内渗透到几乎所有的企业软件中。以同样的增长率，我们预计在2025年，云将渗透到50%的企业软件中，到2030年，云计算将为83%的软件提供动力。
Bessemer投资组合公司Box的CEO亚伦•列维(Aaron Levie)最近表示：“云技术正在成为世界运行方式的基础，就像电网、电信网络或铁路一样。”我们对此十分认同。
问题是：对于作为云计算投资者和创始人的我们来说，这是好事还是坏事? 对于那些从今天开始创业的人来说，是否错过了一生中最好的顺风车?
在前方，我们所有人都有机会。
如果说全球经济在这场极端的公共健康危机中学到了什么的话，那就是对商业和工业来说，主要由云驱动的数字转型不再是一种选择，而是绝对必要。
图 10 云计算的发展将超越企业软件市场，渗透到更广泛的科技市场和世界GDP中
我们相信，云产业(1720亿美元)以及云交付模式，将改变并发展到企业软件(4560亿美元)和技术(3.7万亿美元)之外。
云为软件和技术提供了动力，改变了交通、工作自动化等行业。我们相信，随着时间的推移，云将运行宏观经济和全球GDP(88万亿美元)，作为所有业务的基础连接。
现在我们已经看到了这个行业是如何发展的，接下来，我们将讨论建立强大的云业务并发展成为定义类别的公司的战略和法则。
三个早期云创始人需要关注的领域：规模、GTM战略和文化
今天有超过140家私有和公有云公司价值超过10亿美元。在过去的20年里，我们有幸与这其中许多的优秀领导者和公司合作，这帮助我们写出了Bessemer的云计算10定律，这是建立一个强大而持久的企业的核心基础。
图 11 10条定律
从10条云计算定律中，我们深入分析了早期云计算创始人必须关注的3个关键领域，无论市场是牛市还是熊市：
1. 扩大和定位你的公司的市场领导地位
2. 确定你的市场化战略
3. 建立价值观文化
定律 1：在云经济中，规模致胜
图 12 定律 1：在云经济中，规模致胜
正如定律1和Shopify的CEO兼联合创始人Tobias Lutke所解释的那样，最好的云计算公司构建引领创新步伐的产品。要成为市场领导者，你必须拥有至少50%的市场份额，而第二和第三位通常分别拥有30%和20%的市场份额。杰弗里•摩尔(Geoffrey Moore)将这一理论称为大猩猩经济学。
图 13 视频会议领域的3家主要公司
当应用到不同的业务类别时，你可以看到这些动态的发挥。例如，在统一通信和视频会议这一类别中，三家主要的公司分别是Zoom(64%的市场份额)、Skype(24%的市场份额)和Webex(10%的市场份额)。
图 14 云计算领域的领军企业正以前所未有的速度扩大规模
虽然有多种途径来扩大规模，但云计算领域的领军企业正以前所未有的速度扩大规模，因为它们不像它们的前辈那样面临同样的逆风。20年前，ARR从100万美元增长到1亿美元的需求，用时超过10年。但今天，我们看到新兴的巨人，如Slack， UiPath， HashiCorp， Twilio等，在创造这个纪录的时间。
一个公司增长收入和扩张其潜在市场的能力，与我们所说的“第二步行动”有关。这个概念代表了你的下一个产品扩展，或推出一个新产品，可以销售到你现有的客户群，并扩大你可以接触到的新客户数量。
为了找到你的下一步行动，应采取以客户为导向的方法进行产品开发。与你的客户交谈，了解他们的问题，并了解你可以在哪里使用软件来驱动价值。如果你的产品能够增加收入、减少开支、或者用现有的开支带来更好的功能，那么你的下一步行动就会成功。Twilio的联合创始人和CEO，杰夫·劳森(Jeff Lawson)说：“不管你的公司处于什么位置，关注客户是正确的道路。”
图 15 Shopify是一个教科书级的案例
