Pipeline review这个词可能在外企销售中的刺耳排名中名列前茅。因为它经常会从常规会议变成类似法庭审讯。以下是销售Manager典型审讯句式：
销售经理：“过去一周这个case怎么样了？”（如果他看过邮件或CRM记录，他会知道的。）
销售人员：“嗯，我见了负责人，她说了这个，我回答了这个问题，她回答了......”（大概回顾了电话内容和活动情况。）
销售经理：“接下来，你们什么时候才能关单？”
销售人员：“这是我接下来的计划。这个case可能会超出我的预测日期。竞争对手现在正在搅局。“
销售经理：“我们必须赢得这个单子。好了告诉我下一个case的情况。“
难怪几乎每个销售都讨厌这类会议，或认为这是浪费时间。
是时候改变了
改进这个状态要从战术上跨出一步，我们要清楚销售经理和销售代表其实希望实现相同的目标：改善Pipeline的健康度，关闭更多单子。 用什么办法来解决这个矛盾？ 讨论应以客户需求为焦点。 专注于客户需求可以让你的团队集中于赢得订单的战略，而不是过分关注实现管理任务。 销售人员需要销售经理能够指导他们如何赢得这个机会，如需达到这个目的则必须要关注客户的需求。
销售管理专家Anneke Seley，他是Reality Works Group的首席执行官，也是甲骨文全球内部销售组织的设计师兼首席负责人 - 以下是他关于实现这一转变的技巧的几点建议。
提示1：对Pipeline Review要有目的性
通常会召开Pipeline review 会议来确定Pipeline的健康状况和质量，来预估团队是否能够完成季度的Quota。 然而大部分情况是浪费了很多时间在管理工作上。 没有销售愿意将他们用于销售活动的时间去听他们的同事1对1的汇报，他们也不想别的同事听到他的汇报。
提示2：你必须为销售创造价值
让Pipeline Review成为双向沟通的渠道。 确保销售经理能为销售，以及最终客户提供价值。“
销售经理需要通过Pipeline Review来建立对完成本季度业绩的信心，并确保整个Pipeline覆盖率能够确保下一季度能够达到业绩目标。 销售团队在一起来过项目清单确实会对整个team的pipeline有全局的把控。 但是，为了帮助你的销售得到提高，你不应该只是过过项目列表，而应该强调赢得订单应该去做哪些活动。告诉你的代表们如何去做正确的事情，并利用全体review会议的时间来帮助整个团队进行提高。 当销售开始看到经理积极的指导时，他们也会开始分享他们自己的成功经验和面临的挑战。 “这会增加销售团队的参与，让每个人都从中受益。
提示3：必须要提前准备
“有一种方法可以减少不必要的会议浪费，增加销售的打单时间。那就是要明确会议目标，做好准备工作，会议期间保持对目标高度关注，而不是迷失在不是本次会议重点的杂事中。
- 对于销售：准备最重要的成交因素。客户的购买流程是什么？我们在什么阶段？越接近达成交易，你需要检查的越多，你需要你能拿下这个客户的原因越多。要简明扼要，提供对团队有价值的销售过程分析。在分享经验的时候要有自己的观点。很多销售在分享他们的案子时会跑题。关注最重要的事实以及对下一步的洞察将会帮助你解决这个问题
- 对于销售经理：经理应提前查看Pipeline情况。可能的话给销售发送你的建议，并标记会在会议中讨论的项目。这会帮助销售准备好他们的思路以及想法，让分享可以更加高效。
在Pipeline review中要以客户购买需求为核心，关注在为销售创造价值并确保准备工作清晰和必要。这将会帮助你完成一个高效的Pipeline Review会议。
