“我应该如何与腾讯合作？”
“我需要在哪里找到合作？”
随着腾讯产业生态队伍的不断丰富，在与合作伙伴接触过程中，产品合作方法、合作流程、合作渠道等具体内容成为合作伙伴的共性问题。
近期，针对腾讯与合作伙伴的业务合作需求，腾讯毕加所推出案例实战系列分享会，致力于复盘研讨腾讯与腾讯产业加速器成员合作的优秀案例，通过多维度解读合作案例，为合作伙伴提供行之有效的实战经验；同时定期发布腾讯内部业务需求，助力加速器成员企业与腾讯打造更多落地案例。
6月2日，腾讯毕加所·案例实战首期分享在腾讯会议举办。追一科技CEO吴悦受邀作为首个“领路”嘉宾进行合作经验分享，来自腾讯产业加速器的70余多位合作伙伴参与此次活动，与腾讯云AI业务负责人共探实战经验。
案例扫描：
追一科技是腾讯AI加速器首期成员，通过将AI交互能力与企业服务场景深度结合，与腾讯云联合打造面向企业的整体解决方案，包括智能客服、语音机器人、智能培训、智能质检等，并成功在政务、金融、电商、O2O等多个领域落地。
作为与腾讯云最早试水的合作伙伴之一，追一科技在与腾讯的合作过程中走过许多弯路，也沉淀许多宝贵经验，具有极高的复盘价值。
核心内容速览：
- 在腾讯与伙伴合作中，产生了哪些合作形态？
- 腾讯理想的合作伙伴有哪些特征？
- 与腾讯成功落地合作的核心要素有哪些？
- 腾讯联合产品具体引入流程是什么？
- 在与腾讯合作过程中，如何找对人、找对团队？
- 腾讯目前有哪些产业生态合作需求？
腾讯视角：当我们在引入合作伙伴时，我们在思考什么？
腾讯云专家产品经理倪捷
从2017年至今，腾讯云AI语音语义与应用平台产品中心与合作伙伴已经打造23款可复制商业化产品，落地项目超百个，在这一过程中，腾讯如何与合作伙伴合作？倪捷依据合作经验，归纳出三种合作形态。
合作形态一：技术赋能，强强联合，开发创新智能产品或应用
第一种形态也是腾讯与追一的合作模式。以一个交付客户的智能语音机器人端到端解决方案为例，由腾讯提供偏底层的语音识别能力、语音合成能力，追一提供智能客服、质检、文本机器人等产品能力，再加上追一的行业积累和项目落地经验，最终实现强强联合，获得高质量的交付效果。
合作形态二：取长补短，丰富特定语种、场景底层算法能力
第二种模式是偏底层算法的合作，将合作伙伴差异化的算法能力，如TTS优质差异化音色，与腾讯现有平台进行整合，腾讯获得算法能力的丰富，同时合作伙伴获得渠道，最终实现优势互补。
合作形态三：生态协同，立足AI中台，打造端到端行业解决方案
立足腾讯开放式AI平台TI Matrix，将合作伙伴底层或顶层能力带入方案中，针对综合性交付项目，合力解决在行业复杂场景下的AI端到端行业解决方案交付能力。
在介绍完三种合作生态后，倪捷给出理想中的合作伙伴画像，包括差异化的AI原子能力、领先的AI应用解决方案、端到端的项目交付体系、丰富的行业落地经验以及善于探索行业应用场景、挖掘商机拓广渠道。
此外，倪捷表示，在产品合作基础上，如今，腾讯正在探索产品合作生态与市场共赢生态的双轨合作模式，通过打造战略合作伙伴、渠道合作伙伴以及认证合作伙伴一套认证体系，为合作伙伴提供更多市场资源，促进市场效应提升。
合作伙伴视角：与腾讯成功落地合作需要哪些核心要素？
追一科技CEO吴悦
在与腾讯二十多个落地项目的合作实践中，吴悦总结出四个成功合作的核心要素，包括产品、交付、销售和市场四个方面。
1、产品合作是基础：腾讯在做行业解决方案过程中需要好的产品，追一在与头部客户合作实践中也验证了自身产品的“组件”属性。在这一共识下，双方的产品恰好能形成互补。事实上，成功的合作需要以产品互补为基础，双方技术团队在产品和方案层面紧密对接，有助于形成合力。
2、交付能力是保障：腾讯和追一本身已经具备足够的AI技术实力，但是单凭技术或产品有时并不能保证在竞争中获胜。但如果企业兼具技术、产品能力以及较好的交付能力，有助于与腾讯共同推动交付体系和服务水平的改善，提升客户满意度，就形成了独特的竞争力。
3、销售信息很关键：但凡销售都格外珍重客户，销售人员之间构建销售信任，才能密切交流，互通有无，共同挖掘商机。
4、市场声音很重要：通过品牌和PR活动联动，提升市场影响力。
