本文来自容联视频云产品技术总监雷辉在LiveVideoStackCon 2019上海大会的演讲，内容以案例或场景化故事为出发点，来畅想视频通讯领域的新技术应用。
文/雷辉
整理/LiveVideoStack
大家好，我叫雷辉，本次分享的主题是关于容联视频云服务方面，内容主要以视频会议直播的角度去看待整个行业的发展现状，以及介绍容联视频云服务在视频会议领域里的解决方案。
1. 容联为什么要建立视频云平台？
站在容联的角度分析，视频通讯在未来存在着很大的发展空间和增量市场，容联在其他的产品上也有类似的业务拓展路径，首先提供PaaS的平台和整个技术框架，之后自己在框架上做一些针对垂直行业和客户化的SaaS服务。Zoom公司的上市给行业提供了一个非常大的市场想象空间，因为一旦上市，它的市值就比在传统领域里面已经占据很大市场份额的企业还要大的多，所以从市场的角度考虑，在视频会议领域给中小型企业或者是更多效率性沟通会议带来质的突破，这其中有非常大的增量市场和市场容量空间。容联总体是在全通讯云服务和智能化的角度去集中推进整个公司解决方案发展的，所以从视频的角度来讲，容联会更多的谈及云服务的集成和智能化集成方面的内容。
1.1 市场趋势的变化创造新发展窗口
以市场趋势变化的角度来分析，除了Zoom发生的特定事件外，从行业的演进状况也可以非常清晰的看到，整个视频通讯云化服务处于快速发展期，它所占领的市场份额以及发展空间都有很好的前景。
1.2 视频云平台建设愿景
容联从四个大的方面去看待视频云平台建设愿景，以此来服务目标客户。第一点，容联希望服务有意愿把现有传统的视频会议系统平台迁移到云平台的这类客户，目前这类客户在中国占据了绝大部分的市场份额，其中包括政府、大型央企。第二点，容联希望能在中小型企业的效率型会议里去寻找更多的市场空间，为会议模式更多以效率沟通和短平快为主的客户提供更好的服务。同时容联也希望通过平台建设方面的思考和架构，去更好的覆盖到中国不同的垂直领域空间。垂直领域是一个很宽的范围，包括了现在比较火的教育领域、应急领域、医疗领域，这其中都有很多定制化的服务和需求，但实际上多年以来在市场以及整个垂直行业能够提供从PaaS到SaaS这种音视频产品的提供商并不多。最后从自身的愿景来讲，容联希望引入更多像相芯这样的技术，使得视频云服务能够在视觉方面去做更多的整合，以此提供更多帮助用户把会议开好的工具，在音视频方面去做更多的创新服务和应用。
1.3 建设过程中面临的挑战
容联在过去近一年时间花费了很多精力去按照原定的愿景构建整个系统，这其中遇到了很多问题，其中之一就是怎样在同一平台上解决多类型客户的问题。容联希望在做大客户往云端上迁移工作的同时能够服务好中小型客户去做垂直行业，这些需求对平台的要求是非常高的，产品的界面要做到让客户非常容易理解和使用的程度，就要尽可能的减少学习成本。而在传统的视频的行业里面，大家会觉得音视频系统需要花费很长时间去学习，其中的术语对于使用者在理解上也存在一定的难度。容联希望在过渡到云平台以后，能真正解决或者缓和技术鸿沟和使用衔接上所带来的问题。对于传统客户存在的惯性思维来说，开视频会议就应该有固定的模式和术语，而真正新兴的中小型企业客户更偏向用简单的操作来达到沟通的目的，他们并不希望有复杂的术语或者类似传统的模式来限定使用范围，这是容联在习惯方面所遇到的挑战。另外在技术衔接方面，由于传统客户更多是以硬件为中心的世界，新的客户类型更多是以软件化且易于使用的接入类型去理解市场或者理解产品和服务的，因此在这方面，容联也希望能够从技术的角度做到更好，从服务的角度去解决他们的疑虑，在创新点的接入或者功能平台模块化方面容联也采用了类似的处理方式。
由此可以得出，在技术创新方面既要充分考虑传统老客户的使用体验，又要考虑新类型客户的使用体验，在寻找两种客户之间平衡点的过程当中，其实主要针对的是垂直行业，因为垂直行业中每个行业间使用的逻辑，音视频通道用到不同场景后对东西的理解和对它技术的参数要求都是截然不同的。
