摩西分海：腾讯云乐固的破局之路

圣经《出埃及记》记载了一个很有名的传奇故事：摩西分海。犹太人的领袖摩西率领族人逃出埃及时来到红海边，前有巨浪，后有追兵，他举起手杖将海水分开，率领族人穿过红海抵达彼岸。

多年后的互联网化语境给“红海”赋予了新的意义：它成为了竞争白热化的市场的代名词。各方势力已经将海域瓜分完毕，若有新人下场搏杀，必然招招见红。

“以前看电影，觉得摩西分红海太难了。要从满满的海水中硬生生开出一条路。”腾讯云乐固产品负责人李京涛说，“没想到做‘乐固’，真就碰上了红的不能再红的红海市场。这次轮到我们来做摩西了。”

入局之初

“当我们抬头望向市场时，发现它已经是一片红海。”

近年来，移动设备在游戏、金融、出行等领域的应用极为广泛，其扩展速度和数量都极为惊人。大量缺乏防备的APP涌入也让潜藏在暗处的黑产团伙有了更大的作案空间，严重损害应用开发者和用户的利益。在这种环境下，应用安全企业、互联网安全公司甚至硬件安全厂商纷纷开始研发应用加固产品，市场渐成气候。

作为拥有多个海量用户APP的腾讯，对移动应用安全极为关注。应用加固产品“乐固”正是在这种情况下，由腾讯安全移动安全实验室和腾讯云团队联合研发而出，重点部署在QQ、应用宝、QQ浏览器等亿级用户APP上，防止APP被逆向分析、反编译、嵌入各类恶意代码再二次打包。推出后的两年间，为公司内部APP安全提供了稳定支撑。

精耕产品之后，乐固团队把眼光投向了应用加固的商业化市场。几年间，互联网安全企业、细分领域的专业安全公司陆续下场，争夺这块市场蛋糕。当乐固作为后发玩家入局应用加固的商业化领域时，免费的线上市场和付费的企业市场几乎已被瓜分完毕：互联网安全企业占据了线上免费市场的主要流量入口，企业客户则与专业的加固公司有了稳定的合作。“当我们抬头望去，发现它已经是一片红海，想要杀出一条路是非常困难的。”李京涛坦言产品商业化初期的困境。

正在此时，一个震荡业界的新消息给产品团队带来了新的思路。

困则思变

“一定还有一群开发者的需求被忽略，我们要做的就是把他们找到。”

2018年6月27日，公安部发布了《网络安全等级保护条例（征求意见稿）》，预示着等级保护即将进入2.0时代。征求意见稿透露了很多重要的信号：首先，监管的范围从网络信息系统扩大至物联网、大数据、云计算等新兴业态；其次，监管的对象从体制内拓展到了全社会。这两个重要的改变在加固领域这个红海市场中掀起了巨浪，李京涛敏感地察觉到，乐固等待了两年的市场机会点，将从这次改变当中产生。

“一定还有一群开发者的需求被忽略，”李京涛说，“监管范围和监管对象的扩大，将许多原本不受管辖的个体用户也纳入了审查范围，他们的产生的需求是新的。我们要做的就是把他们找到，帮助他们解决新产生的问题。”

在等保2.0征求意见稿出台前，审查对象是体制内的开发者，乐固已有的免费基础版和付费企业版两款产品已经能够满足市场上绝大多数用户的需求。新规范出台后，将个体开发者也纳入审查范围，对于这些中长尾部的小型公司、重量级个人开发者，特别是APP刚崭露头角的创业型开发者而言，他们已经不满足免费版的功能，但暂不需要完全定制化的企业级加固服务。

如何满足这群被忽略的开发者？乐固研发团队开始了思考。重新对产品形态进行梳理后他们发现，可以推出一款市面上没有的，全新的，轻量定制、轻量付费的加固服务：在免费基础版之上，叠加付费企业版中常用的加固能力。对于有强加固需求的开发者来说，既能达到加固效果，又不用付出太高的使用成本。

横亘在乐固面前的红海市场，至此，分出了一条可以探索的道路。

新品诞生

“产品上线5个小时后，第一个客户点击了购买。”

找到“轻量级付费的加固服务”这个全新的产品切入点，让乐固团队兴奋异常。团队上下一心，马上投入了紧张的研发当中。“整个团队基本都是单身小伙子，当时大家把找女朋友的心思都暂时停了，一心扑在捣鼓新产品上，只想着能够早一点开发出来上线也是好的。”回忆起那时团队一起奋战的经历，研发团队带头人、腾讯安全移动安全实验室负责人李伟忍不住发笑。

在这样的齐心协力之下，等保2.0征求意见稿发布仅40天后，乐固“专业版”正式上线了。这个版本在此前免费版和企业版之间寻找到了一个平衡：在免费版的基础加固能力上添加了多种增值服务（如开发者普遍需要的TOP100兼容性测试），能够满足中长尾个体开发者和小型公司开发者的应用加固需求，费用相比企业版却又低廉许多，是一个极具性价比的新产品。

产品上线后，整个团队的成员都紧张地期待市场的反应。虽然对找准了切入点的“专业版”乐固很有信心，但还是忍不住思考：开发者们会喜欢这个产品吗？新添加的增值服务是否符合头部个体开发者的需求？

第一位客户来得比想象中快。专业版上线5个小时后，一个视频类的个人开发者点击了产品试用，不到一个小时又点击了购买。随后，第十个，第一百个……付费和体验的客户量呈现出一条漂亮的持续增长线，积极的市场反应逐渐消弭了大家的紧张感。

随着用户的不断增加，乐固在产品力上也针对用户反馈进行了多次技术和产品升级。在最新版PC加固工具中，用户已经能够通过一个后台，体验到便捷的“一站式加固”，在加固过程中还可直接选择所需的加固版本，结果一目了然，过往跳转到网页控制台的繁琐操作将一去不复返。

未来可期

“会一直努力，帮助更多开发者保护他们的心血。”

开创性地划分应用加固细分市场，为腾讯云乐固团队带来极大的振奋。对于团队而言，这只是起点，而非终点。作为一款在QQ、应用宝、QQ浏览器等亿级APP稳定部署的产品，乐固团队渴望为更多开发者提供“同款”安全防护。

目前，腾讯云乐固的不同版本多点开花，在汽车、政务、金融领域已有了一定的积累，客户涵盖蔚来汽车、巨人网络等头部企业，支持协助税务、民生等政府部门的相关工作，同时也为以金融、电商为主的长尾中小型企业和个体开发者提供加固服务。清晰明确的细分市场带来的区隔化产品能够满足不同类型客户的不同要求，良好的服务更给乐固在行业和客户中不断积累正面口碑。

当被问及未来产品的规划，李京涛表示，服务广大开发者，做移动时代的安全守护者，致力于为更多用户提供加固服务，保护他们的心血，是腾讯云乐固一直秉承的愿景，也是未来持续的方向。

“我们好像成功地当了一回摩西，从红海当中劈开了一条路，”李京涛笑着说，“下一步，就是带着大家沿着这条路，坚定地走下去。”

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