来源：投资实习所 作者：StartupBoy
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详情介绍：寻找SaaS“潜力军”，腾讯SaaS加速器二期开启招募
今天这篇研究来自 a16z，主要谈了金融科技最新的一个细分发展趋势：金融科技与 SaaS 的结合（Fintech SaaS）带来的巨大机会。
国内的问题，Fintech 纷纷在去 Fin（金融），此外还有 SaaS 本身的弱势。但与各个领域相结合，让金融变成真正的基础设施，其实一直在演进并且会不断的演变下去，我认为这个领域是有很大机会的，并且也是 Fintech 里的 Tech 未来应该做的事情。此次蚂蚁披露的上市文件显示，科技已经成为蚂蚁集团最核心的要素，应该也是顺应了这股趋势。
据 a16z 的研究数据，如今约有 90% 的上市 SaaS 企业和 “2019 福布斯云计算 100 强”都采用了订阅制的收入模式。现在，新的金融科技基础设施公司已经让 SaaS 企业能够在核心软件产品的基础上增加金融服务。通过加入金融科技，SaaS 企业可以将每个客户的收入提高 2-5 倍，并开辟新的 SaaS 市场，而这些市场以前可能由于软件市场规模较小或获客效率低下而无法进入。
这股浪潮首先发生在垂直市场（指围绕特定行业的市场，如建筑或健身行业）。垂直软件市场往往具有赢家通吃的态势，最能满足特定行业需求的垂直 SaaS 企业往往会成为垂直解决方案的主导者，并能向其核心客户群同时销售软件和金融解决方案。此外，早期的垂直 SaaS 公司如 Mindbody、Toast、Shopify，通常都是从转售金融服务（主要是支付）起家的，而现在，他们正将支付之外的金融产品，从贷款到信用卡到保险--直接嵌入到垂直软件中。
在这篇文章中，我们将探讨为什么金融科技会推动垂直 SaaS 的下一轮演化，为什么会开辟新的垂直市场，以及金融科技的不同商业模式在哪里以及如何应用。
本文的大概内容目录
- 随着金融科技的发展，垂直市场的规模比大多数人意识到的还要大
- 金融科技改变了 CAC 和 LTV 等式
- 嵌入金融科技（而不是单纯的转售），可以提高利润率，让产品更有粘性
- 金融科技模式概述
- 金融科技模式：支付
- 金融科技模式：借贷/融资
- 金融科技模式：卡
- 金融科技模式：保险
- 金融科技模式：银行账户
随着金融科技的发展
垂直市场的规模比大多数人意识到的要大很多
每隔 10 年左右，软件的渠道和销售方式都会进行一次进化。每一次演化，从内部部署到订阅模式以及自下而上的销售模式，都开启了新的市场，并使整个软件市场得到发展。到目前为止，这些软件商业模式一般都是通过扩大用户群来扩大整体市场，从大型企业到中小企业(SMB)，从中小企业再到个人用户。但金融科技的商业模式通过两种额外的方式增加了软件这个市场的整体规模。
- 与独立的软件订阅模式相比，它使每个用户的收入增加了 2 至 5 倍
- 它打开了新的垂直市场，而以前软件的可用市场总量（TAM）太小并且获客的成本太高
垂直市场尤其适合 SaaS Fintech 的商业模式。虽然横向市场的客户通常会尝试不同的软件供应商，从而在一个细分市场中产生多个赢家，但垂直市场的客户更喜欢针对其特定行业和使用场景而专门构建的软件。一旦一个软件解决方案显示出它的价值，客户群就会围绕它构建所需的所有软件需求。因此，垂直 SaaS 企业能够迅速成为某个特定行业的主导解决方案，例如，制药行业 CRM 的 Veeva 拥有超过 50% 的市场份额，然后再分层提供更多的产品（软件和金融）。Servicetitan 这家公司最开始是为家庭服务企业提供软件，但后来又分层推出了支付和贷款等金融产品。
让我们假设中小企业的垂直客户平均每月在软件和服务上的花费约为 1000 美元/月。其中，每月 200 美金一般会用在传统软件上（如 ERP、CRM、会计、营销），其余的用在其他金融服务上（如支付、工资、背景调查、福利）。在传统的垂直 SaaS 业务中，要想从客户那里获取更多的收入，唯一的办法就是进阶销售软件（upsell software）。这就把每月 800 元的金融服务潜在收入留给了其他厂商。
但通过 SaaS Fintech，一个垂直的 SaaS 公司可以获取客户的传统软件支出，以及员工和金融服务的支出。
- 传统 SaaS 扩张：进阶销售软件产品或增加软件模块
- 金融科技机会：增加金融服务，如支付、信用卡、贷款、银行账户、合规、福利和工资等
