对于“出海”这件事，是先在成熟和主流市场取得成绩，还是深入基层“自下而上”，本质上并不矛盾。可以确定的是，AI将会成为未来医疗市场的“通用语言”。
作者 | 李雨晨
在AI时代，中国AI企业“出海”的并不在少数。
商汤、依图、旷视等创业明星都有在海外“布兵列阵”的动作。
但是，你会发现一个有意思的现象，从2015年陆续成立的医疗AI公司里，鲜有提“出海”的企业：设点、战略合作等动作居多，但是实际业务的开设却比较少。
“AI医疗是个极其专业的细分行业，目前体量还不大，没有形成细分分工和上下游协作的格局。所以出海指的一定还是整体的业务出海。”体素科技CEO丁晓伟向我们解释其中的原因。
整体业务出海，势必需要花费更多的人力和资金，这对于初创期的医疗AI公司来说，并不是一件划算的事情。那么，企业为何出海、如何判断出海的时机？在这个医疗AI进入“深水期”的节点，我们从两家比较有代表性的企业入手，了解一下医疗AI公司“出海”背后的逻辑。
向左走、向右走
目前，推想科技和体素科技是两家“海外”业务较重的医疗AI企业。但是，细细比较这两家企业，会发现有相同，也有不同。
相同之处在于，推想科技和体素科技的A轮融资都由红杉资本领投。A轮对一家成长的企业而言，重要性不言而喻。
吴军在《浪潮之巅》里就曾提到，对于创始人，红杉风投有一些基本要求，其中一点就是公司和创始人的基因要好。“优秀创始人才能吸引优秀的团队，优秀的团队才能奠定好的公司基础。”
陈宽和丁晓伟，两个人都有在美国名校留学的经历，这是吸引红杉资本的原因之一。
但是陈宽和丁晓伟的专业背景不同，一个是经济学，一个是计算机。
推想科技CEO陈宽在芝加哥大学从本科读到了博士，但是在毕业前夕却选择回到国内进行创业，开始一家一家医院的跑，模型训练的数据和落地场景也都来自国内各家医院。可以说，推想一开始的基因就是落地在中国。
但陈宽也表示，创业从一开始就明确了推想的AI面向的就是全世界的市场，也是要跟全世界的对手来竞争市场。“比如包括像美国团队，是从最开始创业就有的团队。”
而丁晓伟却有些不一样。UCLA读博期间，丁晓伟就在美国Cedars-Sinai医学中心的人工智能医疗项目和生物医学影像研究院做科研。毕业后曾加入UCLA计算机系研究助理教授，也就是在那段时间，体素科技在美国尝试开发符合临床预期的产品。
2016年1月，体素科技同时在上海和洛杉矶成立公司。体素科技的创始团队主要组成于UCLA、Cedars-Sinai医学中心、ASU、梅奥医学中心等行业国际一线科学家和奠基人，产品也区别面向亚洲、北美和相类似的欧洲市场。
2017年接受雷锋网AI掘金志采访时，丁晓伟说，体素科技是与美国的著名医学中心、筛查网络进行合作，率先尝试深度学习在真实世界临床上的可行性。同时，进行针对国内情况的产品研发。
所以，虽然是出海，但是两家企业的道路却不太一样，一个是从“国内走向国外”，一个是从“国外回到国内”。
但可以看到的是，两家企业在创业早期就有了“出海”的基因，这和后期在海外拓展业务的医疗AI公司又有些不同。
去欧美还是“一带一路”？
在推想的官网上，是CEO陈宽在世界各大会议上的身影，“出海”两个字非常醒目，也表明了推想科技一直以来的战略方向。
陈宽表示，对于国际化，推向科技内部有两条线，一条针对欧美、日本等发达国家，一条面向“一带一路”上的发展中国家。
虽然都是国际化，但是两者的差异非常巨大，关注的价值点和需要解决的问题都不一样：发达国家的核心医疗诉求，在于利用AI技术控制甚至降低医疗成本，而发展中国家的最大问题在于医疗资源和人才的稀缺性。
“相比于引入更多的医生，利用AI技术帮助落后地区把诊疗服务能力建设起来，可能是一个更加现实的话题。”
在陈宽看来，实现“广泛性的医疗覆盖”是一带一路上国家的当务之急，而“人工智能是个非常好的技术，可以解决医疗这些地区医疗均质化的问题”。