2.目标客户群体
容联最终锁定了部分希望能够服务到的客户类型，分别是传统的政企客户、中小型企业以及分析认为对垂直行业有一定理解的行业。
2.1 传统大型政企用户
在平台过去的建设当中，容联对传统大型政企用户做了分析，这部分客户通常是指像中石油、中石化这样体积或者部委级的项目，从部委级到省级再到地市级，最后恨不得覆盖到乡村的各个街道。现如今已经有特别多的客户在规划这样的大型系统，他们非常迫切的需要把会议真正做到从最顶端的单位直接传递到最基层的单位中，但实际情况是这些大的用户在基层的覆盖程度远远没有达到预期，不管是之前建设项目的进度还是建设的成本、难度上来说都存在着不同的困难和障碍。
在技术层面上来说，从专网到云端的趋势在大型政企用户中已经非常明显了，因为之前的视频会议本身就是为专网设计的，传统的视频会议系统（以H.323，或者SIP这样的架构为基础的视频会议系统）包括思科、华为、宝利通这样的提供商就是以传统的架构去做的。但由于整个设备都是基于专网设计，不会考虑太多穿防火墙或者大规模并发的情况发生，并且对于系统分级施行统一的管理和运转都是非常困难的。另一个客户需求是在开会之前领导要把他的精神传递到每一个人，大家都以第一手资料的形式拿到所有领导讲话的实时状态，除了这种类型以外，现在各个部门之间跨部门的沟通和上下级不同部门之间的沟通都非常的频繁，这种情况下使用传统的系统势必会带来非常大的使用障碍。首先它的建设成本很高，本身自建时的端口有限，其次因为它有庞大的体系，所以端口很难复用，在基层部门或者其他部门之间用到的可能性非常小。除了很早以前就设置的培训会议和一些大型宣讲会议会用到传统的系统以外，目前没有平台能够真正解决临时性沟通需要组建会议的问题。这也是目前大型的政企用户去购买Zoom服务的根本原因之一，不是因为他们没有这样的视频会议系统，而是原有的视频会议系统无法应用到很灵活的会议场景里面。
2.2 传统的视频系统建设方式面临诸多挑战
从客户的角度来讲，原有的系统存在很大的问题和一定的局限性，在基础设施不完善的基层单位很难在每个地方租专线去完成建设工作，也很难找到高管理水平的人员去管理这套系统，由于它具备一定的专业性而且是一套很独立的系统，需要通过很长时间的培训才能投入使用，以上所有的挑战迫使客户向云系统和云服务的方式去转移，但从新需求的满足和传统客户的角度来讲，他们拥有更多移动化的需求。
2.3 选择向云平台迁移的两难抉择
用户选择向云平台迁移分别有两个方面影响，积极的方面是用户采用云服务切换成本很低，另外也确实能够解决客户在基层大规模建设所遇到的问题，从成本、硬件、维护管理的角度来看，云平台都能更好的解决问题，同时更好的满足用户对于移动化的需求。很多的政府或者是行业里比较大型的企业都开始建自己比较云化的数据中心，在建立或者说是迁移到云平台的时候客户也有着非常多的顾虑，第一是在使用方式的思维惯性上，对于一些大型政府客户已经习惯了传统的视频会议模式，他觉得视频会议就应该是传统方式的样子，但是对于新兴的视频会议，大家更多是采用一种讨论模式，这两者之间存在非常大的使用冲突。传统视频会议模式多用于领导工程或者宣讲型会议，更倾向于在会议过程中有很多的控制功能控制所有的会议，这与我们现在云端化系统的设计思路和使用方法有很多不一样的地方。另外，目前世界上已经有很多以国外为代表的Cisco、Avaya，国内的中兴、华为和现在的科达通讯等等在市场占有率方面有所成就的传统会议提供商，他们的使用方法是一套自成体系的东西，他们有自己的管理系统和MCU，有自己针对各种不同大小会议室的硬件终端，甚至也有一些软件端作为应急参会的手段。而云平台就会考虑到在对设备进行兼容之后，还可以兼容它的使用习惯和它对原有系统的管理，这一部分是整个平台建设的过程当中最大的障碍，这其中需要容联投入大量的时间来做客户化的开发，最终在业界提供这套方案的时候，反而与其他提供商形成了差异化。
2.4 中小型企业用户