腾讯解读：联合产品引入需要走过哪些流程？
腾讯云AI语音语义与应用平台产品中心总经理周超博士
腾讯云战略合作总监张逸菲
大咖点评环节，在腾讯与追一科技“产品互补、交付能力、销售信任、市场声音”合作经验的基础上，周超进一步提出，这些维度正是腾讯云与合作伙伴双方从达成合作到合作不断深入的过程。
首先，产品互补属于先验知识层面，是进行合作的基础。在基础能力分工之上，双方得以进一步探讨合作边界、组合方式，不断丰富后验知识，通过问题驱动来促成交付能力的构建、销售配合体系的建立、市场的共同发声等，完成产品合作的快速推进。
此外，周超提出，互信与务实是腾讯在与伙伴合作中的两个重要支撑和关键期待。首先在互信方面：面对挑战，双方保持合作的互信是进行多层次配合的基础，也是能产生多层次配合关系的推动力；其次在务实层面，面对人工智能多元、碎片化的场景，腾讯期待能以务实的方式，深入行业、共同制定解决的落地方案，进行产品协同过程中有效的项目管理流程。
合作的“充分条件”部分讲解完成后，张逸菲为合作伙伴介绍其“必要条件”——腾讯联合产品具体引入流程，大致可分成两阶段。
第一阶段是产品联审。腾讯将开放产品认证机制，以验证合作伙伴的产品与腾讯的产品能力能够已经可以融合，并将会把认证后的产品发布在认证市场中，对这些产品进行市场商业化的探索，之后选拔出的深度合作的产品，主要考虑因素是产品的生命力，即市场空间多大，未来的行业渗透能力是否足够等。到达这一阶段，就会需要合作伙伴提供包括产品说明书、DEMO、产品安全认证、厂商资质等材料。
第二阶段是生态产品的全生命周期管理，即从产品商业化的模式谈判开始，到产品上架，优化，迭代等。一个新的生态合作产品，稳定下来的商业化模式需要1-3个项目来去探索。“当新产品能够以一个稳定的商业化模式复制3个项目以上，且趋势是可以不断地进行复制推广，落地交付，也就证明该产品走向可能成功发展的状态了。”
产品联创：10 合作需求现场发布
腾讯云高级战略BD经理陈璐
在产品合作的具体引入进程中，还需要找对人、找对团队、找准需求。
在人和团队层面，张逸菲和陈璐一同解答了合作伙伴关心的渠道销售和直销KA之间的分工问题。从架构图中不难看出，直销线和渠道线是腾讯云内部相互独立的两条商务线，双方职责分工不同，有明显的角色区隔。前者作为直销团队，负责将腾讯云核心产品能力以及整体解决方案能力对外输出，以赋能客户直接使用。渠道线（现已全面升级为产业生态合作线），一方面沿袭历史职责分工，通过不断壮大的渠道生态力量，负责将腾讯云核心产品能力以及整体解决方案能力，间接赋能客户使用。另一方面，渠道线开创性全面接棒合作伙伴资源及能力输入职责，负责将合作伙伴商机捕获能力、产品研发能力等输入整个腾讯云生态。基于此，作为产业生态合作的连接器，渠道侧会为每一位合作伙伴匹配一名专属渠道经理以及战略BD经理，全面对接伙伴资源及能力输入，渠道经理在其中主要关注双方商机双向流动情况，战略BD经理主要关注伙伴产品引入后的全生命周期管理。总结下来，合作伙伴在产品引入合作中，需要去对接的是渠道经理以及战略BD经理，而非直销KA。
而在需求层面，毕加所希望通过现场发布产品联创需求的方式，共建价值对接桥梁。活动现场，战略BD团队在收集到60多条AI产品合作需求后，重点筛选出9大方向、10 合作需求与合作伙伴共享，涉及泛互、金融、政府、农牧、交通、能源、工业、智能家居以及智能硬件。
未来，除AI加速器学员案例实践分享及产品联创需求发布外，腾讯还将继续跟进其他领域标杆案例，滚动更新需求清单表，增进与更多领域合作伙伴的业务链接。
毕加所是腾讯产业加速器的重要组成部分，以“务实、协作、共建”为理念，旨在推动成员企业与腾讯在各产业领域的业务合作，并依托腾讯产业互联网大生态，为成员企业创造落地价值，共享产业红利。
立即扫码，对接更多合作需求
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腾讯SaaS加速器，作为腾讯产业加速器的一个重要组成部分，旨在搭建腾讯与SaaS相关企业的桥梁，通过技术、资本、商机、生态等层面的扶持，从战略到落地全方位加速企业成长，从而助力产业转型升级。
