马化腾在知乎的发问，一举将产品互联网的概念推上全民热论的高潮，伴随着话题不断升温，媒体焦点、融资方向、市场需求都开始向TO B企业偏转，TO B 成为资本追逐的焦点，在大环境里乍冷还春，市场未成型之前，逐利之人都期待分得一杯羹。
但盲目入局，可能只会被资本玩弄。
产业互联网的概念两年前便在圈内流传，在消费互联网如火如荼之时，明显不太被投资人青睐。其实对于大多数投资人来说，C端市场的饱和才是其不得不寻找新的经济契机的动机。
而且技术手段已经在C端挖掘足够深，对于产业链更长的B端还只浮于表层，如果能够进入，绝对是一块肥肉，但由于B端体系的复杂，具有一定的技术门槛，不像C端在某种程度上抓住用户心理，也许产品并不没有那么好也无所谓，而B端需要看到的是实实在在的价值。
无论如何风口已来，迎难而上是国内很多创业者的品质，而只有深刻理解市场现状，才能少走弯路。
01
追逐浪潮从不是巨头的专利，大部分行业都讲究唯快不破。
腾讯布局B端业务并不是始于最近，腾讯云和阿里云在此前已经进行的如火如荼，只是一直以社交和游戏见长的腾讯在遭遇经济下滑的打击后，不得不马上启动第二曲线，通过新增云与智慧产业事业群（CSIG）等行动扩大对B端投入的力度，获取经济强劲增长。
马化腾在公开信中提到“接下来，我们要做好‘连接器’，为各行各业进入‘数字世界’提供最丰富的‘数字接口’”，在消费互联网时代，连接的工具以社交和内容为主，而产业互联网时代，连接的工具则以AI、云计算、大数据等技术为主。做技术的当然不止腾讯一家，只是在这个还未出现巨头的领域里，大家的共识是技术是突破一切障碍的根本。不久过去的第五届世界互联网大会，参会人员以“数字化转型”开展多方讨论，尽管从技术出现到引用进基础生产领域是一个缓慢的过程，但巨头都会选择先切入再说。
相对于头部花费大量科研经费和运营成本从技术切入企业内部，以第三方平台的角色出现，想要服务B端的创业者不妨从深入行业内部，挖掘产业链的核心痛点出发。
2014年7月李研珠开始创业筹建汽车电商平台，起初平台叫“买好车”。但一年之后，李研珠觉察到汽车行业的一些共性痛点，比如国内一些中小型汽车经销商车源和资金的问题，经过一番调研，最终“买好车”在2016年变成了“卖好车”，一字之差，2C到了2B。然而，从2C到2B，李研珠曾经有过一段很纠结的时光。
“最困惑的是在2015年底，我们刚好做完了A轮融资，那个时候我们发现自己在做的2C的事情不对，路在哪里？100多人的团队很紧张。”
2C为何不行？李研珠解释到：“卖好车当时在做的事情更像一个汽车经销商，而整个汽车产业的利润结构不在零售端。”
实际上供应链金融、物流、仓储才是这个行业的核心利润点。经过反复的研究论证，两三个月之后，李研珠给自己打了一株强心针，汽车属于超低频消费，整个汽车流通链条，核心环节不是用户，而是经销商，因此提高经销商的效率，是提高汽车传统流通行业效率的关键。”卖好车”认清这些后，开始全面升级业务，几个月拓展了几万家经销商，每个月管理和服务的车辆也有几万台，全流程介入服务的交易有数亿。
在这个过程中，李研珠寻找到了比C端更广阔、更有前景、更利于行业发展的创业方向。“卖好车从供应链金融切入，将仓储物流做好，发展很快，一年前就覆盖了中国超过30%的汽车经销商”。2018年卖好车预计交易金额1000亿元，服务新车50万台，并且还在快速增长中。
卖好车绝不是个例，越来越多的创业公司也将方向指向了B端市场，但是切入B端之前，要通过产业链的上下流来分析行业的痛点在哪里，对于创业公司来讲，靠融资不是长久之道，寻找行业的核心利润点才有的玩，找对核心利润点也是找对了核心痛点。
02
客户爸爸难伺候，可能是没抓住ta的真正痛点
各种信息只是告诉我们产业互联网即用技术赋能企业，但TO B行业从业者似乎还是很难找到突破口，走在科技前端的互联网从业者往往会用自己的思维习惯揣测企业的需求，而忽略不同行业中的深层需求。商业逻辑不同于技术逻辑，技术的目的是实现高效降低长期成本，技术只是商业模式中的一部分，如果商业模式跑不通，技术也是牺牲品。
消费互联网最典型的商业模式是通过爆款产品吸引流量，再将流量与商业机构进行引导嫁接，最终实现流量变现的目的，达到生活场景的全面线上化。产业互联网的商业模式瞄准价值经济，一方面，利用“互联网 ”思维，贯通企业产业链，推广全价值链式的新型商业模式，实现互联网对产业的赋能。另一方面，注重线上与线下的融合，协同发展。
从上述两方面，做B端业务时，首先要摆脱的是传统的用户关系定位，从而转变为合伙人关系，跟用户感同身受。齿轮易创（chilunyc.com)作为一家为企业提供一体化技术解决方案的创新型互联网公司，就非常推崇这样的服务模式，在企业需要技术产品赋能时，从生产、交易、融资、物流仓储等各个环节寻找行业存在的问题，不仅帮助用户解决技术问题，更多的是在理解用户商业模式的基础上帮助企业互联网转型，信息化打破技术壁垒，不只是简单的提供技术支持，而是将技术真正切入到业务运转中。
另一方面是转变对技术和服务对象关系的认识，不是我有什么技术，能解决对方什么问题，而是对方有什么问题，根据对方的问题能够提供什么技术，前者以技术为导向，有可能解决的问题并不是对方的痛点，只是披着技术的外衣做了一件赶潮流的事情，后者是以解决问题为导向，这不仅是匹配的过程，而且是技术真的服务企业的过程。
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虽然产业互联网与消费互联网差异较为明显，但两者并非完全隔离开来，两者在利用“互联网 ”思维，满足客户碎片化、定制化需求等诸多方面具有契合性。
服务对象不同，但服务逻辑是一样的，都是靠产品和技术，如马化腾反复强调，腾讯在转型过程中只是起到连接的作用；从更深的商业交易的角度来说，TO B和TOC虽运营手段不一样，但均为传递价值。
所以消费互联网到产业互联网方向之变，本质上也可以被认为是商业变革的工具之变，这个工具将会在利益的驱动下被深入到各行各业，但对于想要入局B端的企业来说，这个风口也许并不像C端那么容易抓住。