在我们上面的假设中，一家垂直 SaaS 公司如果增加或者嵌入金融产品，那么每个客户每月从软件支出 200 美元到软件和服务支出 1000 美元的总收入可能会增加 5 倍。
金融科技改变了 CAC 和 LTV 等式
通过增加每个客户的收入和提高产品粘性，金融科技还可以影响垂直 SaaS 进入市场的渠道。换一种说法：金融科技可以保持甚至降低获客成本（CAC），同时提高了生命周期价值（LTV）。
例如，Mindbody 每月从每个用户那赚取约 250 美元；虽然它的软件方案平均每月收取约 150 美元，或约 1800 美元/年，但它从支付收入中获得了约 100 美元/月的额外收入。因此，支付增加了客户的生命周期价值（LTV），而客户获取成本（CAC）保持不变，甚至更低，因为为客户提供的额外价值可以加速销售。
在提高 LTV 的同时降低 CAC，使得以前无法实现的直接内部销售这个市场被打开，这意味着 SaaS 企业可以获得新客户，否则单独去获客的成本太高。在每个客户平均收入超过 5000 美元的情况下，垂直 SaaS 企业有能力雇佣一个内销团队，而不是依靠口碑和付费获取等成本较低的渠道。
事实上，金融科技大幅提高 LTV 的潜力意味着，垂直 SaaS 公司可以以较低的价格（甚至是免费）提供 SaaS 产品，以便在将金融科技产品作为主要的盈利手段之前，挤进原本不愿意数字化的初始客户群。例如，Silo 这个面向批发食品分销商的操作系统，目前不向其客户收取软件费用，这使得它能够成功地将客户带入一个历来不愿采用软件的市场。
嵌入金融科技（而不是单纯的转售）
可以提高利润率，让产品更有粘性
最初增加金融服务的垂直 SaaS 公司主要从第三方转售金融服务。例如，Mindbody 通过将客户推荐给 Lending Club 来提供贷款。
然而，随着新的金融技术基础设施的出现，公司现在可以从转售到直接将各种金融服务嵌入到 SaaS 产品中，而不仅仅只是嵌入支付能力。
转售仍然是一个可行的选择，并且可以更容易地作为嵌入金融服务的跳板。然而，嵌入的结果是更高的利润率和更高的产品粘性。它创造了一种更无缝的客户体验：通过熟悉的界面获得贷款，而不是被重定向到第三方网站。通过嵌入式服务，软件供应商可以利用一组专有数据，例如承包商的销售情况来为贷款提供信息，以获得更好的保证来承担风险，考虑季节性等因素，以便更好地根据每个客户的需求和风险状况定制服务。最终，这将为金融科技产品和刚进入市场的产品带来更好的利润率。
金融科技模式：支付及其他
虽然金融服务可以为客户增加很多价值，但归根结底，一家垂直 SaaS 企业获取和留住客户的原因是其差异化的软件，而不是其提供的金融服务。在很多情况下，在客户将 SaaS 产品作为其操作系统的核心之后，推出金融科技产品效果最好，让SaaS 企业提供客户的使用数据，从而决定哪些金融科技产品最能增加价值。
虽然支付是嵌入式金融科技出现的第一个领域，而且它们仍然是一个未被充分利用的机会，但除了支付，还有许多嵌入式金融服务，如贷款、信用卡、商业保险等，这些服务都超越了支付的范畴。而我们也开始看到更多的服务出现，比如工资和福利，也可以被嵌入而不是转售。
也许，最好的是，虽然支付处理往往是首先添加的最简单的选项，但公司可以根据其垂直市场的需求，分层提供金融产品和服务。例如，Shopify 开始向商家提供贷款产品，因为他们有数据帮助承销，并且知道他们的许多商家必须经历在传统银行获得贷款的痛苦过程（这和阿里给小商家提供的贷款模式很类似）。
支付
- 简介：支付处理（例如，使企业能够接受客户的信用卡和借记卡支付）
- 推荐式解决方案：开箱即用的支付处理方案，支付固定费用 交易提成；SaaS 业务可以通过轻微加价将成本转嫁给客户
- 嵌入式解决方案：成为支付提供商（例如在内部执行商户承销和入职、合规、报告等工作），通常是在其他软件供应商的帮助下进行；SaaS 业务则通过降低整体成本来获得更好的支付经济效益
- 嵌入式系统在以下情况下效果最佳：有足够的规模，足以证明启动成本时，通常是超过 5000 万美元的商品总值
很多垂直软件公司都是等到核心业务规模化后才将支付货币化。比如 Servicetitan，直到其 ARR 达到几千万规模时才推出支付。而 Shopify 这个典型的例子，最初推出时并没有直接支付的能力，主要是提供软件帮助小店管理网店店面。当它意识到商家需要处理支付，而且必须通过第三方，通常是一个复杂而痛苦的过程时，Shopify 才决定利用 Stripe 的 API，让商家更容易管理结账流程。