11月29日，中国工业和信息化部与埃塞俄比亚贸易与工业部共同主办的中国-埃塞俄比亚产业合作对接会在亚的斯亚贝巴召开。
这次对接会上，举行了“关于建设埃塞俄比亚国家人工智能基础设施”项目备忘录签字仪式，由埃塞俄比亚创新科技部与推想科技签订，目的是在推进人工智能基础设施、算法研究、数据应用、多场景开发和科研孵化等领域的合作，把人工智能多场景应用技术带入埃塞及非洲。
陈宽也说到，推想科技与埃塞及非洲的合作，主要会关注人工智能基础建设、建立人工智能人才库和推动本地创新企业发展等方面的合作。
而想要出海，就要承受“风浪”——“电力、治安、文化风俗都非常不一样。”
陈宽表示，在国内，我们都不用考虑产品的减震、防沙等问题。但是非洲的道路、运输情况都非常糟糕，电力都是不稳定的。这些问题，在踏上非洲那块土地之前，根本预想不到。
但是，医疗AI能够发挥最大价值的地方，也恰恰是医疗服务能力最空缺的地方。正因为一切都围绕着“效益最大化”这一个点，这些国家对于AI技术的使用可能会比发达国家更好。
目前，推想海外团队已经包含十个国家，包含美国、欧洲、日本、中东、非洲等地区，从人力投入的角度，总共有近100人的团队参与国际项目，推进的领域包括癌症的早诊早治AI网络、传染性疾病的防控AI体系和AI基础设施建设等方面，后面两个领域更多的是面向欠发达地区。
反观体素科技，今天，体素科技在中美医疗市场的投入仍然是几乎持平的。“所以，我们作为全球化公司的基因是从创立就具备的。”
目前，体素的海外业务主要集中在北美。而选择发达地区作为发力点，是因为“技术或者产品，需要先在成熟市场上得到验证和肯定之后，再向欠发达地区扩展。”
丁晓伟向我们表示，AI医疗是个极其专业的细分行业，目前体量还不大，没有形成细分分工和上下游协作的格局。所以出海指的一定还是整体的业务出海。
“纯技术出海会面临只有为数不多的同行企业是潜在客户，但潜在客户大多也都有自主研发的能力，所以做技术出海或者通用医疗AI技术平台目前来看并不像语音识别、图像文字转换等这些大众应用更有规模效应。”
丁晓伟补充到，在美国，体素科技也是唯一一家能够同时具备放射、眼科、皮肤、心血管四个领域的解决方案的公司，融资规模也是最大的之一。“我们与美国头部医学中心，垂直医保集团有大量合作，部分通过伦理委员会的审批，部分合作/授权产品具备FDA准入资质。”
在丁晓伟看来，虽然各个国家的医疗卫生系统、临床指南、医生习惯和病人病种分布相差很大，但医疗中的薄弱环节和重病大病负担的共性还是很多的，产品需要定制，但内核可以大量复用。
“未来，我们会带着经过正规医疗系统肯定过的技术到其他欠发达国家和地区，探索AI产品和解决方案的可复制性。”
出海，这件事重要吗？
不同于此前移动互联网时代的“出海”，AI时代的出海本质上是新兴技术和解决能力的出口。
可以看到的是，从移动互联网时代延续下来的“出海”浪潮，在这波以“2B”为核心的人工智能时代，丝毫没有减弱。在中国政府一带一路的政策加持下，AI领域的大小“独角兽”们，也已经在其他国家和地区施展身手。
医疗AI前景美好，但是围绕医疗AI本身商业化前景的质疑声，也一直没有散去。AI医疗研发及销售、市场成本较高，在美国圣地亚哥设有研发中心的图玛深维创始人钟昕也曾表示，研发一个医疗AI产品的成本至少需要数百万元，开发周期达6~12个月。
同时，多数公司尚未找到清晰的商业模式，不得不靠“烧钱”研发、推广。所以，国内市场尚未教育成熟的时候，“出海”这件事，对于一个企业是否重要？
对于这个问题，丁晓伟说到，先在成熟和主流市场取得成绩再向全球市场拓展应该成为大多数企业的路径，医疗新技术的认知和认可度是需要主流市场的成功加医学意见领袖的认可，自上而下的慢慢渗透的。
