数分狗必知必会 | 模型篇： AARRR?RARRA？别想那么多，都是一样的

数分狗必知必会 | 模型篇： AARRR?RARRA？别想那么多，都是一样的

很多同学一听到模型就表示头大，其实模型这种东西都是很简单的，不要把模型理解得太难了~

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图片由通义万相绘制

关于系列

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A什么？R什么？

看到标题里的AARRR?RARRA？会觉得很头晕么？如果你觉得非常头大的话，那么点进这篇文章算你点对了。

上周我们介绍了SWOT模型、RFM模型、甚至十六型人格模型本质上是一个模型（有兴趣的朋友戳这里查看），都是分层模型。这周我们继续上周的思路，讲另一类模型，漏斗模型。

在正式开始讲我的暴论之前，我们还是先讲一下模型本身。

AARRR模型也被称为海盗模型、海盗指标，也叫增长黑客理论模型、增长模型、2A3R模型、决策模型。是硅谷著名风险投资人戴夫·麦克卢尔提出的。

AARRR是Acquisition获客、Activation激活、Retention留存、Revenue商业变现、Referral自传播，五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个阶段。

一般来说，我们看到这个模型时候都是这样的：

图片来自网络，如侵删

而RARRA则是托马斯·佩蒂特（Thomas Petit）和贾博·帕普（Gabor PApp）根据AARRR模型所做的优化，突出了用户留存的重要性。

和AARRR模型类似，RARRA模型是用户留存Retention、用户激活Activation、用户推荐Referral、商业变现Revenue、用户拉新Acquisition几个字母的简称。

基本可以参考下面这个对比图来看两个模型的差异：

图片来自网络，如侵删

本质上来说，这两个模型其实都描述了增长的商业路径。如果有关注增长相关的内容的话，可能还看过不少文章说什么AARRR一死，RARRA才是王道之类的充满了标题党引战色彩的文章。

小孩子才吵架，大人都是两个都要

争论AARRR好还是RARRA好其实是没有意义的。

不管是AARRR还是RARRA，对于企业实操的环节，一般都是两个我都用的——前期市场还是蓝海的时候用AARRR，后期竞争逐渐饱和之后采用RARRA。这就是一个非常简单的道理，当市场逐渐饱和之后，拉新的难度越来越大了，所以留存才是王道。如果非要说有什么意义的话，那大概是吸引了流量，为写稿人的钱包添砖加瓦吧。【写稿人容易么，好不容易憋出一个流量话题还要被我diss】

那么接下来就是我的暴论时间了，在我的眼里，这两个模型依然是同样的模型。

不管是AARRR还是RARRA，两个模型描述的东西，本质上都是一个流程。作为一个流程，就应该是有先后顺序的。所谓的AARRR和RARRA之争，其实有点类似先有鸡还是先有蛋的争论——现实中的获客变现流程其实是多种多样交织在一起的。说得通俗一下，AARRR其实是投放变现，RARRA是老带新，在真实的商业场景中，这两种情况一定是同时发生的。

既然AARRR和RARRA都是描述了一个过程，我们作为数据分析师，应该看到的不应该是表层的逻辑，而应该是背后更为深层的逻辑——过程。

基于过程，这属于搭建指标体系最最简单的一种办法了。

过程漏斗分析法

用学术一点的话说，漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。

不管是AARRR还是RARRA，本质上都是在描述一个获客的漏斗。在实操环节中，其实去一一匹配AARR或者RARRA是比较困难的。我们很难下判断说用什么数据来代表A或者用什么数据来代表R是合适的。然而在实操中，有且唯一有的一种办法，那就是用漏斗步骤法去分析每一个环节动作产生的数据量的变化。

以电商行业来说，打开APP>浏览>加入购物车>下单就是一个相对稳定的流程。如果我们统计出每一个环节有多少人参与了，就是变相地统计出每一个环节有多少人流失了，接下来就可以去分析这些人为什么会流失，从什么环节流失的，是不是我们哪里做得不好。对手游行业来说，同样的道理。打开APP>登录>充值，也是一条类似的操作路线。同样可以去分析每一个环节中用户流失的情况和原因，以便对产品做出进一步的改进。

用户产生购买行为的路径和理由其实多种多样，分析如何增长，其实就是在研究如何去解释用户的购买行为。然而人是非常复杂的，我们从来就不像传统经济学假设的那样是“理性”的。

所有的增长模型，其实都是在基于人的行为做假设，在假设的基础上做漏斗。除了知名的AARRR和RARRA之争以外，还有各种各样的假设。

比如AIDMA模型，主要的流程是注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买）；