转售或支付服务提供商（PSP）提供的支付服务是一种途径。然而，如果不将额外成本转嫁到客户身上，通过额外的加价来实现盈利是很困难的。能做到这一点的公司要么拥有足够的交易量，可以与 PSP 谈判一个更好的费率（例如 Shopify），要么提供了一个通过平台而不是通过其他方式进行交易的具体理由（例如 Bill.com 与实物支票）。
然而，其他企业则将支付嵌入其中，自己成为支付服务商（"payfacs"）。这些 payfacs 在处理支付过程中扮演了更积极的角色，并可以获得 0.75-1% 的收益，作为交换，它们承担了与收款相关的风险。
就像云计算服务使推出软件产品的能力大众化一样，像 Finix 这样的新兴基础设施公司正在使 SaaS 公司成为 payfacs 成为可能。然而，要想成为 payfac，还需要一定的规模（通常是约5000万-1亿美元的商品总值），才能在经济上有意义地将资源投入到许可证、审核能力、交易和风险管理等方面。此外，在决定转售和嵌入时，应考虑 SaaS 业务是全球还是只在美国；是只在线上还是线上线下都有；或者 payfac 是否是其他金融服务的入口，如贷款。
底线：垂直 SaaS 中的支付仍有很大的空间，SaaS 的下一波支付浪潮可能会有更多的企业成为 payfac，而不是转售第三方的支付。此外，许多整合支付的新软件供应商将有更复杂的支付流程--例如，管理多个利益相关方的支付流程，如建筑工地上的多个承包商或媒体制作团队。
贷款/融资
- 简介：向 SaaS 公司的客户提供各种类型的贷款（如发票保理、6-36个月定期贷款等）
- 推荐式解决方案：链接到另一家向你的客户群提供贷款的公司（例如，Mindbody 将客户推荐给 LendingClub，以获得中小企业贷款）；通过收取推荐费来赚钱
- 嵌入式解决方案：利用你的数据更好地承保和整合客户体验（例如 Toast Capital ）；货币化通常是通过收取贷款价值的百分比(基于贷款风险和谁承担风险)
- 嵌入式效果最好的时候：软件公司拥有承保风险所需的交易数据，而且是传统银行所不了解的交易类别
贷款机会因贷款类型不同而有很大差异，但往往在前期周转资金较多、支出不均衡的行业中最为有效，如物流/供应链、交通运输、消费品、食品/农业、建筑、电信、先进工业设备客户等。垂直 SaaS 公司往往拥有丰富、动态的交易数据，比传统银行更能了解行业和客户群的动态。因此，他们可以向那些无法获得资本额度或往往获得不利利率的企业提供贷款，就像Shopify 开始提供贷款之前的中小企业客户一样。
历史上，提供贷款的主要方式是通过介绍，SaaS 公司将客户推荐给 Kabbage 或 Lending Club 这样的贷款机构，以换取推荐费。最近，软件玩家开始直接与银行合作伙伴合作，嵌入贷款项目，手动管理数据的集成，以提供贷款服务。
例如，Toast 去年推出 Toast Capital，通过与 WebBank 合作，为餐厅提供 5000-25 万的贷款。贷款采用 Toast 的交易数据进行担保，使得申请流程更快、更简单，而且还款还是自动的，会根据餐厅的进账现金流，以及季节性因素进行调整，这是传统银行做不到的。
未来，我们预计软件提供商将能够更容易地开发贷款项目，因为如今新兴的贷款即服务基础设施已经成熟。无论是直接与银行合作，还是在贷款即服务基础设施的基础上，货币化通常是通过利润分享模式实现的，软件公司更多地参与承销，并分担一些风险，以获取多几个百分点的贷款比例分成。
卡片
- 简介：为最终客户的雇员或者承包商发放银行卡
- 推荐式解决方案：推荐费
- 嵌入式解决方案：与发卡机构合作发行联名卡，通过交易比例实现盈利
- 嵌入式在以下情况下效果最好：客户员工/承包商需要自主消费并且消费频繁
提供虚拟卡和实体卡的公司近年来发展迅速，像 Brex、Divvy、Airbase、Teampay 和 Ramp 等消费管理软件提供商都在高增长的技术客户群中争夺钱包份额。
然而，许多垂直市场也可以从虚拟卡或实体卡中获益。这在拥有大量承包商和员工、经常出差或有个人消费需求的行业尤其如此。例如，我们很可能在建筑业的垂直 SaaS 中看到一波信用卡金融技术浪潮，这样分包商就可以在现场购买材料和工具，而不需要自掏腰包或等待总承包商提供。在卡车运输、媒体、健康与保健领域也有相当大的机会，因为那里有承包商或分散的劳动力。
通过合作发行信用卡，垂直 SaaS 公司通常可以获得高达1.75% 的交易佣金，同时让财务团队更容易监控实际的支出费用，而不是事后核查。发行信用卡的基础设施正在发展成为一个成熟的类别，像 Synapse 和 Marqeta 这样的初创公司正在简化这一流程。