Shopify是一个教科书式的例子，说明第二步行动是多么强大，该公司是由Tobi于2011年创立的电子商务工具平台。当他们在2013年刚发起支付时，ARR公司已经达到了5000万美元市值。但Shopify针对商家和客户的支付解决方案的分层，创造了一个良性循环，增强了它作为一个平台的市场领导地位，并随着时间的推移提高了客户保留率。在首次推出支付后的18个月里，Shopify市值达到ARR的3倍，即1.5亿美元。到2015年，Shopify上市了，截至2020年4月15日，市值为687.4亿美元。
图 16 成功的“第二步行动”促进规模的增长
我们也看到了其他类型的公司通过他们独特的第二步行动成为领导者。例如，针对餐厅的餐厅管理平台Toast，就推出了他们的POS产品。他们以工资和资本的形式展开了第二轮行动。当Twilio收购SendGrid时，他们还使用了视频、Flex和电子邮件等一系列附加功能。至于HashiCorp，它最初主要在Vault上商业化，但在客户渗透之后，能够向上销售Terraform和editor，扩大其潜在市场。既然HashiCorp产品套件是众所周知的，那么它就能够将所有3种产品完全商业化。
如果没有一个成功的GTM战略，第二步就只是一个白日梦，这就是为什么我们需要解决第3条法则：在云市场营销学习曲线背后投资。
定律 3：在销售和市场营销学习曲线上投资
图 17 定律3：在销售和市场营销学习曲线上投资
经营一个销售组织的第一条规则是只做有效的事。“在进行测试和迭代时，要谨慎投资，快速失败，积极进取，在有效果的情况下扩大进入市场的规模。”Procore的首席执行官兼联合创始人Tooey Courtemanche与贝西默分享道。
图 18 销售和市场营销学习曲线
许多创业者可能还记得初创阶段，或者仅销售一件产品时的情形，转折点是当你开始上线更多产品。除了传统的对外销售人员，我们建议不要雇佣更多的销售，直到你有两或三个负责订单的管理者，在没有多余支持的情况下达到他们的配额。对于入站销售，将招聘与公司的领先速度相匹配。
到那时，你可以招更多的人，但要记住，如安·三浦子(Ann Miura-Ko)所说的那样，“在你扩大规模之前先把它稳住”。
过早投资市场营销的公司将会发现员工数量急剧增加，却没有相应的业绩增长，而销售代表的质量将会下降，因为公司无法实现目标和配额。
定律9：从顶层开始定调
图 19 PagerDuty的企业价值观
最后，在定律9中，我们一次又一次地谈到，领导力通常是如何推动价值观和创新文化的。PagerDuty的首席执行官Jennifer Tejada表示：“对于领导者来说，解决人才和文化问题很重要，就像任何公司要解决人才流失或竞争差异化一样重要。”
文化和价值观不仅决定了一家公司要打造什么样的企业，也决定了他们要聘用什么样的人才。我们越来越多地看到企业对外展示文化和员工敬业度指标，像Glint、HiBob和Culture Amp这样的软件解决方案也可以帮助公司成功地评估文化、衡量基准，并随着时间的推移帮助形成新的数字指标。
图 20 定律9：从顶层开始定调
在我们所投资的公司中，我们为早期创始人推荐以下最佳实践：
•清楚地陈述公司的使命和愿景
•定义你的价值观
•报告高层领导和董事会层面的员工敬业度
•指定一名董事会成员，给CEO 进行360度的全面反馈
我们投资的许多公司也将公司文化扩展到支持更大的社区。例如，公司的CEO们承诺用他们权益的1%、时间和产品来回报他们的社区，这是一个全球性的运动。
我们只强调了我们的三条法则，但我们相信它们是成为市场领导者的关键支柱。现在，我们来谈谈在几个新兴领域中看到的最有前途的公司。
Bessemer的2020预测
图 21 2020年的6条预测
每年，我们都会确定我们认为的，能为早期云创始人提供最大机会的重要、新兴类别。
预测1：远程办公是未来趋势
图 22 预测1：远程办公是未来趋势
随着COVID-19的威胁不断上升，企业采用远程工作方式，我们看到对Zoom等远程和虚拟会议平台的需求激增。但其实，这一宏观趋势早已酝酿多年。
