分享用户： 暖石网 CEO 张君
大家好，我是暖石网的创始人张君，2014年底创业做了这个互联网营销技能学习网站。从网站上线之初，用4个月时间得到了500名付费用户。到现在，有超过一万名同学在付费学习。产品每个月会有一次大的迭代，几乎每周都会有小的产品改动。
你可能想问我，到底做了什么推广？如何吸引并留存这么多的付费用户？产品迭代速度这么快，还没有出现重大的产品失误，有什么秘诀？
今天讲的就是暖石无论是市场推广、产品迭代、用户运营的共同的、重要的、唯一的依据： 一份简单到花1分钟就可以做完、仅仅有几道选择题的 —— 调。查。问。卷。
为大家分享的是暖石调查问卷的真实数据。平时大家都喜欢归纳总结评论别人的项目，大道理谁都会说，道理没有不对的，但是道理没法当饭吃，没法用在实际工作中，所以今天的分享希望可以总结出一些方法，给大家一些实际帮助。
先介绍一下制作调查问卷的工具，一个灰常简单好用的表单制作工具：麦客CRM。麦客提供了各种各样的表单和问卷模板供你使用，通过改模板可以很快制作出来一份合用的表单或问卷。数据回收后，可自动生成数据图表查看结果，还可以进行会员的CRM系统管理。非常适合初创团队，中小型的公司和互联网公司。（P.S. 非广告，确实很好用。）
进入正题
1. 一份调查问卷可以为你的生意带来什么？
调查问卷的结果，就是你下一步行动的指引，有依据去做事情，比靠“猜”强一万倍。无论我们做营销，还是做产品，至少得先知道我们的用户是谁吧，什么年龄层的人才是我们的客户，他们的性格是什么，他们的职业是什么，他们更容易通过微信看到我们，还是微博，他们在购买我们的产品之前做了什么，他们喜不喜欢我们的产品，他们为什么而付费，这些问题一份小小的调查问卷通通可以告诉你。“有效果”是需要土壤的，你不能在一个石头板上努力。
所以今天这篇文章我只想说一个观点：永远在了解正确的用户需求的前提下做事情。
2. 我们应该调查谁？愿意付费的人才是你产品的真正用户
如果你的产品有各种用户，那么必须找出那些是真正的“客户”。为产品掏腰包的人才叫客户，一般的用户则不会。所以你要想清楚谁才是你最有价值的调查对象。
》点此查看表单示例
3. 一份调查问卷都应该包括哪些问题
以暖石网真实的运营数据为例：
<1>到底谁才是我的用户（用户画像：年龄、职业，还可以有收入水平）
暖石的业务，在刚刚建设网站的时候，我“猜”我的目标用户是大学生，然后当我在网站最起初阶段，用半个月时间收集到50个付费用户的信息时候，我发现我完全错了。我的目标用户不仅不是大学生，而且非常不是。将近70%的付费用户是23-28岁的在职人员，他们对学习互联网营销实操技能的需求才刚性，因为他们学了知识，马上能在工作中使用。
总结：千万不要凭“我觉得”去猜谁是你的用户，个人经验很多时候都是片面的，数据和反馈会告诉你真相。
<2>我的用户是怎么认识我的产品的（兴趣，渠道）
我的调查问题是：您从哪里知道暖石的，是因为我很想知道用户是如何初次接触暖石的，这样我可以知道，把有限的精力，用在哪个社交渠道的运营上，才是效果最大化的。从下面这个图表可知，目前暖石的客户主要从微博、微信、公开课平台和朋友推荐而来，这个比例总和占到将近60%，那么对应而来的工作是：1.我们要加强公开课平台的BD，申请推荐位置。2.微博微信的优质内容更新。3.继续做好客户服务，增强口碑效应。这样一来工作变得清晰了。
总结：不要追求“拓展”更多的渠道，我们要的是效果最大化，渠道铺的多没意义，用有限的精力，把用户最活跃的少数渠道做好、做精，会更重要。
P.S. 随着对客户了解的深入，答案也很明了了，因此目前这道题已经不用再问卷中继续“问”了。
<3>我的用户为什么而付费？（用户的刚性需求是什么，什么内容他最感兴趣）
好，现在我知道用户是通过什么渠道来的了，那么这些核心用户，在成为付费会员之前，做了什么？他们又为什么而做出付费决定呢？
所以我的两个问题分别是：哪些卖点吸引了你？ 什么原因，让你下决定购买 ？
一开始，因为我们也不太清楚用户会更看重哪一点，所以其实网站上要有什么内容，我们是不太确定的。所以我们将这两道题设置成了开放式问答，头几个答案，说什么的都有，比如说老师讲课声音很好听啦，说我们看上去很扎实啦，说页面简单啦，说我们的客服不会强行推销啦……
过了几天，有了几十个答案了，我们就在答案中渐渐摸索出了规律。
又过了很长一段时间，当我们已经收集了几百份答案之后，我们已经完全掌握了用户的心思。当然，这中间我们也会配合GA、PIWIK等数据分析工具查看用户的行为轨迹。
现在，网站的架构已经基本确定，我们的问卷也已经改为选择题的形式，这样可以很直观地看出某一个栏目做了改变之后，对于用户的影响。
<4>付费周期是怎么样的？（一个普通用户需要看到什么内容，多久，变成你的付费用户）
另外对暖石这个互联网市场运营教学平台来说，我需要知道一个陌生用户变成付款用户，需要多久的时间，所以我的问题是：在成为会员之前，看过多少免费课，看过多少？
反馈得知近50%的付费会员，看过1-5讲决定付款，基本在一周以内就会做出付款决定。
以上是主要的一些问题点，并且我的问卷是给付费会员做的，但是对于你自己的实际业务，还是需要设计有针对性的调查题目。希望今天的分享对大家有帮助，在今后的工作中，也能够通过调查问卷的方式，与自己的用户或是付费客户多多沟通，提升运营效果。