保险
- 简介：提供保险（如财产保险、工伤保险）
- 推荐式解决方案：链接到另一家为您的客户群提供保险的公司；通过销售代理费来赚钱
- 嵌入式解决方案：利用您的数据更好地承保，改善客户体验；通过收取已售保费的百分比来盈利
- 嵌入式效果最好的时候：软件公司拥有较好的保险承保所需的交易数据
垂直 SaaS 公司也可以为其客户提供保险。例如，一家为餐馆提供服务的 SaaS 公司可以为其餐馆业主提供一般责任保险，为其员工提供工伤保险。虽然所有公司都被强制要求购买某些形式的保险，如工伤保险，但在评估风险方面更为复杂的行业（如建筑业、制造业、医疗保健、媒体和酒店业），如工作场所危险、更严格的就业或法律要求，或需要保护的昂贵的实物资产，可能会最欣赏垂直 SaaS 解决方案。
垂直 SaaS 公司收集的数据可以协助承保，例如，利用餐厅评论和其他数据来更好地承保员工的工商风险，或者利用客户数据来更好地定价担保。在早期，我们预计推荐费仍将是主要的盈利模式，但最终随着 SaaS 平台嵌入保险，他们可以从售出的保险费中获得一定比例的分成。
银行开户
- 简介：终端客户可以创建交易账户来存钱
- 推荐式解决方案：不常见
- 嵌入式解决方案：充分利用平台的数据，更好地进行承保，并与客户体验相结合；通过固定月费和/或利息分享来赚钱
- 嵌入式效果最好的时候：客户在软件平台上的交易（包括存款和消费）足够频繁，值得开立账户
如果终端客户既要通过平台收款，又要频繁付款，并且会受益于一个为这些资金保持余额的地方，而不是不断地进行银行转账，那么银行账户就很有意义。通常付款在先，然后银行账户帮助管理付款的流入。这在服务行业（例如，餐馆，酒店，保健/健康/美容）和电子商务中特别有效。
银行账户可以通过一些合作伙伴（如 Synapse、GreenDot）进行，更多的银行即服务提供商正在出现。今年早些时候，Shopify 宣布将推出 Balance 银行账户，是首批提供该产品的公司之一。银行账户可以让他们的商家轻松收取频繁的付款，也可以通过一个账户支付 Shopify 的服务，而不需要离开Shopify 的软件，也不需要等待银行转账时间。
其他服务
以下是一些垂直 SaaS 客户已经在使用或提供的其他服务，但SaaS 公司可以更无缝地提供这些服务。总的来说，这些服务远不如金融服务成熟，如今，垂直软件公司只是将客户推荐给第三方服务并收取费用的经销商。然而，我们预计，随着更多基础设施提供商的出现，将更多地转向嵌入式服务。
- 薪资/税收：这在工作或薪酬不固定的行业中很有吸引力，比如承包商或项目型工作，而且付款是基于完成度而不是固定工资。这包括专业服务（如会计、法律和金融）以及创意产业（如媒体）。此外，依赖自由职业者和跨境员工的行业（如设计、工程、客户支持）通常具有复杂的税务影响，需要特定行业的解决方案
- 合规性：背景调查是一种潜在的选择。这可能适合频繁招聘的行业（如零售、餐饮、健康/保健/美容、建筑），或需要定期验证资质的代理商（如保险）。合规性的另一个机会包括KYC（了解你的客户）检查
- 福利：这对那些通常难以提供福利（如健康保险、退休储蓄计划）的行业最为有利，这可能是由于承包商或有时间限制的工作需要传统供应商不提供的有限期限的福利
这仅仅是个开始...
金融科技正在开启一个垂直 SaaS 的新时代，其中大部分收入来自金融服务。随着 SaaS 公司增加了金融服务，它们不仅增加了每个客户的收入(通常是2-5倍) ，而且在以前被认为太小、或者成本效益不高、无法获得客户的市场上开辟了机会。
国内，阿里和腾讯在金融这块提供了大量的基础设施服务，但在各个垂直的细分领域，还有很多细分市场/服务值得去解决，比方说上面提到的福利、合规、薪资/税收等等，我相信这块未来会诞生一些不错的企业，就像现在已经出现了企业版的支付宝一样。 此外，像 Ping 这个公司已经从中国版 Stripe 进化成了中国版 Plaid（Visa 以 53 亿美元收购），用开放银行的产品赋能每一个企业成为一家金融科技公司，在某种程度上也是在践行 a16z 的预言。我相信，金融科技公司的未来，一定是与产业链的深度融合。
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腾讯SaaS加速器·产业升级实战派
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