“知识经济越来越建立在分散的劳动力基础上。企业已经在改造团队架构来适应未来。”合作伙伴Talia Goldberg在她的远程工作路线图中写道。“随着这些变化达到顶峰，公司会重塑团队的构建方式和‘工作’的内涵，将有一大波商业软件和工具支持新一代的知识型员工。”我们很高兴能与支持远程办公和分布式工作的公司合作。”
在这方面，全球人力资源和支付公司的机会是广泛的，如Papaya Global， Pilot， Velocity Global， Immedis， Deel，以及全球化合作伙伴和管理软件，包括Fellow， OfficeVibe， Jell，和Humble Dot。在入职培训和文化平台方面，我们看到了像Rippling， Hronboard， Everwise， Talmundo， Donut， Sli.do， Peakon， 和 Glint这样的公司。知识共享现在也有了自己的类别，有了Notion、Guru、Slab、Miro和Loom等公司。
如果你是一家为未来远程工作提供解决方案的公司，你可以通过talia@bvp.com与塔里亚·戈德堡取得联系。
预测2：隐私债务是新的技术债务
图 23 预测2：隐私债务是新的技术债务
据估计，到2020年，数据泄露的平均成本将超过1.5亿美元，全球年度成本预计将达到2.1万亿美元。新的法律，如GDPR和CCPA，正在促使企业加强其数据保密措施。
“尽管许多科技公司的架构就是用来收集数据的，但它们的架构不一定是用来安全存储数据的。如今，数据隐私技术、流程和法规的发展方向与现状之间不仅是存在裂痕，而是存在鸿沟，由此产生了大量的‘隐私债务’。”合伙人Alex Ferrara在他的数据隐私工程路线图中写道。
“就像技术债务一样，隐私债务需要重新设计内部系统，以适应和构建最新的标准，这不仅会让消费者更高兴，也会让公司更好。”
我们看到一种新的技术，致力于帮助大大小小的企业遵守全球隐私法规，帮助保护消费者数据。例如，去年Bessemer投资了BigID的C系列，这是一个发现、分析并降低身份数据风险的数据智能平台，允许企业大规模了解他们的敏感数据存在的位置。
这一新兴领域的其他著名公司包括Privitar、Inpher、Dashlane、Jumbo、Virtru、OneTrust、TrustArc、Okera、Collibra、Alation、DataGuise、Immuta等等。
Bessemer的数据隐私团队Alex Ferrara， Jules Schwerin和Mary D 'Onofrio希望听到那些利用这个机会开发软件的公司的意见(alex@bvp.com， jschwerin@bvp.com， mdonofrio@bvp.com)。
预测3：云将继续在全球扩散
图 24 预测3：云将继续在全球扩散
硅谷并不垄断创新。随着云计算的采用和这个产业的成熟，我们看到令人难以置信的以云为优先的公司不仅在北美建立，而且遍布欧洲、中东、亚太和其他地区。
前途光明的云计算公司已经在各个国家和大洲成立，如荷兰的Adyen和Elastic等， 捷克共和国的Productboard， 罗马尼亚的UiPath， 英国的DarkTrace， 爱沙尼亚的Pipedrive， 爱尔兰的Intercom， 比利时的Collibra， Choco， Mambu，和德国的Celonis，澳大利亚的Canva， 以及以色列的Sisense， Monday.com， Lightricks， Wix。
在Bessemer，我们相信创业是无国界的，我们很高兴能继续支持世界各地的云创业家。
预测4：B2B交易的未来正逐渐向线上转移
图 25 预测4：B2B交易的未来正逐渐向线上转移
精通数字的企业家更关注B2C商务，而不是B2B商务。然而，B2B市场比B2C市场大很多倍(全球B2B年消费额超过100万亿美元)，而且更离线。事实上，大规模的B2B市场，如批发和物流，仍然是不透明的，并且是由中间驱动的，订单和支付通过电子邮件、短信、传真和纸质支票流动。