中小型企业目前不管是在国内的用工成本还是沟通成本都在的不断上升，这其中交通成本的增加使得这些用户开始越来越多的采用基于云平台的产品来提高工作和沟通效率，对于中小型企业来说，效率型的沟通是至关重要的，因为大家都是以提高生产效率为目的，而不用再以之前固化和行政化的会议模式为主，这样的需求对于移动化的要求是非常强烈的。包括越来越流行的SOHO办公和越来越多的在外销售人员、非行政类的人员，他们参会的条件时常被环境所限制。另外更多的从客户的角度来讲，大多数客户倾向于按需付费的模式，不再一次性买断软件安装在公司使用，而是在比较市场上同类服务之后，用按需付费的方式购买适合自己的系统，这在当前的大环境里已经非常普遍了。但对于视频会议市场来讲目前只是刚刚起步的阶段，在中国真正做到云付费很方便，在网上用微信和支付宝订阅一下就可以使用，这种做法从技术的角度来讲用户已经迁移到了云平台，但是从真正的使用理念和消费习惯上来讲，国内的大部分用户还没有完全的用云平台化的理念去使用它。对客户来讲简单易用一定是首要考虑的关键问题，把不需要的功能和复杂的功能都尽量的隐藏起来，针对有这部分需要的客户再通过一些方式去把它打开来使用，这是容联目前也在进行的工作。
2.5 垂直行业用户-金融行业
容联之前与很多金融的客户进行过合作，内容涉及呼叫中心、面签、双录等功能，这使容联在金融行业内有很多解决方案，对其中很多比较容易接触到的音视频客户也有一定的了解，金融对于音视频的实际需求比较多，除了刚刚讲到的以会议为出发点以外，还包括视频客服、远程面签和一些理财的校验以及在金融行业里面避不开的大型培训项目。比如在大型的保险公司中，保险员往往能够达到几十万的数量，而且人员的流动非常快，所以培训是公司在音视频领域非常重要的使用场景之一，需要依靠培训不断地为公司培训新人，不断地更新产品的内容资料，因此音视频在这个场景里有非常大的使用规模，在这样的垂直行业里有很大的市场空间和应用价值。
2.6 垂直行业用户-教育行业
教育行业基本上是2C的多应用场景，其最大的特点就是接入的规模大，但是有关场景付费的意愿相对于其他2B场景较弱，因为建视频会议从传统理解上来讲是非常贵的行业，建一套大型传统的视频会议，投资的规模往往都达到上千万甚至上亿的规模。从教育的角度来讲还有很多差异化的功能是需要放进去的，容联也有很多差异化的解决方案。但是从技术的角度来讲，我们从教育行业的角度也会看到有一些答题、白板交付、文档标注这些很多跟教育相关的功能特性在里面。
2.7 垂直行业用户-远程医疗行业
容联在医疗方面接触的内容相对较少，但是医疗中可以去集成的空间和未来可能会应用音视频的领域也很多，包括手术施教、专家会诊和远程诊断的技术，再结合现在的穿戴设备可以使得医疗设备更加便利化，因此而实现更多场景化的功能。在音视频技术上需要更多偏向医疗特性，比如说清晰度和帧率都需要达到非常高的标准，要和专业设备做集成，同时对接口的要求也会非常的高。
2.8 垂直行业用户-应急指挥
应急指挥行业在中国发展到目前规模已经非常大了，中国大环境下的安全也离不开这些无处不在的摄像头和各种安全设备。在应急通讯过程中下意识的选择都是不择手段的进行消息传递，之后再根据得到的信息做出快速响应，从设备基层、网络传输和协议信令的加密上都会有很高的标准和要求。在当前行业中很容易就能分析出以上特点，但真正要进入垂直领域又会非常的困难，因为他对提供商的要求非常的高，与开发的成本和最终交付的能力以及对整个技术架构平台良好的支持都是分不开的。
3 .容联视频云平台的搭建目标
因为容联是在对客户有基本了解之后再去搭建平台的，所以在建立整个视频云平台的过程中目标也会变的相对明确，做运营环信就一定要做到高可靠性、高扩展的视频云架构，在功能上尽量实现模块化，这样就可以最大限度的去覆盖不同的客户类型，容联在部分垂直领域可能只是对模块或者功能来进行深度的集成，又或者是在之前基础上做应用的开发，这样做的目的也是做到对客户类型的对号入座。