陈宽也认为，医疗行业是一个周期很长的行业，需要提前3-5年就开始进行布局。因此，“出海”这件事也要“趁早”。而推想可以把在国内学到的经验和产品进行反哺，更好的进入海外市场。
既然选择进入海外市场，那么如何判断应该进入哪些市场？企业又会从哪些角度来衡量？
因为现阶段来看，因为一些特殊国情、不同的监管力度，很多“出海”企业最后的结局并不如意。
在丁晓伟心里，有四点标准，主要依据是该市场的现状：
首先，是否具备使用AI技术的信息化系统条件；
其次，需要AI辅助的医疗服务是否是该国家/地区医疗中的薄弱环节，能够实质性的最终帮助到病人；
再次，临床界对AI技术的认知水平和认可程度，以及市场准入法规；
最后，其他医疗经济学细节，比如AI的成本和人力成本的比较，付费和报销流程等。
对于已经进入的市场，丁晓伟回答很干脆：判断依据就是，每年能够帮助到多少的病人。
而陈宽认为，衡量一个市场有没有价值，主要看技术的需求前景。“以埃塞俄比亚为例，它的年龄结构非常年轻。但是疾病的负担非常大，不管是疟疾还是癌症，带来的社会成本都非常巨大。”
其次是，目标市场是不是真的愿意吸收更多的资源、投入更多的精力，进行医疗的基础设施建设。
“非洲大陆对于新技术的需求，对医疗AI能力建设的迫切程度，在我看来可能远超中国。在国内或者欧美国家，我们要考虑的是如何把人工智能产品嵌进去。但是，在一带一路国家，没有流程、没有经验，一切都是围绕着人工智能重新建立体系。”
如果，上面的两个问题都没有疑问，那么剩下的就是一个纯粹的、商业角度的成本核算。
而对于日本、欧美这样的发达国家市场，则是取决于是否可以在这些国家申请认证。“因为发达国家的临床准入体系非常完善，我们是不是有比较重大的认证，还是悬而未决，是我们最大的KPI。”
其次，在认证之后，是否能找到愿意使用AI产品的客户。
最后，才是最终的付费问题。“你不用等到认证出来之后，才来看有没有使用你的AI。这些在与他们沟通的过程中，就可以感觉出来。”
成熟市场更需要教育
采访中，陈宽提到了一个让他印象深刻的事情。推想科技有一个日本项目，是和一家有影响力的日本企业合作。
日本公司比较注重级别对等。因为陈宽比较年轻，所以一开始并没有得到很好的重视，日方代表态度有些傲慢。陈宽坦言，沟通过程中吃了很多苦头。
等到技术真正上线、陈宽自己去日本进行宣讲之后，日企的所有人都排成一排，依次过来递名片。几位大的CEO也不例外，并且说了一句“我们非常荣幸能够跟你们这样的一个先进技术公司来合作。”
还有另外一位美国的合作伙伴。谈合作的时候，陈宽还担心，国家之间的复杂关系，会不会给双方的合作带来风险。
但是合作伙伴的一番话让陈宽放下了心。他对陈宽说，即便现在中美的关系很复杂，但我们依然可以找到一些合作的方向。如果像“降低医疗成本，让群众有更好的健康”这样的事情都不能合作，“我不觉得还有别的事情可以做了。”
从这两件事的经历中，陈宽说到，出海这一件事情的更深层次意义在于，一定程度上改变了许多海外国家，对中国技术和产品的认知，消除了很多以往的隔阂与误解。“这是我们这一代科技的创业者需要共同努力的”。
丁晓伟说到，作为公司，只是在选择项目优先级时，对项目的社会效益考量更多。体素在海外看到了并且在技术上已经做到了只能用AI解决的一批卫生系统级问题，比如僵化且造成浪费的临床路径。
需要承认的是，这些路径在没有AI的时候是最好的解决方案，但今天看已经不是了，这个路径可以是“动态”的，因为有AI的分流，既可以不增加甚至降低风险，又可以节约资源。
丁晓伟说到，在合作中，我们的一些想法没有引起医院方的浓厚兴趣，因为价值体现在医院以外、或者它不是医生专业做的临床发现，临床试验的方式也注定不能延续传统方法。
在这种情况下，体素团队需要教育和连接多方完成一个产品的临床验证，同时雇佣法律专家与监管机构对话。
“相信未来的AI医疗合作主流不仅仅是AI和医疗服务提供方的配合，而是整个系统的协作。”