“我们正处于B2B收购复兴的风口浪尖，这将催生数十家价值超过10亿美元、赢家通吃的公司。”合伙人Kent Bennett在他的B2B市场路线图中写道。“我们看到新一代的创业者正在使用新技术和商业模式来数字化B2B消费; 这些创始人大多来自过时的大型行业，他们在那里发现了一手的线下采购流程。”
最近，Bessemer举办了B2B市场峰会，来自ACV Auction、Stripe、Flexport、Coupa、Provi等公司的领导人齐聚一堂，讨论B2B消费的未来。我们相信，下一代B2B市场将被云改变，并帮助其他企业变得更加高效。
如果你是一家为B2B市场的未来建立解决方案的公司，你可以给Kent Bennett (kent@bvp.com)、Connor Watumull (cwatumull@bvp.com)和Mike Droesch (mdroesch@bvp.com)发邮件。
预测5：API将推动所有行业的创新
图 26 预测5：API将推动所有行业的创新
从网络托管到协作开发文档，再到运输物流，网络上有成千上万的API，创造了数万亿美元的API市场经济。从电子商务运输物流(Shippo)和网络托管(Netlify)，到支付(Stripe)和通信即服务(Twilio)，甚至是KCY和银行欺诈预防(Alloy)，到协作开发文档(Coda)，我们希望看到几乎每个行业都能通过API进行重新开发。
在过去的几年里，我们看到像Plaid这样的公司飞速成功，改变了银行和在线交易。今年，Visa以53亿美元的天价收购了Plaid。
我们相信，在每个行业都有大量价值数十亿美元的API公司，它们将进一步推动数字转型。
预测6：我们正在进入“大规模自动化”时代
图 27 预测6：我们正在进入“大规模自动化”时代
在一个软件平台、数据和应用程序激增的世界中，公司正在转向使用软件来降低操作复杂性。工作流、业务流程，甚至应用程序开发本身的自动化，将使公司降低错误率并提高生产效率。
我们认为，我们正处于自动化的初级阶段，未来将出现更多新型的且复杂的自动化平台。
解决这一问题的方法有多种形式，其中最著名的是机器人过程自动化， 软件“bots”被编程来完成低智能的任务，UiPath，Automation Anywhere等公司是这一领域的领导者。
像Unqork和Instabase这样的公司正在采取另一种方法：构建低代码(或无代码)的应用开发平台，来促进市民或开发者的自助服务。
像Zapier和Unito这样的集成平台公司，也鼓励工作流自动化，它们通过预先构建的集成，在离散应用程序之间赋能数据流。
最后一种方法是由公司HyperScience支持的软件定义管理，它通过应用构建模块，使整个业务流程自动化，以提高劳动效率，并触发增强的人机协作。
创始人资源
这是云报告中新增的内容，我们已经为云创始人整理了资源（https://www.bvp.com/atlas/cloud-resources）。在这里，您将找到衡量云业务健康状况的六个会计指标，以及其他关于云行业的报告和文章。
经过20年的发展，云计算行业从未像现在这样充满希望。如今，有140家私有和公共云独角兽公司，我们预计这个数字还会逐年上升。(我们期望有一天在我们的云100强榜单上，能见证十家独角兽公司的诞生！)
要了解更多关于如何建立云计算优先的公司，从起步到成为独角兽公司，请订阅并收听Bessemer最新的播客Cloud Giants
（http://bvp.com/cloudgiants），由Byron Deeter主持，在那里他与一些最好的技术领导者分享了他们从未听说过的故事。
发布方：Bessemer Venture Partners， BVP
网址：https：//www.bvp.com/
作者：Byron Deeter， Elliott Robinson， Hansae Catlett， Mary D’Onofrio
原创翻译：中国电信研究院 闫汇
文章内容系作者个人观点，不代表融智未来公众号的观点或立场。
