营销观点 | 教育培训行业如何做营销推广？

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要做教育培训，引流和转化可以说是决定成败的关键。就小编所接触的教育培训领域，包括K12、才艺类、语言类、技能类这些，学员或者家长们在选择教育机构时，要考虑的因素除了机构的知名度、培训经验，熟人推荐、口碑、距离、体验等也是影响他们决策的关键性因素。

在这里小编就和大家分享一下教育行业进行线上/线下推广的几点经验。

一、广铺渠道找准目标人群

将广告覆盖到尽可能多的目标人群，这是教育机构做推广的目标。目前在线下很常见的推广方式就是发传单，将发单人员分配到临近的小区一层层爬楼塞传单。但是这种方式转化效率非常低下，也耗费了大量人力物力。

在各行业数字化升级的时代，教育培训行业的营销也需要跟上步伐。首先线下广告要实现效益最大化，可以尝试利用自动化营销工具分析线下广告所触达的人群是否为目标受众，找准方向后进行针对性投放。有些机构还会在传单、海报等线下广告上印上他们的公众号二维码等信息，通过这种方式吸引来关注的人肯定是有兴趣进一步了解的，然后在公众号上可以让关注者填写升学培训意向之类的表单，精准获取目标人群信息。

当然，单靠线下引流肯定是不够的，线上也需要广铺渠道，比如投放搜索引擎类广告，今日头条、天天快报等资讯类广告、在美团大众点评等App上注册商户信息等。

还有尤其要推荐的社交平台广告。根据调查，如今多达7.2亿人口的移动互联网民每天有73%的时间花费在社交应用上，因此这绝对是一个大流量池子。大家可以尝试一下朋友圈广告、QQ空间广告（如下图），这类广告的优势在于可以根据用户信息、行为轨迹等进行精准地域定向推广。比如针对QQ用户量庞大的90后群体，他们大学毕业后会有出国深造、技能培训的需求，因此对于语言培训、考研辅导等机构来说是QQ空间很好的广告投放点。

二、社交化方式服务潜在学员

据了解，大部分教育机构在通过一些渠道获取潜在学员联系方式后，最普遍的玩法就是发短信、打电话询问是否有培训需求，这类行为通常会给学员留下负面的印象甚至被认作是骚扰，不太可取。

如何让潜在学员乐于接受课程推广呢？在这里分享一张图。

（说明：熟人推荐、社交工具在触达信息渠道里已经占据绝对优势，广告营销走入了社交化传播阶段。）

因此，利用社交化媒体 “温柔”触达潜在学员是比较可取的方式。比如在一些社交媒体号上，发送个性化图文给不同的学员，文末加上在线客服的链接。学员们看到符合自己需求的内容后，自然而然地会产生参与课程的意愿，并且前来咨询。

对从不同渠道前来咨询的学员及时接待，这是学员转化的一个关键节点。在竞争激烈的市场环境下，如果学员的咨询得不到及时回应很可能就会流失，走向另一个机构。要解决这个问题，我认为大家可以尝试使用SCRM，也就是社交化客户管理系统。将各个社交媒体渠道整合到同一个平台进行统一接待，沉淀每一个潜在学员的信息。客服可以根据系统中的记录跟进学员，提供个性化服务。这就是在卖“体验”，服务到位学员自然更愿意接受。

市面上有不少社交化客户管理系统，例如企点客服、聚客通、EC等等。大家可以搜关键词SCRM了解一下。

三、卡券红包、免费试听等福利促进成单

教育培训的费用一般都不低，尤其是一些学历、语言教育，动辄2万以上，对于受众来说需要一些时间来衡量比较，也就是说客户的决策周期比较长。通过什么样的方式来缩短周期，促进转化呢？

相信绝大多数教育机构都会想到的是搞一些促销优惠活动，比如在公众号等一些媒体上发布促销信息或者发放红包卡券，吸引学员到店消费购买课程。尤其对于一些高意向学员来说，限时优惠/红包就是临门一脚。

另一块要强调的就是内容营销，这也是促进潜客转化的一个利器。比如开放某一课程前一两节线上免费试听或者直播公开课等，学员产生了兴趣自然更愿意付费购买全套的课程，而这种福利也给还在观望的低意向学员留下好的印象，增大以后成单的可能性。

四、口碑营销拉新&复购

时下教育培训机构经常提到的还有口碑营销。的确，学员或者家长的关注点除了教育机构的专业水平、培训经验，重点还在于学员评价。前面也提到熟人推荐是学员最为信任的信息来源。

很多教育机构，据小编了解非常大一部分的学员是来自于上一年老学员的推荐。造成这种现象很大一部分原因在于教育一般卖的是服务，是非常注重体验的行业，所以老学员的评价、熟人的推荐对于学员来说影响很大。

如何做好口碑营销？首先，提供及时周到的服务，好的服务才能带来好的口碑（前面我提到过利用一些客服工具提升学员的体验）。再者，我们可以通过一些福利制度诱发学员在社媒上进行评价分享，比如好评得免费课程券、分享得课程红包等，一方面提高老学员的复购率，另一方面进一步扩大教育机构的影响力和知名度，让更多潜在学员点击进入分享的内容，完成点击咨询、转发等操作。

另外，我们还是要提到自动化营销工具，利用这类工具对上述的学员行为（领券、页面点击等）进行分析，可以洞察学员的购课意向，进行更具针对性的营销推广。