3.1 对完整视频云平台的理解
容联希望着重在AI和AR领域里去寻找创新点，结合目前最新的技术去做创新应用的开发，但这部分更多是由于容联云做平台的时间不长，技术方面达不到完全的成熟。基于这些原因，容联一直在新技术领域里寻找突破口，依此找到更多的结合点。实际上容联除了整体建设目标以外也有在做完整的云平台，容联对于平台的理解是希望平台可以真正做到模块化，把IM方面的能力进行产品化，我们提供了很多大型企业私有化的IM服务。
在其他方面包括电子白板、企业通讯录、云盘录制和直播，容联都有很多的技术储备和现有的模块可以在整个公司的底层或者跨研发团队之间去综合利用，容联也希望从兼容能力上可以做到更加完整，同时为了更好的满足大型政企这类客户的建设对传统的视频系统进行兼容。
另外容联也希望能做到对电话这类资源的和新技术的兼容，容联在行业里有大量的号码资源和短信，新技术方面包括大数据分析技术、AI技术和视频流处理技术等等。
最后容联希望可以做一个能够全面管理和运维、简化客户使用流程和管理异构的系统，同时该系统具备数据分析的工具，可以合理分配以及更好的服务客户去使用这套系统。
3.2 需要支持的客户端类型
从客户的角度来讲，容联目前能够支持Windows、mac、安卓、IOS等平台以及机顶盒、终端、微信小程序和WebRTC这类的浏览器，基于对市场的了解，容联投入了大量的研发的资源去把每个客户端都进行覆盖，甚至兼容了微信小程序的客户端类型。从外部的角度来讲，容联也支持从模拟电话到监控设备再到其他可穿戴的设备，在应急领域里面也要做到全面的适配和支持。
3.3 对硬件终端的一些看法
除了软件以外，容联也在对基于传统的通用硬件去做适配，使它整个的使用体验和使用方式完全遵循视频云平台的逻辑，这可以在很大的程度上让用户把视频云平台作为传统系统H.323或者SIP系统的替代品。容联采用的通用设备是内制安卓系统的摄像头，再经过很多特殊化的处理和开发后就可以作为一个安卓客户端，让它承担传统视频终端的能力，这在成本、使用逻辑和可操作性方面能带给用户更好的体验。
3.4 创新应用的来源和方向
容联未来在整个平台新功能的方向除了兼容老系统以外，在关于未来发展的新方向主要是对AI和AR技术的整合，例如在做智能会议纪要时把整个会议过程中的语音录下来，以此为标准生成会议纪要，考虑到现在生成的会议纪要在部分地方存在歧义，例如方言以目前的技术标准就没有办法进行准确的识别，在一整段录好的音视频资料里去找到你想找的内容是一件困难且复杂的事情，如果通过文字检索到对应的字段之后，再去听这部分字段对应区间的音视频就会变的更方便。
3.5 如何帮助传统客户迁移到云端服务
容联这在帮助不同类型的客户把业务迁移到云平台上使用大致分为三个部分，第一部分是针对大型会议，容联提供的混合云模式可以让客户把系统部署在客户侧去做连接，让客户能够更好的按照他组织架构的形式去使用这套系统。第二部分，通过统一的管理系统，调取用户原有系统的接口，接管用户在老平台上的管理工作。第三部分，容联针对大型客户提供专业的交付团队，交付团队根据客户不同的设备类型、管理系统和不同的使用场景来定制化系统使用的平台或者会议场景，以此达到让客户将业务迁移到云平台上的目的。
3.6 如何满足垂直行业的多样化需求
垂直行业的业务逻辑和使用方式是完全不一样的，容联更多是将平台的能力做输出，依靠庞大的研发团队支撑，根据客户的业务诉求和行业的特性来做定制开发，这样的开发项目容联其实已经做过很多，例如在党建领域里去跟所有的摄像头做结合，做无感签到和会场点名等项目，这些都是容联的成功案例和关于垂直行业已经落地的解决方案。容联在其中只是把音视频系统模块化以后通过不同行业对不同功能模块接口的需求整合成一个全新的方案提交给客户，这是容联在这垂直行业市场方面的做法。
3.7 容联视频云服务的专注方向
最后从容联的角度来讲，这套视频云有一个名字叫有会，就是一套纯粹的在公有云上运行的一套视频会议系统。
